¿Por qué fracasan tantas startups de ecommerce en menos de 120 días?
Aprender del fracaso
¡Hola a todos! Soy Andrés Barreto de Product Hackers, y esta es la edición #122 de la newsletter Ecommartech.
Ya somos +2470 apasionados del ecommerce, ¿te unes? 🏄🏾♂️
Abrir una tienda online es emocionante. Diseñas tu producto, trabajas en tu marca y, con suerte, empiezan a llegar las ventas. Pero la realidad es que muchas startups de ecommerce no llegan a cumplir ni cuatro meses de operaciones antes de cerrar.
Aunque algunos estudios afirman que el 90% de las startups fracasan en los primeros 120 días, los datos reales ofrecen una perspectiva algo distinta. Según Statista, el 20% de las startups fracasan en su primer año, y hasta el 50% no llegan a los cinco años. En ecommerce estas cifras pueden ser aún más altas debido a la fuerte competencia, los márgenes ajustados y la complejidad operativa.
Entonces, ¿por qué fracasan tantas startups de ecommerce? Veamos los errores más comunes que las llevan al cierre y los prendizajes para no repetirlos.
Lo he vivido en mis carnes.
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¿Por qué fracasan tantas startups de ecommerce en menos de 120 días?
1. Marketing ineficaz: Mucho ruido, pocos resultados
El marketing es uno de los mayores retos para cualquier ecommerce. Sin una estrategia clara y coherente, es fácil caer en tácticas desordenadas que solo queman presupuesto sin generar resultados sostenibles.
Errores frecuentes:
Lanzar campañas sin conocer a fondo al cliente ideal.
Focalizarse únicamente en captación y descuidar la retención.
Apostar todo al pago por clic sin apoyar la estrategia con contenido orgánico
Muchas startups se centran en obtener resultados inmediatos y olvidan que el cliente digital actual exige más: personalización, confianza y valor añadido. Sin una base sólida, las campañas son solo parches temporales.
Cómo corregirlo:
Define tus buyer personas a través de datos reales, no suposiciones.
Integra tus esfuerzos: SEO, email marketing, CRO, redes sociales y remarketing deben trabajar en conjunto.
Mide tus acciones con métricas como el CAC (coste de adquisición de cliente) y el LTV (valor de vida del cliente). No solo con el retorno cortoplacista de las campañas de publicidad.
2. Invisibles: Sin tráfico, no hay ventas
Más del 35% del tráfico de ecommerce proviene de buscadores, según datos de Statista. Pero aparecer en las primeras posiciones de Google no es automático, y muchos ecommerce no priorizan el SEO en su estrategia.
Errores habituales:
Ignorar la velocidad de carga, el diseño mobile-first o la arquitectura web.
No invertir en contenido útil que atraiga a los clientes.
Carecer de un plan estratégico de palabras clave.
Cuando no apareces en Google, no solo pierdes tráfico; también se erosiona la confianza del cliente. Una web que no aparece en buscadores es percibida como menos fiable o relevante.
Cómo corregirlo:
Optimiza la parte técnica de tu web (Core Web Vitals es clave).
Crea contenido que responda a las dudas de tus clientes, no solo descripciones de producto.
Utiliza herramientas como Google Search Console o Semrush para identificar problemas y oportunidades.
3. Producto sin mercado: Amar tu idea no garantiza ventas
Uno de los errores más costosos es lanzar un producto sin validar si existe una demanda real. Muchos emprendedores se enamoran de su idea y creen que el mercado simplemente se adaptará a ella.
Errores frecuentes:
Crear productos basados en preferencias personales en lugar de datos.
Ignorar a la competencia o no estudiar sus fortalezas y debilidades.
El mercado tiene sus propias reglas, y forzar una demanda inexistente es una receta para el fracaso. Sin una validación previa, cualquier esfuerzo de marketing será insuficiente.
Cómo corregirlo:
Realiza un buen análisis de mercado antes de lanzar.
Crea un MVP para probar tu idea en un entorno controlado.
Escucha el feedback de tus primeros clientes y ajusta según sus necesidades.
4. Flujo de caja: El talón de Aquiles de las startups
El 32% de las startups fracasan porque se quedan sin efectivo, según CB Insights. Y en ecommerce, los costes ocultos pueden desbordar rápidamente a los nuevos negocios.
Errores comunes:
Gastar en publicidad sin validar la conversión real.
No seguir al detalle costes como devoluciones, inventario o envíos.
No tener un colchón financiero para imprevistos.
El flujo de caja es el oxígeno de cualquier ecommerce. Muchas startups no fallan por falta de ventas, sino porque no planifican bien cómo gestionar su liquidez.
Cómo corregirlo:
Diseña un plan financiero que contemple los peores escenarios.
Prioriza la retención de clientes, que es más barata que la captación.
Mide constantemente el ROI de cada acción para ajustar a tiempo.
5. No diferenciarse: Competir en precio no es sostenible
En un mercado tan saturado, una nueva empresa sin un diferencial claro está condenada a competir únicamente por precio. Y en ecommerce, competir en precio es una carrera hacia el desastre.
Errores comunes:
Carecer de una propuesta de valor única.
Copiar estrategias sin adaptarlas a su contexto.
Los grandes players como Amazon, TEMU o SHEIN ya ganaron la batalla del precio. Para sobrevivir, un ecommerce debe centrarse en su valor único: un servicio más personalizado y una experiencia de compra involvidable.
Cómo corregirlo:
Define un nicho claro y resuelve problemas específicos.
Comunica tu diferencial de forma consistente y transparente.
Aprender del fracaso
La mayoría de las startups que fracasan lo hacen porque subestiman lo que implica construir un ecommerce sostenible: no solo se trata de ventas, sino de crear un sistema que funcione de forma rentable y escalable.
El fracaso no tiene por qué ser definitivo.
Aprender de los errores, ajustar estrategias y centrarse en lo que realmente importa (el cliente y el valor que le aportas) son las claves para mantenerse en el juego.
Ahora te pregunto: ¿te has enfrentado a alguno de estos retos? ¿Qué soluciones implementaste? Me encantaría leer tu experiencia.
Gracias por llegar hasta aquí, te invito a participar en la publicación de LinkedIn de hoy sobre este contenido, y si te ha gustado dale un 💛
Andrés Barreto
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