7 Experimentos para Potenciar tu P&L a través de Growth para ecommerce
Si no estás midiendo, no estás experimentando. Estás adivinando.
¡Hola a todos! Soy Andrés Barreto, y esta es la edición #133 de la newsletter Ecommartech.
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Tu P&L está lleno de oportunidades ocultas que la experimentación y el Growth pueden desbloquear.
No se trata solo de cambiar colores de botones o mejorar copys.
La experimentación puede impactar cada línea de tu cuenta de resultados, desde mejorar los márgenes hasta reducir costes variables y fijos.
Soy Juan Cruz, trabajo en Growth para eCommerce hace más de 5 años y en este artículo te comparto 7 experimentos que puedes lanzar hoy mismo para mejorar la rentabilidad de tu negocio.
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7 Experimentos para Potenciar tu P&L en ecommerce
1. Test de precios
En Estados Unidos los test A/B de precios son práctica común, aunque no es algo que a los usuarios les fascine.
Si estás dispuesto a correr el “riesgo” de que se enteren, tienes dos posibilidades:
Puedes experimentar subiendo el precio de tus productos y esperar que la tasa de conversión se mantenga igual (o disminuya en menor medida al aumento del ticket medio)
O bajar el precio y que la tasa de conversión aumente más que la disminución en el ticket medio).
En Europa, donde estos tests están más regulados, puedes utilizar el método Van Westendorp.
Esta metodología te permite descubrir el precio óptimo mediante cuatro preguntas clave sobre cuándo un producto es demasiado barato, tiene buen precio, empieza a ser caro o es prohibitivo.
Una vez que descubras ese rango de precio óptimo, puedes implementarlo en tu eCommerce y hacer un análisis pre/post.
Experimento: Lanza un test de cambios de precios en productos que tengan poco margen o mucho volumen para aumentar su posible impacto.
Y recuerda, el objetivo no es subir precios indiscriminadamente, sino encontrar el punto óptimo donde maximices ingresos sin sacrificar conversión.
2. Eliminar descuentos para nuevos compradores
Los descuentos son adictivos, tanto para tu negocio como para tus clientes.
En su libro How Brands Grow, Byron Sharp propone que la mayoría de descuentos no generan ventas incrementales reales, solo adelantan compras que ya iban a ocurrir y atraen a clientes con baja lealtad.
En el momento de escribir el post, ZARA y Blue Banana, por ejemplo, no ofrecen descuentos a nuevos clientes con el popup.
No estoy seguro si lo han testeado correctamente, pero tú tienes la posibilidad.
El experimento: Sustituye tus descuentos de primer pedido por propuestas de valor alternativas como garantía extendida, envío prioritario o contenido exclusivo.
Mide no solo la conversión inicial, sino también el margen por pedido y la tasa de retención.
Las marcas que implementan este cambio frecuentemente ven una ligera disminución en conversión inicial compensada por un aumento significativo en margen y lealtad.
3. Eliminar opciones de pago con alto % de comisión
PayPal, por ejemplo, puede cobrarte hasta un 3.4% + €0.35 por transacción en Europa.
Si tu margen es del 50%, esto significa entregar aproximadamente un 6.8% de tu beneficio bruto solo en comisiones.
Existen otras opciones como Bizum que ofrecen comisiones más bajas y hasta podrían aumentar tu tasa de conversión.
El experimento: Elimina temporalmente las opciones de pago más costosas durante dos semanas y mide el impacto en conversión, AOV y margen medio por pedido.
Muchas marcas descubren que la eliminación de ciertas pasarelas tiene un impacto mínimo en la conversión (1-2%), pero mejora considerablemente el margen (3-4%).
Contrahipótesis: Por otro lado, prueba añadir Klarna. Aunque tiene comisiones más altas, el aumento en el tique medio y conversión puede compensar, especialmente para productos de tique alto.
4. Disminuir cantidad de producto manteniendo el precio
HexClad, la marca de ollas de cocina, realizó un experimento muy interesante que su CEO compartió en el podcast OPERATORS: redujo su set premium de 13 a 12 piezas sin modificar el precio.
El resultado fue sorprendente: la conversión se mantuvo estable mientras los costes se redujeron y el margen bruto aumentó.
El experimento: Identifica productos donde puedas reducir ligeramente la cantidad (5-10%) manteniendo la percepción de valor.
Para productos físicos, reduce tamaño o peso; para suscripciones, ajusta frecuencias de entrega.
Lo crucial es medir no solo el impacto en costes, sino también en conversión, satisfacción y tasa de recompra.
Este experimento suele tener resultados inmediatos en el P&L.
5. Mejorar guías de talla para disminuir devoluciones
Las devoluciones son un asesino silencioso de rentabilidad.
No aparecen en el ROAS de Meta o Google ni en muchos reportes de Shopify o GA4.
Pero sí que se notan en el P&L.
¡He trabajado con marcas que tienen hasta un 20% de tasa de devoluciones!
Si tu negocio es uno de ellos, prioriza experimentos que tengan como objetivo reducir ese porcentaje.
El experimento: Implementa una guía de tallas mejorada usando plataformas como USizy o True Fit que utilizan IA para recomendar tallas basadas en las medidas corporales del cliente y datos históricos.
Tradinn, por ejemplo, logro disminuir un 28% las devoluciones por tallas equivocadas, lo que puede significar cientos de miles de euros para un negocio.
6. Optimizar el umbral de envío gratuito
Experimentar alrededor del umbral de envío gratuito es una de las palancas más potentes a la hora de incrementar tu ticket medio y disminuir el porcentaje de los costes de envío.
True Classic, por ejemplo, experimenta con diversos umbrales de envío gratuito y agrega regalos para seguir aumentando el ticket medio y diluir el gasto de envío.
El experimento: Prueba diferentes umbrales de envío gratis y agrega regalos para potenciar el experimento. Puedes jugar con:
Umbral bajo (ligeramente por encima de tu AOV actual)
Umbral medio (30% por encima de tu AOV)
Umbral alto (50% por encima de tu AOV)
También considera agregar regalos si llegan a un cierto monto. Estos tienen un valor percibido más alto que su coste, lo que aumenta la efectividad de esta estrategia.
7. Ofrecer suscripciones para aumentar el LTV
El Santo Grial del eCommerce no es la primera venta, sino las siguientes.
Implementar un modelo de suscripción o membresías puede transformar tu P&L con ingresos predecibles y reducción en costes de adquisición.
¡Piénsalo, solo tienes que adquirir al cliente una vez!
El experimento: Para productos de compra repetida, implementa una opción de suscripción con descuento moderado (10-15%), flexibilidad para el cliente y beneficios exclusivos.
Los resultados típicos incluyen aumento del 60-80% en LTV a 1 año y reducción del 35% en coste de adquisición por cliente activo.
Marcas como Athletic Greens (AG1) han construido negocios de cientos de millones con este modelo.
La experimentación como motor del P&L
Estos 7 experimentos abordan cada componente de la fórmula de crecimiento.
Y aunque hay muchos más que puedes probar, recuerda que el secreto del éxito está en:
Priorizar experimentos con mayor potencial de impacto
Medir resultados de forma rigurosa
Implementar lo que funciona
Aprender de los fracasos
Repetir el proceso constantemente
Y recuerda: si no estás midiendo, no estás experimentando. Estás adivinando.
¿Por cuál experimento vas a empezar?
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