Ecommerce y conversión: el futuro está en el contenido que sí vende

Checklist, caso real, IA aplicada y errores comunes. Todo en esta edición.

abr 12, 2025

¡Hola a todos! Soy Andrés Barreto y esta es la edición #139 de ecomMARTECH. Ya somos más de 3.340 profesionales apasionados por el ecommerce, el marketing y la tecnología, y cada semana seguimos creciendo.

Esta semana me he encontrado varias veces el mismo patrón, marcas con tráfico decente, un ROAS razonable… y una conversión que no levanta cabeza. ¿El problema? Fichas de producto vacías, landings que no dicen nada, CTAs que no empujan.

Y esto no va de diseño bonito o de tener una web "correcta". Va de si lo que cuentas vende o no vende. Si el contenido hace su trabajo o solo ocupa espacio.

Veámoslo.

El carrito (sin abandono) de esta edición:

El coste oculto del contenido que no convierte
Caso Hawkers: rediseño con mentalidad de negocio (+5,28% conversión)
Checklist práctico para revisar si tu contenido vende
Creatividades con GPT: menos briefing, más testing (por Nuria Moreno)
El debate: Branding vs Conversión
Cierre: lo que no vende, estorba

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El coste oculto del contenido que no convierte

¿Tienes buen tráfico pero te cuesta vender? Antes de seguir invirtiendo en Ads o probar el enésimo canal, conviene mirar con lupa un punto crítico que a menudo pasa desapercibido, el contenido que ve el usuario después del clic.

Porque una cosa es traer visitas, y otra convertirlas en pedidos. Y muchas veces el cuello de botella no está en la campaña. Está en lo que muestras. En cómo lo cuentas. En si ayudas al usuario a decidir… o simplemente le dejas solo.

Cuando el contenido no trabaja

Pongamos números. Si tu ecommerce recibe 10.000 visitas y conviertes al 2,5% (dato medio en muchos sectores según benchmarks de Shopify), obtienes 250 ventas. Pero si mejoras la conversión al 3,5%, ya son 100 pedidos más. Sin tocar tráfico, sin subir presupuesto.

El problema es que muchas fichas de producto, landings y páginas de carrito están hechas “para estar”, no para vender. Parecen correctas, pero no funcionan porque no transmiten valor, no generan confianza o no tienen un mensaje claro.

Lo que aprendimos del rediseño de Hawkers

Product Hackers publicó hace poco un caso de rediseño del ecommerce de Hawkers. Un proyecto interesante, donde se cambió el look and feel, y se analizó el funnel completo, se identificaron puntos de fuga, se formularon hipótesis y se testearon con datos.

📎 Aquí tienes el PDF completo: Hawkers Growth Design – Product Hackers

Algunas mejoras clave:

Ficha de producto más limpia, jerarquía clara y CTA bien visible.
Carrito sin elementos distractores, con sugerencias dinámicas para aumentar ticket medio.
Checkout optimizado: menos fricción, más claridad, más foco.

Resultados:

+5,28% en la tasa de conversión.
-9 puntos en la tasa de salida.
+8% incremento esperado en pedidos anuales.

Pero lo más importante no son los números. Es la mentalidad detrás, no rediseñaron por gusto, lo hicieron basándose en datos y testeando hipótesis. Esa es la diferencia entre diseño bonito y diseño que convierte.

¿Cómo saber si tu contenido está fallando?

Aquí tienes un diagnóstico rápido:

Tasa de rebote alta: la gente llega… y se va. Puede ser problema de relevancia, de copy o simplemente de diseño visual.
Tiempo de permanencia bajo: no están leyendo. No hay “enganche”.
Tasa de conversión baja pese a buen tráfico cualificado: si tu tráfico viene de campañas bien segmentadas y aun así no convierte, el problema está después del clic.
Carritos abandonados sin justificación clara: muchas veces es falta de información o de confianza en el producto.
Mobile se comporta mucho peor que desktop. Pruébalo tú mismo y dime si comprarías.

Ejemplo real: El cambio que triplicó la atención en ficha

Una marca de suplementos naturales para el sueño (categoría wellness) decidió dejar de lado las fichas planas con ingredientes y texto de laboratorio. En lugar de eso, abrieron con una frase directa:
“¿Te despiertas cada noche a las 3:00 sin saber por qué?”

