Soy Andrés Barreto de Product Hackers, y esta es la edición #88 de la Newsletter EcomMartech.
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Hoy traigo un especial sobre rentabilidad en ecommerce, inspirado en 3 referentes del sector:
Sergio Noguerol, CEO de Nutritienda.
David Martín, CEO de TradeINN.
Josep Casas, Fundador de Naturitas y CEO de Food for Joe.
Con los tres he podido hablar en estos últimos meses, y quedarme con aprendizajes que han aplicado en sus empresas y con los que han conseguido escalarlas siendo rentables.
Si te interesa la temática, además de leer hasta el final, recuerda que compartiré una publicación esta mañana en mi LinkedIn, para que participes en la conversación y compartas tu feedback 🤗 con el resto de la audiencia de la newsletter.
Sin más dilaciones, vamos a ello.
Esta edición de la EcomMartech ha sido patrocinada por:
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[Especial] Claves para Maximizar la Rentabilidad de tu Ecommerce
El caso de Nutritienda con Sergio Noguerol
En la magnifica clase sobre "Escalar ecommerce rentable", que dio Sergio Noguerol, en el Programa Profesional Growth Ecommerce del año pasado, compartió sus experiencias clave en el proceso de escalar una empresa ecommerce sin sucumbir a la falta de liquidez.
En estos puntos destaco las estrategias fundamentales que empleó Sergio para llevar a Nutritienda a superar los 30 millones de facturación anual, con una considerable presencia internacional y rentabilidad.
Foco en la retención del cliente: Desde el principio, pon el foco en cómo mantener a los clientes de manera recurrente. La lealtad del cliente es esencial para la estabilidad y el crecimiento sostenible de un ecommerce.
Catálogo amplio vs. estacionalidad: La estrategia de contar con un catálogo extenso se presenta como una medida para evitar la estacionalidad, pero Sergio advierte sobre la necesidad de manejar cuidadosamente este enfoque para no comprometer la liquidez financiera del negocio. (Recomiendo leer esta edición: Ampliar catalogo no es igual a crecer)
Gestión de stock: La gestión eficiente del stock es esencial para evitar problemas de flujo de efectivo. Nutritienda, con sus 80.000 referencias, destaca la importancia de conocer qué productos se venden, cuándo se venden y cuándo no, para tomar decisiones en base a datos reales sobre la gestión de existencias.
Juego estratégico a largo plazo: Es importante jugar un partido estratégico que abarque los 365 días del año, reconociendo los momentos diferentes y los picos de venta en diversas categorías. La anticipación y adaptabilidad son clave para optimizar las operaciones a lo largo del tiempo.
Limitaciones en la diversificación: El reconocimiento de que no se puede tener todo es crucial debido al apalancamiento del dinero. La sabia gestión de los recursos financieros implica tomar decisiones muy seguras sobre la diversificación del inventario.
Cross docking como opción estratégica: La implementación efectiva de técnicas como el Cross Docking se presenta como una opción valiosa para seguir ampliando el catálogo sin comprometer la liquidez.
El contexto proporcionado por Sergio nos enseña que la expansión internacional, la rentabilidad y la gestión astuta del catálogo son factores críticos en el éxito de Nutritienda. La atención a la retención del cliente y la toma de decisiones estratégicas en cuanto a la diversificación del inventario demuestran la madurez y la visión a largo plazo de la empresa.
El caso de David Martín con TradeINN
David Martín, CEO de TradeINN, nos compartió en el pasado Next Conversión de Marketing4Ecommere, valiosas lecciones que han sido fundamentales en el éxito de su empresa.
Su enfoque estratégico ha convertido a Tradeinn en un líder destacado en la venta de artículos deportivos online, llegando a facturar 500 millones de euros en 2023.
Aquí van algunas de las reflexiones que nos compartió:
Ventas internacionales como prioridad: "Si no vendes fuera de España, eres un tonto o te sobran las ventas". Poco más que aportar en esta frase. TradeINN está presente en todos los países que puede acceder a hacer publicidad con Google, David lo aconseja hacer desde el primer momento, es imposible conseguir grandes volúmenes vendiendo únicamente en España.
