Convirtiendo el interés en compra 🛍
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La fase del "deseo" es el corazón de la conversión online.
Buenos días!
Soy Andrés Barreto de Product Hackers, y esta es la edición #76 de la Newsletter EcomMartech. 😃
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En el camino hacia la conversión, después de capturar el interés de tu cliente potencial, llega la fase del "deseo". La fase del "deseo" es el punto de inflexión en el proceso de conversión online, donde el cliente potencial comienza a sentir un fuerte anhelo de adquirir el producto.
En esta fase, es donde el producto realmente brilla y la estrategia y sitio web pueden marcar la diferencia; es decir, son esenciales para aprovechar al máximo este momento crucial. Pero, también es importante reconocer las barreras y desafíos que pueden surgir en esta etapa del funnel.
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Si examinamos lo que cada una de estas fases representa en la navegación del sitio web, podemos observar que los usuarios son atraídos desde un punto en el que desconocen la marca. Dependiendo de la campaña o fuente de tráfico, pueden llegar a la página de inicio o a una ficha de producto.
La ficha de producto representa la fase de “interés” y añadir un producto al carrito representa la fase del “deseo”.
En la siguiente imagen podemos observar como Hawkers utiliza algunas tácticas de Psychogrowth para empujar al usuario desde la fase del “deseo” hasta la compra del producto. Si te fijas bien en la imagen, verás que resalta de varias formas el ahorro de 15,75€, e incluso, muestra un cartel a modo de alerta que informa sobre una promoción activa: “Añade un producto y llévate otras gafas por solo 15€ más”, y lo normal en este caso es acabar comprando dos gafas para no perder la oportunidad.
En este ejemplo de Hawkers, vemos que se busca incrementar la tasa de conversión y generar una subida del ticket medio de los pedidos y la venta de más unidades de gafas. Todo ello hace parte de un plan para conseguir los objetivos de crecimiento del ecommerce.
Es importante diferenciar entre estrategia y táctica. Para mí, la estrategia es el plan que necesito para conseguir los objetivos marcados, y la táctica, son las acciones que hacemos dentro de ese plan y que nos ayudarán a que se cumpla. ¿Cuál es el problema?
Que por naturaleza tendemos a fijarnos más en la táctica, a seguir (y a copiar) las acciones que hacen otras empresas y que aparentemente tienen éxito, pero sin tener la certeza de los resultados, y mucho menos, sin conocer su estrategia.
¿Tienes una estrategia de crecimiento digital documentada o es algo abstracto?
Quiero mencionar algunos aspectos importantes para que los usuarios atraviesen las fases iniciales del funnel “Interés y deseo”, sin perderlos por el camino y que realmente acaben comprando.
La personalización de ESDEMARCA
ESDEMARCA es una tienda online de moda de primeras marcas, con sede en Barcelona, y dirigida por el gran Esteban Blazquez.
En esta captura de la home, vemos que su objetivo principal es conocer el genero del usuario para personalizar su experiencia. Esto funciona muy bien.
Es una muy buena práctica cuando tienes productos dirigidos tanto a hombres como a mujeres y además, el catalogo es extenso. Veamos las dos versiones:
✔️ HOMBRE:
✔️ MUJER:
¿Y esta personalización qué aporta?
Cuando los clientes ven productos que se ajustan a sus preferencias de género, sienten que la tienda online los comprende mejor. Esto mejora la experiencia de compra y puede llevar a una mayor retención de clientes.
Al aterrizar en la home y poder elegir el genero, los clientes sienten que encuentran lo que buscan más fácilmente, y esto provoca que sea más probable que realicen una compra.
Esta personalización evita que los usuarios se vean abrumados con opciones que no son relevantes para su género, es menos probable que abandonen el sitio web antes de completar una compra.
El ecommerce puede crear campañas específicas para hombres y mujeres, lo que puede aumentar la efectividad de sus mensajes de marketing.
Una ficha de producto que venda como en tienda física: Blue Banana
Una ficha de producto bien optimizada es esencial para maximizar las conversiones en un ecommerce. Debe dar a los clientes toda la información necesaria para que no tengan dudas, y para ello es bueno utilizar las reseñas de los clientes, y las preguntas que recibe el chatbot o el equipo de ATC.
También debe cuidar todos los detalles visuales y generar confianza, todo lo cual contribuye a aumentar las ventas de la tienda online.
Una ficha de producto optimizada, ayuda a los usuarios a pasar de la fase de interés al deseo.
Veamos una ficha de producto de Blue Banana:
Imágenes de calidad: Las fotos de alta calidad que muestran el producto desde diferentes ángulos y en acción pueden generar un deseo instantáneo en los clientes.
Información detallada: Desde características como talla, materiales y especificaciones técnicas hasta reseñas de otros compradores, cuanto más informado se sienta el cliente, mayor será su deseo de comprarlo.
Facilita la compra: Múltiples métodos de pago y opciones de financiación para que puedan elegir la que mejor se adapte a sus necesidades.
Política de devolución clara: La seguridad de que pueden devolver un producto si no cumple sus expectativas puede ser un factor determinante en la decisión de compra. La política de devolución debe ser transparente y fácil de entender.
Personalización: Recomendaciones de productos basadas en el historial de compras y el comportamiento de navegación.
Atravesando del “deseo” a la compra
En Blue Banana tienen el carrito de compra sin distracciones de enlaces a otras páginas internas (ver el análisis de los checkouts que más convierten en España), con diferentes métodos de pago y con una estrategia de venta cruzada de calcetines y brazalete bastante clara, para aumentar el ticket medio de los pedidos.
Este Checkout es de Shopify y tiene un pocentaje de conversión superior de hasta un 15% con el resto de las plataformas de ecommerce. Buen aprendizaje para todos.
Yo diría que:
La fase del "deseo" es el corazón de la conversión online, donde los consumidores evalúan si un producto satisface sus necesidades.
Al entender y afrontar las barreras potenciales en esta etapa, se puede mejorar significativamente la tasas de conversión y dar una experiencia de compra más satisfactoria a los clientes.
Recuerda que en la fase del ”deseo”, un usuario decide en cuestión de minutos si va a realizar la compra, si esperará o si buscará en otro lugar. Por lo tanto, cada detalle cuenta para influir en su decisión.
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