Ismael Labrador: en 2016 teníamos que escuchar a muchos inversores y fondos decir que nuestro modelo no tenía sentido
Tuvalum es la respuesta a todas las ineficiencias que encontramos en los marketplaces de segunda mano a la hora de comprar y vender bicicletas.
Hola ☕️, soy Andrés Barreto de Product Hackers, y esta es mi newsletter ‘Ecommartech’. Un lugar donde hablamos de ecommerce, marketing y tecnología. Sin humo, ni vanity metrics. Todo lo contrario, buscamos darle un enfoque más humano e inspiracional.
Ahora puedes APOYAR este proyecto en Ko-fi 🥰.
En esta #6 edición, traigo un invitado muy especial: Ismael Labrador, CMO y cofundador de Tuvalum, un ecommerce de compra y venta de bicicletas de segunda mano que ofrece una experiencia segura y única a los clientes 🚴♀️ 🚴 🚴♂️.
Digo lo de una experiencia segura, porque realmente lo es. Como muy pocas empresas, Tuvalum se ha arriesgado introduciendo en el mercado una nueva forma de comprar y vender bicicletas. En la entrevista lo explica Ismael.
Tuvalum cerró 2021 con una facturación de 8 millones de euros y este año quieren duplicar esa cantidad. Buen reto de Growth.
¡Un autentico proyectazo!
Suscríbete para recibirla directamente en tu correo.
Además, Ismael nos habla sobre su visión de el emprendimiento, su experiencia y principales aprendizajes con Tuvalum.
Sin más, vamos a ello 👇.
Entrevista a Ismael Labrador, CMO y cofundador de Tuvalum
¿Quién es Ismael Labrador?
Eso me gustaría saber a mí. Me defino como una persona muy inquieta, un poco hiperactiva y con un sentido de la curiosidad muy marcado que me lleva a estar expuesto continuamente a acumular conocimientos y experiencias.
Cuando algo llama mi atención, me vuelco en ello de una manera muy compulsiva.
Esto hace que tenga tendencia a dispersar mi foco en demasiadas y muy diversas cosas a la vez, pero por otro lado este carácter también me ha llevado a explorar multitud de facetas y aprender un montón de cosas muy diversas.
Por ejemplo, el año pasado leí más sobre las Guerras Púnicas que sobre cualquier otra cosa. He sido barman, periodista, instructor de defensa personal,… Y ahora vendo bicicletas.
Decidimos aplicar la digitalización de estos procesos y una experiencia de cliente totalmente segura y cómoda.
¿Qué es y cómo nació Tuvalum?
Tuvalum es la respuesta a todas las ineficiencias que encontramos en los marketplaces de segunda mano a la hora de comprar y vender una bicicleta de segunda mano.
En 2014 mi socio Alejandro y yo hablamos con más de 300 ciclistas que habían comprado y vendido bicicletas a través de foros de Internet, páginas web de anuncios clasificados y aplicaciones móviles, y la mayoría había sufrido malas experiencias y engaños relacionados con los pagos y el estado real de desgaste de las bicicletas.
En paralelo vimos como en Estados Unidos estaban apareciendo marketplaces que intermedian en la gestión de todas las operaciones relacionadas con una transacción de estas características en productos de ticket alto, concretamente en coches.
Así que decidimos aplicar la digitalización de estos procesos y una experiencia de cliente totalmente segura y cómoda al proceso de comprar y vender bicicletas por Internet.
Lo mismo que Airbnb había hecho en el sector de los alojamientos turísticos o Caravana en el sector de la automoción, nosotros lo hicimos en el sector de las bicicletas.
Gracias a todos los aprendizajes y mejoras que hemos ido incorporando a partir de nuestros clientes hemos creado una experiencia de compra y de venta totalmente nueva, donde no tienes que preocuparte de cómo se realiza el pago, ni de cómo gestionar el envío ni tampoco de si la bicicleta tendrá algún desgaste oculto porque nosotros nos encargamos de revisarla.
Ir en contra de la corriente dominante es una contra, pero echando la vista atrás para nosotros fue un pro muy grande.
Estáis innovando en la forma de comprar bicicletas, es una apuesta arriesgada ¿Qué pros y contras tiene crear un nuevo modelo de negocio?
Lo peor de este tipo de propuestas disruptivas es que los pros y los contras sólo puedes verlos a posteriori.
Por ejemplo, en 2016 teníamos que escuchar a muchos inversores y fondos decir que nuestro modelo no tenía sentido porque “tocábamos” el producto y revisábamos las bicicletas.
