Citrus x2,5 ROI: la estrategia que funcionó sin gastar más en ads
¿Su secreto? Optimización inteligente.
¡Hola! Soy Andrés Barreto y esta es la edición #137 de ecomMARTECH. Ya somos más de 3.273 profesionales apasionados por el ecommerce, el marketing y la tecnología, y cada semana seguimos creciendo.
Si hoy recibes esta newsletter por primera vez: bienvenido/a. Es un placer tenerte aquí 💫
El caso Citrus: duplicaron su ROI sin aumentar la inversión en captación
Por Alfonso Sainz Baranda, Fractional Head of Growth en MyDataNinja.
—¿Cuánto ROI estamos generando con las campañas?
—Un 12%. Pero seguimos subiendo presupuesto para escalar más.
—¿Y cuáles son las campañas que mejor nos están funcionando?
Nadie contesta.
Así empezó nuestra conversación con Tamar Gelashvili, CEO de Citrus.ge, un ecommerce con más de 30.000 SKUs, 40 personas y +20 millones de facturación.
Su equipo vendía. Escalaban. Pero cuanto más crecían, más difícil era entender de dónde venía realmente el rendimiento.
Los reportes no cuadraban. Las ventas financiadas no se veían. Y cada decisión requería horas de trabajo manual.
¿Te suena? 👇
Esta edición ha sido patrocinada por:
Convierte los correos electrónicos y SMS en ingresos
Consigue más aperturas, clics y ventas con la plataforma n.º 1 de email marketing y automatizaciones*, ahora con SMS.
Crea automáticamente contenido adaptado a tu marca.
Atrae y convierte a tus contactos con Customer Journeys automatizados y dirigidos a segmentos personalizados.
Adquiere nuevos contactos con nuestros pop-ups.
El problema: muchos datos, pocas respuestas claras
"Sé que la mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad”
— John Wanamaker 1922.
La atribución es ese concepto importante que todos mencionan, pero pocos entienden en profundidad. Es la clave para saber exactamente qué canales o anuncios te están dando resultados reales y cuáles no.
Para entenderlo mejor, piensa en este ejemplo, tienes un anuncio que funciona bien en Instagram y otro similar en Google. ¿Puedes saber con seguridad cuál aporta más ventas reales? ¿Los datos que manejas son completos y precisos para tomar buenas decisiones? Y lo más importante... ¿Puedes acceder a ellos sin tener que dedicar horas sacando datos?
Este es justo el problema que enfrentaba Citrus y muchos ecommerce como ellos. En el mercado existen decenas de maneras de solucionar la atribución. Miles de agencias en todo el mundo ofrecen soluciones (las que lo hacen). Repasémoslas:
Opción 1 - Utilizar las plataformas directamente (META, Google Ads):
Todos las plataformas ofrecen su propio Business Manager y sus propias maneras de calcular el ROAS y la rentabilidad de sus anuncios. Pero, seamos sinceros, todas mienten.
Cada una utiliza modelos de atribución que favorecen sus resultados, como el modelo basado en clics o impresiones, lo que provoca sesgos importantes.
No consideran adecuadamente la atribución multi-touch, es decir, no reflejan cómo múltiples anuncios o canales contribuyen juntos a una conversión.
No suelen registrar adecuadamente las ventas que ocurren por canales orgánicos, correos electrónicos, redes sociales orgánicas o por afiliados.
Frecuentemente atribuyen la misma venta a múltiples plataformas (duplicidad de atribución), lo que lleva a decisiones incorrectas basadas en datos inflados.
Y esto sin hablar de las horas mirando reportes en cada una de ellas.
Pero, incluso con todos estos problemas, en caso de presupuestos bajos o de utilizar un solo canal, lo que dan es suficiente y esto es lo que las ha hecho tan populares.
Opción 2 - Reportes en herramientas de Business Intelligence como Looker o Power BI:
En aquellos casos de que trabajes con una agencia, es muy posible que te hayan ofrecido hacerte un report en Looker. Bonito, con filtros, con las métricas que quieres ver... Ya no tienes que estar visitando cada ads manager, ahora puedes verlo todo en uno. Problema... ¿solucionado?
No realmente. Aunque ahora ahorrarás tiempo, seguimos teniendo el resto de problemas que en la opción 1 y seguirás sin contar con esa "Visión única de la verdad" que te permitirá tomar decisiones rápidas. ¿Por qué?
Si bien Looker permite centralizar información, no realiza por sí mismo la identificación única del usuario (user-ID cross-platform), lo cual es crítico para entender el Customer Journey y poder entender el ROAS real.
Los datos pueden ser visualmente atractivos pero todavía fragmentados, sin proporcionar una verdadera atribución unificada que relacione interacciones entre plataformas y dispositivos.
Opción 3 - Google Analytics for ecommerce:
Google Analytics es la herramienta de analítica más usada del mundo. Y tienen un "modulo" de ecommerce bastante interesante y se integra bien con Google Ads. ¿Suficiente? Depende:
Solo podrás tener el 50-70% del tráfico traqueado. Tras las restricciones del RGPD, iOS 14.5 y otras normativas de privacidad, dependen cada vez más del consentimiento explícito del usuario para almacenar cookies, reduciendo significativamente la precisión de la medición.