Solo con eso, el 70% de los usuarios leía más del 50% del contenido. Además:

Añadieron testimonios reales hablando de cómo les ayudó a dormirse más rápido y a mantenerse dormidos.
Insertaron FAQs con dudas reales como “¿Esto me va a enganchar?” o “¿Puedo tomarlo con otros suplementos?”
Pusieron fotos del producto en contexto (en una mesita de noche, en manos de alguien justo antes de dormir).
Organizaron los beneficios en bullets muy claros: “Sueño más profundo”, “Menos despertares”, “Despiertas más fresco”.

Resultado: la tasa de conversión en esa ficha subió del 2,1% al 3,6% en menos de dos meses, sin cambiar tráfico ni precios.

No porque el producto fuese nuevo. Sino porque empezaron a contar la historia correcta.

✅ Checklist para revisar si tu contenido está ayudando a convertir (o simplemente ocupa espacio)

✔ ¿El texto principal de cada ficha transmite algo más que datos técnicos?
✔ ¿Hablas de beneficios reales? ¿Cómo mejora la vida del usuario?
✔ ¿Las imágenes están pensadas para resolver dudas y vender, no solo para ilustrar?
✔ ¿Se entiende por qué este producto es especial o mejor que otras opciones?
✔ ¿La prueba social está visible y ayuda a decidir? Opiniones, valoraciones, fotos reales…
✔ ¿La ficha guía al usuario hacia el CTA, o tiene demasiadas cosas compitiendo?
✔ ¿Los textos y botones están adaptados a móvil y se leen bien sin hacer zoom?
✔ ¿Estás midiendo qué elementos funcionan y cuáles no? ¿Hay tests en marcha?
✔ ¿Has pedido feedback real de clientes sobre la ficha o la experiencia de compra?

La optimización de contenido no es un “proyecto de rediseño”. Es una forma de pensar el negocio. Cada palabra y cada bloque visual deberían justificar su presencia. Y si no ayudan a convertir, sobran.

Creatividad a escala: GPT y generación de imágenes

En este contexto, la velocidad para testear también cuenta. Aquí es donde entra el contenido generado con IA, bien utilizado.

Mi compañera Nuria Moreno ha escrito un post fantástico sobre cómo generar creatividades visuales usando GPT-4 y prompts bien definidos. Si tienes un equipo pequeño o necesitas testear 5 versiones de una imagen en una semana, este enfoque puede ahorrarte horas.

🔗 Léelo aquí: Generación de imágenes para anuncios con GPT-4 – Nuria Moreno

Es un artículo práctico, sin humo, donde explica cómo dar instrucciones específicas al modelo para crear imágenes coherentes con una campaña. Ideal para quienes no tienen equipo de diseño propio o simplemente quieren acelerar la fase de testing.

Branding vs Conversión, el debate que tu equipo debería tener ya

Muchas marcas invierten en branding como si fuera el fin. Y no lo es. Es el contexto. Es lo que hace que te reconozcan, que confíen, que te elijan… pero si el contenido no convierte, el branding no factura.

Los creativos quieren cuidar la estética, los tonos, los valores. Bien. Pero si eso se antepone a la claridad del mensaje, a la urgencia o a un buen CTA, el storytelling se convierte en fricción.

Por otro lado, los de performance a veces lo quieren todo orientado al clic, al CPM, al ROAS… y olvidan que sin marca no hay repetición, ni retención, ni margen.

La solución no es elegir. Es alinear.

Branding que ayuda a vender.
Contenido que respeta la marca, pero prioriza al usuario.
Creatividad al servicio del objetivo: que compren y vuelvan.

Este debate no lo gana nadie si se da en silos. Se gana cuando el equipo creativo y el de ventas se sientan en la misma mesa, con los mismos datos delante.

Apúntalo para tu próxima reunión con el equipo de contenidos

Si no vende, estorba. Así de simple.
Las imágenes vacías distraen, las buenas eliminan dudas y empujan al clic.
El copy blando no convierte. Los botones flojos no se pulsan.
Si llevas semanas sin probar nada, estás dejando dinero encima de la mesa.

Para cerrar

Optimizar contenido no es un proyecto de meses. Es una mentalidad. No hace falta rehacer todo, solo empezar a mirar con criterio lo que ya tienes y medir cómo responde la gente. Que no se quede en “esto está bonito”. Que venda.

Y si necesitas inspiración, mira lo que hizo Hawkers. O juega con prompts como propone Nuria. Hay mucho por mejorar, y el tráfico ya lo estás pagando 😎

Un abrazo,

Andrés Barreto

P.D.: Si te ha inspirado este caso, dale like a este email y compártelo con alguien a quien también le pueda servir.

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