En aquel entonces, en España, el marketplace que molaba era Chicfy y lo que se llevaban eran los marketplaces verticalizados que ponía en contacto a comprador y vendedor pero que no bajaba al barro a comprobar el estado de los productos que se vendían.
Evidentemente, ir en contra de la corriente dominante es una contra, pero echando la vista atrás para nosotros fue un pro muy grande hacer caso a nuestros clientes en vez de hacer caso a estos fondos.
Hoy lo que vemos, es que cada vez hay más marketplaces y recommerces que se preocupan por dar alguna garantía sobre el estado de los productos que se ofrecen en ellos.
Tuvalum nació en Demium, una empresa que se dedica a co-lanzar proyectos con emprendedores, y también ayudan a captar las primeras inversiones. ¿Qué tal la experiencia en Demium?
Yo siempre digo que sin Demium, Tuvalum no existiría.
No sólo porque a mí me dio la oportunidad de encontrar un socio y disponer de un contexto donde poder armar lo que sería Tuvalum, sino también porque se han comportado como un verdadero socio y en algún momento de dificultad nos han ayudado para evitar que tuviéramos que echar el cierre.
A nivel personal, todo el aprendizaje y experiencias que he vivido en Demium han sido brutales y he conocido a personas con un talento increíble.
Recientemente habéis creado un spot para TV. Cuéntanos la experiencia creativa y primeras conclusiones de la campaña.
Aún es pronto para sacar conclusiones. Vendemos un producto que tiene un período de maduración de compra muy dilatado y la gente no se compra una bicicleta por ver un anuncio de 20 segundos en la tele.
Pero es que tampoco hemos hecho la campaña de televisión para conseguir performance, es más una apuesta de branding para reforzar nuestra propuesta y dar a conocer nuestro modelo, que ahora está virando hacia un recommerce donde tasamos y compramos bicicletas a particulares.
En cuanto a la experiencia creativa tuvimos la suerte de contar con Kuombo para traducir a imágenes los conceptos y valores que queríamos transmitir.
Nuestra propuesta era explicar en 20 segundos qué hacemos y cómo lo hacemos y, lo más importante, que se generase un recuerdo de marca para que, al día siguiente de ver el anuncio, el usuario no se olvidara de quiénes somos.
Creo que eso se ha conseguido, la musiquilla y el ritmo del “tú, tú, tú, Tuvalum” ayuda a ese recuerdo de marca y el anuncio muestra lo que hacemos sin florituras y el mensaje se transmite de forma clara y directa.
Una peculiaridad de la campaña es que el anuncio no lo hemos rodado con actores, sino que las personas que salen somos los propios empleados de Tuvalum.
Es una forma de transmitir que detrás de Tuvalum hay personas reales que estamos encantados de ayudar cada día a otras personas.
¿Qué significa la ‘comunidad’ para Tuvalum?
La comunidad es fundamental, es lo que te diferencia y lo que dota de sentido a una marca.
Para ser honestos, nosotros nunca hemos puesto mucho foco en construir comunidad ni en ser especialmente intensos en redes sociales, pero la verdad es que se ha ido construyendo una comunidad en torno a la marca Tuvalum de forma más o menos natural.
Ahora estamos en el punto de que queremos cuidar a esa comunidad y hacerla partícipe de Tuvalum.
Sobre esto hay un fenómeno curioso: cuando arrancamos Tuvalum tanto mi socio Álex como yo, usábamos nuestro WhatsApp personal para hablar con clientes y 7 años después todos los meses recibimos algún mensaje de aquellos primeros clientes.
Ayúdame a compartir la newsletter con otras personas del sector.
También se da el caso de ciclistas que no han comprado ni vendido nunca con nosotros pero nos recomiendan porque tienen un amigo que compró una bicicleta con nosotros y le ha contado la experiencia que ofrecemos.
Tampoco olvidamos que no todas las experiencias son de 10 y a veces encontramos comentarios en redes sociales y foros de clientes relatando lo descontentos que están con nuestro servicio, y tratar de aprender de esas malas experiencias y resolverlas también es una forma de hacer comunidad.
El lado más personal de Ismael
¿Qué aprendizajes sacas de tu etapa de emprendedor?
Emprender es un MBA acelerado, es un multiplicador de aprendizajes y experiencias. En competencias, en herramientas, en habilidades de gestión,…
Cualquier aprendizaje que puedas obtener en un proyecto laboral se amplifica cuando eres emprendedor.