Amplio catálogo a través de cross docking: 50.000 productos en stock, 2 millones en cross docking y 7000 marcas. Este modelo permite ofrecer a los clientes una selección completa y diversa, al tiempo que se minimiza la necesidad de mantener grandes inventarios físicos.
Importancia del plazo de entrega: El plazo de entrega es casi igual de importante que el precio en la conversión. Destacando la importancia del servicio al cliente, David nos recuerda que el tiempo de entrega juega un papel muy importante en la toma de decisiones de compra de los clientes.
Foco en PPS: Foco en producto, precio y servicio, como principal forma de fidelizar y hacer branding, no hay nada más en TradeINN. La simplicidad en la estrategia de Tradeinn se centra en elementos clave: ofrecer productos de calidad, precios competitivos y un servicio excepcional como medio principal para construir lealtad y marca.
Dinamismo en la gestión de precios: Cada hora reciben sobre 70 millones de precios y en base a reglas de negocio, automáticamente se cambian en el ecommerce. La agilidad en la gestión de precios, utilizando un algoritmo sofisticado , permite a TradeINN adaptarse dinámicamente a las condiciones del mercado, maximizando la competitividad.
TradeINN ha demostrado que el éxito en el ecommerce va más allá de simplemente vender productos online, involucrando una combinación hábil de estrategias internacionales, logística eficiente y atención al cliente.
Claves de Josep Casas en Naturitas
Josep Casas arrancó Naturitas con muy poco dinero, exactamente 3000€ de capital social y lo llevó a facturar +60 millones de euros.
Estos son los aprendizajes de Josep Casas para crecer un ecommerce y ser rentable:
Estrategias de financiación: Optar por un enfoque "bootstrapped" o buscar inversores es una decisión estratégica. Iniciar sin inversores te da mayor control y evita diluciones innecesarias, como fue en el caso de Naturitas.
Construcción de un equipo fundador sólido: La formación de un equipo fundador con habilidades complementarias es esencial para abordar diversas áreas del negocio. En el ejemplo de Naturitas, la distribución de responsabilidades entre Josep y su socio Esteban permitió un enfoque integral en operaciones y tecnología.
Estabilidad financiera: Contar con ingresos estables o un colchón financiero es crucial para centrarse plenamente en el negocio sin distracciones. La falta de estabilidad financiera puede llevar a decisiones cortoplacistas que penalizan a medio/largo plazo.
Financiación estratégica a través de proveedores y clientes: Gestionar los tiempos de cobro a clientes y pagos a proveedores inteligentemente proporciona liquidez para invertir y expandirse. Por ejemplo: Si tienes 25 días de stock disponible en el almacén, y pagas a 45 días a tus proveedores, si descontamos el día 1 de compra del cliente, representa que tienes 19 días de ventas disponible en la caja. Esta táctica, es fundamental para financiar el crecimiento en un modelo bootstrapped.
Importancia de las primeras contrataciones: Las primeras contrataciones son fundamentales para establecer la cultura de la empresa y transmitir valores. Estos miembros clave no solo ejecutan tareas, sino que también lideran y enseñan a futuros empleados.
Desarrollo de ventajas competitivas: Crear ventajas competitivas únicas, como la herramienta de rastreo de precios de Naturitas, puede diferenciar un negocio en un mercado competitivo y potenciar el crecimiento.
Financiación post-rentabilidad: Buscar inversión una vez que el negocio es rentable es clave, ya que permite diluirse menos y justificar una mayor valoración. La rentabilidad también construye confianza entre inversores y allana el camino para posibles ventas.
Mentalidad austera: Priorizar inversiones en áreas impactantes para la experiencia del cliente en lugar de lujos innecesarios. Mantener una mentalidad austera ayuda a centrarse en aspectos fundamentales, como estrategias de crecimiento, tecnología avanzada y eficiencia operativa.
Hemos llegado al final de esta edición especial sobre rentabilidad en ecommerce y, seguramente, tienes puntos de vista diferentes o complementarios. Te invito a participar de la publicación de LinkedIn de hoy.
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¡Hasta la próxima semana! 😘
Excelente edición y me ha encantado aprender de Nutritienda, gracias por el aprendizaje de hoy Andrés. ¡Un abrazo!