Duplicar captación de correos, reducir fricción en la compra y vender educando
Insights #3: Baïa Food, Cold Culture, ZZEN Labs y Björk and Berries
¡Hola! Te saluda Adrián una semana más 🙋🏻♂️
Volvemos con una nueva edición de ecomMARTECH Insights.
Hay muchas formas de vender online, pero cada vez resulta más evidente que las marcas que crecen de verdad no solo venden: educan, entretienen, facilitan el proceso de compra y construyen relaciones a largo plazo.
Esta semana he recopilado varios ejemplos que demuestran cómo pequeñas decisiones pueden marcar una gran diferencia en la percepción, conversión y fidelización de tus clientes.
En esta edición vamos a ver:
Cómo educar y construir autoridad más allá de vender
Una optimización que duplicó la captación de emails vía tienda online
Cómo apalancarse en contenido para destacar en un mercado con soluciones parecidas
Starter packs que reducen fricción y empujan a la compra
Más allá del contenido promocional: aportando valor y educando
El otro día recibí un correo de Baïa (marca de suplementación) fuera de la norma a la que estamos acostumbrados (ventas y promociones).
Y es que han creado una sección que llaman “The Magazine by Baïa” en el que comparten contenido de valor para sus potenciales clientes, avalado por profesionales de la salud. Entre ellos, su co-fundador (puedes leerlo aquí).
Muy importante recordar que si solo enfocamos nuestra comunicación en vender (ya sea por email, redes sociales o cualquier otro canal), la audiencia solo va a esperar de ti eso y antes o después se cansará.
En cambio, si más allá de vender (que obvio, es el objetivo final), creas contenido que de verdad aporte al cliente potencial, más propensos serán a seguir prestándote atención y a comprarte en el futuro (muchas veces basta con ponerse en la piel del consumidor).
Además, en el caso de Baïa van un paso más allá y aprovechan para también aumentar la autoridad de la marca mostrando y remarcando como uno de sus cofundadores es farmacéutico (lo que, siendo marca de suplementación para la salud, aporta).
*Parecido al enfoque de Nude Project con el periódico que vimos en la anterior edición que lanzaron, pero en este caso digital.
Multiplizar x2 los suscriptores diarios captados con una optimización en la captación
Cold Culture (marca de moda) quería aumentar la captación de correos desde su eCommerce, y tuvieron la idea de hacer una implamentación (con código) en su eCommerce.
Esta calcula justo debajo del precio original del producto a cuánto saldría aplicándosele el cupón de descuento que recibirían si se suscriben a la lista.
Por norma general en una tienda el formulario que incentiva a suscribirse se muestra en la home o en el footer (con form pop-up y estático) pero aquí han ido un paso más allá haciendo mucho más tangible el beneficio de suscribirse a la newsletter.
Personalmente, como consumidor, me sentiría hasta “tonto” por no dejar el correo, y eso hace que la conversión explote consiguiendo aumentar…
+40% de ingresos en tienda
+100% de crecimiento diario de suscriptores de correo
+20% AOV
La captura de atención como principal palanca para crecer un eCommerce
En un momento en el que hay centenares de marcas ofreciendo productos con una misma solución, la distribución y el marketing como palanca para captar atención se vuelve indispensable.
Es el caso de ZZEN Labs (marca de nootrópicos), en los últimos meses han salido bastantes marcas cuyo producto tiene el objetivo es conseguir un mayor foco / claridad mental en sus compradores, pero ZZEN ha ido un paso más allá.
Es el proyecto de René, un influencer conocido que, como principal estrategia para atraer ojos a su nueva marca ha creado un canal de youtube en el que entrevista a personas conocidas, a las que también les regala su producto y, muchas veces, lo prueban en directo.
6 meses después tiene +200k suscriptores y, en las entrevistas también se apalanca para crear una estrategia de contenido en redes muy cuidada que da una autoridad mayor a la marca (pues ligan a sus referentes entrevistados a la marca, y hace que cuando tengan que elegir, se queden con ZZEN).
Una muy buena forma de utilizar el contenido orgánico para aportar valor y, sobre él, apalancar tu marca y producto.
También lo están haciendo muy bien a nivel producto. Empezaron solo con la solución “focus”, y ahora han ampliado catálogo a “sleep” y “calm”.
Un producto con recurrencia elevada y además con gran potencial de venta cruzada a otras soluciones para aquellos clientes que ya hayan probado la marca y les haya gustado.
Starter packs como forma de facilitar al potencial cliente la compra de tu producto
Hay ciertos productos (ej: alimentación, cosméticos, perfumes…) que, por su tipología, puede haber fricción en la compra del potencial cliente por el mero hecho de no saber si le gustará.
“Mmm, es que no sé si me gustará, entonces no voy a gastarme el dinero…”
La práctica más común de eliminar esta objeción es ofreciendo una política atractiva de devoluciones y cambios, pero he encontrado una marca que trabaja esto muy bien desde otro ángulo.
Los perfumes, si no puedes probarlos en físico, suele ser el tipo de producto que dudas si comprar porque no sabes cómo olerá (por mucho que ponga los ingredientes, etc).
Björk and Berries (marca de perfumes y cosméticos) es consciente de esto y ha creado un “discovery set” con muestras de sus diferentes perfumes para que los pruebes.
Esto está muy bien, pero seguramente ya hayas visto a otras marcas hacerlo…
Lo que más me ha llamado la atención de cómo lo plantean ellos es que, no solo puedes llevarte el set, sino que una vez comprado, te dan un código descuento equivalente al coste del producto para que puedas canjearlo por el perfume que más te haya gustado.
De esta forma, no solo estás permitiendo que por un bajo coste las personas puedan probar tu producto, sino que incentivas a que lo hagan siendo el valor del mismo canjeable (es decir, gratis si luego compras un producto).
Es una estrategia utilizada desde hace muchísimos años en tiendas físicas (los testers) para probar antes de comprar, pero esta vez llevada al digital.
Como has visto esta semana, detrás de cada marca que crece hay algo más que un buen producto. Hay decisiones pequeñas —como un módulo bien ubicado o una pieza de contenido editorial— que terminan generando confianza, eliminando objeciones y convirtiendo la atención en clientes.
Ya sea apostando por contenido educativo como Baïa, por una estrategia de contenido orgánico como ZZEN Labs, una optimización en la captación de correos como Cold Culture o facilitando el primer paso de compra como Björk and Berries, todas estas acciones tienen algo en común: están creadas poniendo al potencial cliente en el centro y viendo la forma de aportar más valor y hacer más sencillo el proceso de compra.
¿Qué te han parecido los Insights de esta edición? ¿Alguno más que quieras compartir con nosotros? Estaremos encantados de leerte 🙂.
Si te ha gustado y servido de inspiración, puedes compartirlo con quien creas que le vendrán bien los insights.
¡Nos vemos en la siguiente edición con más insights inspiradores!
Un abrazo,
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¡Hasta la próxima semana!
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¡Hola a todos! Soy Andrés Barreto y esta es la edición #143 de la ecomMARTECH.