El modelo de Suscripción en eCommerce: "o creces o mueres"
Experiencias personales. Pros y contras del modelo.
Buenos días 😃!
Soy Andrés Barreto de Product Hackers, y esta es la edición #71 de la Newsletter EcomMartech. 😃
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El modelo de suscripción en ecommerce de productos físicos no es nada sencillo, desde la perspectiva de vendedor, pero desde la parte de consumidor, cuando encuentras una tienda online con productos de calidad y que necesitas comprarlos con alta frecuencia, y que además, tiene muy buen servicio de entrega y atención al cliente, poder darse de alta en la suscripción para recibirlos con la frecuencia necesaria, es una maravilla 🤩
Y tiene mucho sentido, teniendo en cuenta que la mayoría de personas compramos en ecommerce por la comodidad de poder hacerlo cuándo y desde donde mejor nos convenga.
En este gráfico vemos las razones principales por las que los españoles prefirieron comprar online un producto aunque existiera tienda física en 2022.
Nos queda claro que:
La comodidad es la principal razón por la que se compra online en España
Mi experiencia con Food for Joe
Desde hace 2 años, he estado utilizando el servicio de suscripción de Food for Joe (marca de comida cocinada y personalizada para mi mascota 🐶), y estoy encantado con la experiencia.
Los productos de alta calidad y las entregas puntuales han sido un punto destacado. Además, su excelente comunicación y la capacidad de hablar con su nutricionista cuando mi perro tuvo un problema de salud, como una diarrea después de comer un chorizo (que se robó de un plato de las niñas), fue invaluable. Gracias a su atención profesional, pudimos ayudar a mi perro a recuperarse de la diarrea.
Mi enhorabuena a todo el equipo, y en especial a su CEO Josep Casas.
Bebida isotónica y ecológica por suscripción: RAW Super Drink
Cambiando de marca, desde hace dos meses decidí dejar de comprar mis bebidas isotónicas favoritas y ecológicas RAW Super Drink en Alcampo y comencé a comprarlas directamente en la tienda D2C de la marca a través de su modelo de suscripción. Cada mes me llega el pedido a casa.
Hice el cambio por estos 3 motivos:
No siempre había stock disponible de mis sabores preferidos en Alcampo, a veces tampoco habían latas suficientes. En la web hay siempre de todo.
Habían días que me apetecía beber RAW pero no tenía en casa y me daba mucha pereza hacer 7km y hacer las largas colas de las cajas del Supermercado para coger unas latas. Algo que he evitado hacer toda mi vida, siempre que voy es para comprar como mínimo 10-20 productos necesarios en casa.
Al comprar en la tienda online D2C me beneficio de un descuento del 25% por medio de la suscripción. Ahorro dinero.
De momento he recibido dos envíos y estoy contento con el servicio de entrega que hace GLS, porque con el producto ya estoy bastante fidelizado.
Por aquí os dejo este episodio en el que entrevistamos a Rubén González, CEO y fundador de RAW:
La suscripción es durísima de gestionar
Es importante tener claro que desde la perspectiva de vendedor, tener un ecommerce con modelo de suscripción con productos físicos no es nada fácil, tiene algunas barreras y problemas operativos que son complejas, aquí menciono algunas:
Resistencia inicial: Algunos clientes pueden resistirse a comprometerse con una suscripción, ya que prefieren la flexibilidad de comprar productos según sus necesidades.
Gestión logística más compleja: Mantener un flujo constante de productos para satisfacer las suscripciones puede ser logísticamente más complicado y costoso, especialmente si los productos son perecederos o tienen una demanda variable. Caso de Food for Joe.
Cancelaciones: Los clientes pueden cancelar sus suscripciones en cualquier momento, lo que puede generar una fluctuación en los ingresos y la necesidad de adquirir nuevos suscriptores para mantener los niveles de ingresos. Y no pueden ponerse barreras que impidan la cancelación porque el resultado es aún peor.
Inversiones iniciales: Implementar un modelo de suscripción puede requerir inversiones significativas en tecnología, marketing y logística para ponerlo en marcha. Aunque hay plataformas tecnológicas que son más sencillas o ya lo tienen bastante resuelto, como es el caso de Shopify. Las dos marcas que he mencionado están vendiendo a través de Shopify.
Satisfacción del cliente: Si no se entregan productos de alta calidad o no se cumplen las expectativas de los suscriptores, la satisfacción del cliente puede disminuir rápidamente y llevar a cancelaciones. Y desde luego, el courier contratado juega un papel muy importante en este sentido.
La suscripción como palanca de crecimiento
La suscripción también es una palanca importante de crecimiento para algunos sectores o productos, dado que ayuda a tener un negocio más “predecible y estable”. Estas son algunas de las ventajas del modelo:
Ingresos recurrentes: El modelo de suscripción proporciona una fuente constante de ingresos, lo que puede ayudar a predecir mejor los flujos de efectivo.
Fidelización: Los clientes suscritos tienden a sentirse más comprometidos con la marca y son más propensos a seguir comprando de manera regular. Llevo 10 meses en Food for Joe, y si no cambian estaré con ellos hasta que mi perro viva.
Facilita la planificación: Al conocer la cantidad de suscriptores, puedes planificar mejor la producción, el inventario y las operaciones logísticas. Esto reduce el riesgo de exceso de inventario o falta de productos.
Personalización: Tener información sobre los hábitos de compra de los suscriptores permite una mejor segmentación y personalización en las ofertas, lo que puede aumentar la satisfacción del cliente.
Menos fricción en el proceso de compra: Los clientes suelen tener una experiencia de compra más sencilla, ya que sus pagos recurrentes eliminan la necesidad de realizar transacciones individuales cada vez que desean comprar.
El caso “Amazon Subscribe & Save”
Este programa permite programar entregas automáticas de productos de compra con alta frecuencia, como pañales, alimentos para mascotas o productos de limpieza.
Los clientes pueden ahorrar dinero al suscribirse a estos productos y recibir descuentos adicionales si se suscriben a cinco o más productos en una entrega.
Estoy deseando que algunos amigos del ecommerce en España, activen este tipo de opciones para poder probarlo. Un gran reto para todos.
El subscribe & save es una de las opciones que, en mi experiencia, mejor funcionan en la App de Amazon.
Y para cerrar esta edición, quiero destacar que Food for Joe demuestra cómo una empresa puede aprovechar este modelo para ofrecer un servicio excepcional y estar cerca de sus clientes cuando más lo necesitan.
¿Qué opinas de los modelos de suscripción de productos físicos? ¿Cuál es tu experiencia? ¿Conoces tecnologías o profesionales expertos en este modelo?
Hasta la próxima edición. Hoy lanzaré un post de debate sobre las 9h en LinkedIn, en el que podrás compartir tu opinión al respecto. Y no olvides dejarnos un 💛
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¡Qué buen arranque de temporada! Muy buena edición 🙌🏻🙌🏻
Como siempre, es un gustazo disfrutar de la lectura de contenidos muy interesantes, explicados de manera amena y sencilla, Andrés.
Gracias por tu esfuerzo.