Aunque se integra bien con Google Ads, no están solos en el mundo: tenemos Meta, TikTok, Pinterest... Algunos tienen integración directa como Meta, pero muchos estudios dicen que GA4 sigue favoreciendo a Google Ads.
¿Y los que no tienen integración directa? Pues te requerirán implementaciones costosas (5.000€ de media) por equipos de datos dedicados y un mantenimiento constante.
En definitiva, con GA4 tendrás que elegir entre una implementación de semanas o meses, cara o entre algo menos de inexactitud que la opción 1 o 2.
Opción 4 - Construir tu propio Pixel First Party Data
Ahora bien... que pasaría si en vez de depender de GA4, ¿pudieramos tener nuestro propio tracking?
Un pixel First Party Data, que traqueara el 95% del tráfico (al no requerir de cookie consent específico)
Que recoja todos los clicks que ocurren en tu ecommerce y que capture todas las visitas y señales de todos los canales que tengas, sean Meta, TikTok, Google, tu blog, tus redes sociales o lo que sea.
Que sea capaz de coger las ventas de Shopify y los costes de cada canal y asignarlos a cada anuncio concreto.
De esta manera, si tienes 100 ventas en tu ecommerce, podrás saber exactamente de donde viene cada una de ellas. Que anuncio ha traído que venta. Que post del blog trajo esa primera visita.
Esto fue lo que Citrus quería construir. Pero construirlo ellos solos hubiera sido una inversión de cientos de miles de euros, así que buscaron proveedores y nos encontraron a nosotros, a MyDataNinja.
Opción 5 - MyDataNinja
MyDataNinja no es otra herramienta complicada, sino una solución sencilla que te muestra con claridad qué anuncios funcionan:
Pixel propio: Mide claramente casi todas las ventas, incluso las que se hacen en tiendas físicas o con métodos especiales de pago.
Fácil integración: No necesitas saber mucho de tecnología. Con pocos clics conectas Meta, Google, Bing, TikTok así como tus canales orgánicos.
Un solo panel claro: Ves claramente cada cliente y cómo interactúa desde diferentes lugares como Instagram, YouTube o Google hasta comprar tu producto.
Automatización: Ahorra mucho tiempo en reportes, permitiendo que el equipo se centre en tareas más importantes.
Cuando Citrus empezó nos comenzó a usar, todo cambió:
Entendieron claramente qué anuncios generaban ventas.
Decidieron rápido qué campañas detener y en cuáles invertir más.
Ahorraron más de 100 horas al mes que ahora usan para hacer crecer el negocio.
Mejoraron su ROAS (ganancia por cada euro gastado en anuncios) del 12% al 29%, sin aumentar el presupuesto.
"Pasamos de trabajar sin saber, a tomar decisiones claras y rápidas."
— Tamar Gelashvili, CEO de Citrus.ge
¿Tu negocio necesita también tener claridad?
Puedes probar MyDataNinja durante 30 días completamente gratis y ver cómo mejora tu negocio. He preparado un cupón del 10% de descuento para los lectores de la newsletter que estéis interesados. El código es: ecommartech
En este sector donde las decisiones se toman cada vez más rápido, entender bien lo que pasa puede ser el mayor diferencial competitivo.
Alfonso Sainz Baranda
Un mensaje de Andrés:
📩 ¿Listo para escalar tu ecommerce sin comprometer la rentabilidad?
Si tu marca o ecommerce está en ese punto clave donde necesitas crecer a nivel internacional, optimizar la gestión en retail y marketplaces, o mejorar tu estructura operativa para escalar de forma sostenible, este puede ser el momento de dar el siguiente paso.
Desde ecommARTECH, podemos ayudarte a:
✅ Centralizar y automatizar la gestión de tu ecommerce en múltiples canales.
✅ Hacer más eficientes tus operaciones para reducir costes sin frenar el crecimiento.
✅ Migrar y optimizar tu plataforma ecommerce para maximizar su rendimiento.
✅ Diseñar un modelo de expansión rentable en retail y marketplaces.
Porque no se trata solo de vender más, sino de vender mejor.
Con la estrategia adecuada y las herramientas correctas, tu ecommerce puede escalar sin sacrificar márgenes ni depender de tácticas cortoplacistas.
Si buscas un partner con la experiencia, visión y solvencia para liderar este tipo de proyectos, puedes escribirme directamente a:
📧 andresbarreto@ecommartech.com
No dejes que la falta de estructura limite el potencial de tu crecimiento.
Nos leemos en el post que haré en LinkedIn, y si te ha gustado, déjame un 💛 aquí.
La importancia del P&L en el ecommerce y el papel de los ERP
¿Por qué los ERP son esenciales para un ecommerce eficiente?
¿Conectamos?
¿Quieres patrocinar la Newsletter? Escríbeme.
¡Hasta la próxima semana!
Que bueno leer a Alfonso por aquí :)