Jugando con los precios para vender más
Jugando con los precios para vender más
Estrategia de precios
Hola a todos! 😊 Soy Andrés Barreto de Product Hackers, y esta es la edición #99 de la Newsletter EcomMartech.
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En esta edición me acompaña el gran Jose Carlos Cortizo (Corti), mi compañero de batallas y CMO de Product Hackers, así como autor de la newsletter
, en la que hace reflexiones semanales enfocadas en el crecimiento tanto personal como profesional, y hoy nos viene a hablar de estrategia de precios en el ecommerce para crecer de forma rentable.Al final verás una sección muy cargada de noticias y eventos, no te los pierdas.
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Jugando con los precios para vender más
Por Jose Carlos Cortizo.
Cada vez que hablo de estrategias de pricing, surge la interesante conversación acerca de que deberíamos vender por valor o por servicio, y no por precio.
La verdad es que estoy totalmente de acuerdo. En una situación perfecta esto debería ser así, pero nos encontramos muchas situaciones en las que debemos adaptarnos.
Si el producto que vendes no es tuyo (eres un distribuidor, retailer multimarca, etc.) no tienes control absoluto del precio. Te debes en parte a lo que hayas pactado con la marca y, por otro, a la competencia que haya en el mercado.
Puedes vender algo más caro que tu competencia si ofreces algo diferencial, pero en un contexto en el que todos tus competidores están a un click de distancia, el precio va a impactar enormemente tus posibilidades de venta.
Existen formas de tener algo más de control, como pueda ser tener acuerdos de distribución en exclusiva, pero no son lo habitual. La mayoría de lo que se vende en internet (y en el mundo físico) son productos vendidos en varios sitios y sujeto a gran comparación de precios.
Incluso si vendes tus propios productos vas a estar siendo comparado con otras opciones. Si construyes una gran marca podrás conseguir que tus compradores paguen algo más por tus productos que por otras alternativas.
Ahora bien, siempre estás compitiendo con algo: alternativas y sustitutivos, presupuesto máximo de tus clientes (que salvo que vayas a lujo, va a estar limitado).
Vamos, que por mucho que digamos todos que es mejor vender por servicio u otro tipo de diferenciación (lo cuál es verdad) vamos a tener que lidiar con los precios.
Estrategias de precios
Algo que suele faltar en muchos eCommerce, sobre todo en etapas iniciales, son estrategias claras de precios. ¿Cuál es el racional que debo seguir para ponerle precios a mis productos?
Muchas veces se opta por ser el más barato, o por vender todos los productos con un margen determinado. El aplicar lo mismo en todos los casos no suele ser la mejor opción.
Una buena estrategia de precios suele tener alguna derivada más. Suele ser el resultado de haberse respondido alguna de estas preguntas (y alguna más):
¿Cuáles son los productos que pueden atraer mucho más tráfico y oportunidades de venta a mi tienda si tienen un precio competitivo? Por lo general hablamos de productos muy buscados, y con oportunidades claras de posicionamiento en comparadores tipo Google Shopping, etc.
¿Cuáles son los productos dónde puedo tener más margen? Ese margen puede ser debido porque tengo mejores opciones de compra que mi competencia, o bien porque son productos que no se compran tanto.
Los productos que se compran por cross-selling no son tan comparados como los productos principales de las compras. Suelen sumar relativamente poco al ticket medio pero suman muchísimo al margen medio del pedido. Es por eso que los supermercados tienen tan trabajado el offering de productos de fácil compra llegando a las cajas.
¿Puedo cambiar la intención de compra de mis compradores llevándola hacia productos que me interese más vender? Este es el racional detrás de muchas marcas propias lanzadas por los eCommerce a partir de un punto.
O bien atraigo a usuarios con precios competitivos de productos que ya buscan a mi web y luego les planteo mejores alternativas de compra (vía recomendaciones de productos, etc.) porque sean productos de mis marcas o me dejen más margen. O bien capitalizo las relaciones con mi base actual de clientes, que ya confían en la marca y por tanto será más fácil venderles productos de mi marca donde puedo conseguir más margen, aunque también asumo más riesgo.
El entender cuáles son los productos atractores de tráfico y oportunidades de venta, cuáles son los productos que van a generarme más masa de margen, y cómo transformar unas oportunidades en otras, es vital para trazar estrategias que ayuden a crecer sin penalizar el negocio.
¿Cuánto margen quiero tener?
Parte de la estrategia también tiene que venir dada por los números. ¿Cuál es el margen medio de un pedido al que quiero llegar? ¿Rentabilizo en primera venta o bueno rentabilizar en recurrencia?
Hay que ser bastante francos con uno mismo a la hora de responder estas preguntas. Sobre todo lo de rentabilizar en primera venta o en recurrencia, ya que el optimismo de “ya venderé en la tercera o cuarta venta a ese usuario” ha llevado a muchos eCommerce a caer por el abismo.
La mayoría de los grandes eCommerce de nuestro país (véase TradeInn, PcComponentes…) han seguido estrategias de rentabilidad en cada pedido. Quizás permitiéndose puntualmente algún espacio para jugar, pero atacando rentabilidad más pronto que tarde.
En cuanto al margen, depende mucho de sectores y estrategias. Pero menos de un margen bruto del 20% te lleva a situaciones muy complicadas ya que de ese 20% tienes que pagar estructura de la empresa, crecimiento, etc.
En industrias como la moda, el margen bruto suele estar por encima del 50%, ya que ese 50% tiene que pagar la construcción de marca, el marketing, devoluciones, etc.
Cómo ejecuto mi estrategia de precios
Aquí es donde la tecnología viene a nuestra ayuda. Si tienes claros todos los aspectos que hemos comentado, así como otros aspectos estratégicos, ya es cuestión de ponerse manos a la obra. Eso si, no hagas como la mayoría que empieza por las herramientas pero no tiene claro qué estrategia seguir, que eso te llevará a sitios donde no quieres estar.
Para implementar estrategias de pricing, tenemos multitud de herramientas disponibles en el mercado. Son herramientas de monitorización de precios que te permiten entender a cuánto está la competencia vendiendo cada producto en cada momento y, a partir de ahí, establecer tus precios siguiendo una serie de reglas.
Algunas de las herramientas más interesantes para esto:
Optimus Price
Casi todas estas herramientas te permiten monitorizar los precios, y luego aplicar reglas para ser el más barato, tener un margen mínimo, recibir insights y recomendaciones de la estrategia, simular cambios de precios, analizar tendencias, etc.
De esta forma puedes tener lo mejor de todos los mundos. Utilizar los precios como un atractor en los casos en los que tenga sentido, pero luego generar el margen necesario para cumplir tus objetivos con productos donde te lo puedes permitir.
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