This is the way: cómo hacer un lanzamiento en condiciones
Tienes cinco segundos. Ese es el tiempo que te va a dar tu cliente y en el que va a decidir si sigue leyendo o pasa a otra cosa
Hola, soy Andrés Barreto de Product Hackers, y esta es mi newsletter sobre ecommerce → Ecommartech. ¿Quieres patrocinar esta newsletter? Escríbeme y te cuento.
En esta edición #49 me acompaña Patricia Ramos, experta en comunicación en compañías tanto B2C como B2B con mucho foco en ecommerce, y también es CEO de la agencia de comunicación ADIRIA.
Patricia nos habla sobre ‘cómo hacer un lanzamiento en condiciones’, utilizando el ejemplo de una empresa de nueva creación en el sector del ecommerce, que ya de por sí, es un sector bastante saturado de noticias e información.
Me encantó conocer todos los detalles y la experiencia con el lanzamiento que cuenta Patricia, lo veo muy necesario, y son cosas que solemos pasar por alto, o que normalmente hacemos mal (o hago mal, para nadie se me ofenda 😉).
Sin más dilaciones, vamos con ello.
Tienes cinco segundos. Ese es el tiempo que te va a dar tu cliente y en el que va a decidir si sigue leyendo o pasa a otra cosa.
😟 El tema se complica si eres una startup y todavía no has comunicado nada. Evidentemente la gente se para a leer sobre Tesla o la hamburguesa de turno con campaña de marketing graciosa, pero ¿cómo hago para que me hagan casito cuando soy una verdadera startup y no me conocen más que mis amigos?
Entonces entramos en una fase de medio pánico en la que es fácil tomar decisiones erróneas. Por ejemplo, “pues invierto todo en Ads y así me posiciono” o “me pago una entrevista en este medio carísimo para que vean que entro en el mercado con pasta”. ERROR 👎🏾
Tener una estrategia de comunicación clara y bien planteada es crucial para cualquier empresa, pero especialmente para aquellas que no pueden hacer planes a seis o doce meses, como las startups porque el presupuesto es el que es.
Nos toca asumir la realidad: tienes una única carta, la del lanzamiento, y si metes la pata vas a pasar desapercibida en el scroll infinito del móvil de tu cliente objetivo.
¿Cómo lo solucionamos? Lo ideal sería contar con un anillo para gobernarlos a todos, un anillo para encontrarlos, un anillo para atraerlos a todos y atarlos en las tinieblas en la Tierra de tu marca, pero eso no existe, así que es cuestión de estrategia.
Las agencias empezamos siempre con lo básico: crear comunicaciones que expliquen quién eres, qué has venido a solucionar, a quién quieres ayudar y, sobre todo, cuáles van a ser tus próximos pasos.
Es decir, el paso uno es que identifiques tus tres mensajes clave. Pero, ¿cómo lo hago? Empieza por investigar cual es el mensaje de tu competencia, luego busca aquello que te diferencia y haz un mix-and-match con tus puntos fuertes.
A partir de ahí el paso dos es el cómo lo dices. En esto hay que distinguir muy mucho entre el tono de redes y el de las comunicaciones más corporativas.
Para las redes sociales es super útil investigar los arquetipos comunicativos y jugar con ellos hasta que encuentres el tono en el que te sientes más cómodo: ¿eres tirando a héroe o te mueves más en el parámetro de la humildad de Cristiano Ronaldo? Elige un tono y transfórmalo en una persona imaginaria. Ponle nombre y dale vida.
Pensar en cómo diría las cosas (inserte nombre de su amigo imaginario) suele ayudar a escribir mejores copys para redes. Para las comunicaciones corporativas y a medios mucho me temo que necesitas ayuda profesional sí o sí.
💫 Un caso práctico
Como el movimiento se demuestra andando voy a poner un ejemplo práctico, hace unos meses comenzamos a trabajar con Alberto Miralles y Javier Dolcet, en el lanzamiento de una plataforma de devoluciones revolucionaria, Dawa.
La primera parte del trabajo se enfocó en crear nuestro triángulo comunicativo: los tres mensajes clave que tenemos que queremos que recuerdes. En este caso:
La experiencia del equipo.
Las 4R (return and refund y recondition and recommerce).
La sostenibilidad (queremos que los artículos devueltos sean vendidos de nuevo, no que sean desechados a final de temporada).
Con todo esto pudimos pasar a la siguiente fase: ajustar los copys de los textos que ya estaban usando: la web, el sales deck, el pitch de venta… Todos los documentos corporativos internos y externos se adecuaron a estos mensajes para que todo el equipo tuviese un discurso cohesionado.
Empezamos a publicar en LinkedIn unos mensajes para crear un poquito de hype porque sabíamos que teníamos una noticia bomba: 1,2 Millones de euros en la primera ronda de financiación.
😎 Entonces vino la parte más gafapastible y en la que nos encerramos a ver medios y propuestas para hacer el máximo ruido posible con nuestra noticia.
Lo que hicimos fue buscar la exclusiva en varios medios de primer nivel como El economista, Expansión y El Referente, que tendrían acceso a la nota de prensa y a sus protagonistas en los días previos al envío, con la información bajo embargo.
A partir de ahí nuestro objetivo era salir en los medios importantes, aquellos que leen nuestros posibles clientes: medios B2B de ecommerce, retail, moda…
El resultado fue contundente.
En las primeras 24 horas del envío la audiencia digital de la noticia fue cercana a los 53 millones y obtuvo un ROI del 7,3% 📈
Que sí, que comunicar bien ante el lanzamiento de un servicio es importante, pero el trabajo no termina con esto y tienes que darle continuidad y coherencia para poder seguir posicionándote como líder de opinión.
This is the way.
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