Profesionalmente curte mucho, pero personalmente también, porque estás sometido a una serie de tensiones e incertidumbres que te obligan a mejorar continuamente tus habilidades sociales, de negociación, empatía, estrategia, gestión, etc.
Emprender es en sí mismo un aprendizaje continuo.
A quien tenga vocación, espíritu y actitud emprendedora es bueno no desanimarle y que pueda dar rienda suelta a su faceta de emprendedor.
¿Recomiendas emprender?
Lo recomiendo en la misma medida que en el siglo XVI recomendaría enrolarse en la expedición de Magallanes y lanzarse al océano en un cascarón de madera con la loca idea de buscar un paso hacia la Especiería por el oeste sin saber qué narices hay más allá de las costas orientales de Brasil.
Dicho esto, a quien tenga vocación, espíritu y actitud emprendedora es bueno no desanimarle y que pueda dar rienda suelta a su faceta de emprendedor.
Pero creo que en los últimos años se ha cometido la torpeza y la imprudencia de lanzar el mensaje de que todo el mundo debería emprender y todos deberíamos ser emprendedores, especialmente desde las instituciones públicas.
Es muy irresponsable animar a todo el mundo a que emprenda un negocio y antes de crear absurdas campañas públicas de fomento del emprendimiento para que jóvenes de 20 años se hipotequen creando un negocio que no tienen ningún futuro, es bueno mostrar la realidad de lo que supone emprender.
Si montas una empresa lo más probable es que acabes cerrando, puede que te arruines, que experimentes algún episodio de ansiedad y depresión, que tengas problemas con amigos y familiares por las tensiones derivadas, etc.
Ahora bien, sí eres consciente de los riesgos que implica y aún así estás motivado a emprender, hazlo.
¿Cuál ha sido la decisión más difícil que has tomado en la empresa?
Pues no sabría decirte. Afortunadamente las decisiones más difíciles que puedas tener, como son sacar a un socio, las tomamos en fases muy iniciales.
A partir de ahí continuamente se te presentan escenarios difíciles donde hay que tomar decisiones, pero aprendes a que forma parte de esto.
Huyendo de rondas y vanity metrics, hablemos de la salud mental y dolores del emprendedor, ¿Qué dirías en una charla TEDx a reventar de jóvenes con ganas de emprender?
Creo que es muy importante desmitificar el emprendimiento y la figura del emprendedor.
A veces se vende la idea de que los emprendedores somos una especie de súper héroes que debemos ser admirados, y lo peor es que algunos se lo acaban creyendo.
Héroe era mi abuelo, que se tuvo que ir a Alemania dejando 7 hijos para ganarse la vida. O el minero que tiene que picar piedra a 300 metros bajo el suelo. Lo demás son cantos de sirena y glorias al ego.
Emprender no tiene nada de extraordinario ni de heroico.
A partir de aquí también creo que es indispensable explicar la cara B del emprendimiento y los efectos derivados que tiene para la salud mental.
Montar una startup supone lanzarse a un escenario de incertidumbres y tensiones continuas que acaban derivando en episodios de ansiedad, depresión y enfermedades de origen psicosomático.
A partir de aquí, como he dicho antes, a quien tenga actitud y motivación para lanzar una startup sabiendo esto es al que hay que animar y facilitarle el camino.
¿Qué 3 prioridades debe tener un buen directivo de una startup?
Si tuviera que destacar 3 habilidades con carácter general serían visión, foco y capacidad para conseguir recursos.
Pero hay otras habilidades de las que se habla poco y para mí son muy destacables tanto en CEOs como en C-Levels.
Por ejemplo, la capacidad para no molestar. Si eres capaz de establecer un objetivo, dotar unos recursos y no estar cada día molestando a tu equipo con continuas interferencias que les saquen de foco, tienes mucho ganado.
¿Cómo te ves en 5 y 10 años?
Imagino que más viejo y espero que con la insignia de plata como socio del Real Madrid.
Supongo que con algunos aprendizajes más en la mochila. Realmente no sé dónde ni cómo estaré en 5 ni 10 años, pero sé dónde y cómo no quiero verme.
No quiero perder el interés por aprender ni ese disfocus que me lleva a exponerme continuamente a nuevas experiencias.
En cuanto a Tuvalum, espero que en ese tiempo hayamos sido capaces de liderar la digitalización que necesita la industria de la bicicleta y hayamos ayudado a miles de ciclistas y tiendas de bicicletas de toda Europa.
¿Qué opinas? Te leo en las redes.
🔥 Por cierto, he creado este perfil de Ko-fi para poder recibir tu apoyo. ¡Gracias!