Cómo hacer que tus clientes compren 3 veces más sin gastar un euro más en captación
Nike no vende zapatillas. Vende el acceso a un club en el que formas parte de algo más grande. Sephora convierte cada compra en puntos que desbloquean productos exclusivos.
¡Hola a todos! Soy Andrés Barreto, y esta es la edición #135 de la newsletter ecomMARTECH.
Esta semana anuncié que también hemos arrancado nuevo proyecto junto a Onestic (leer post completo). No hay nada mejor que empezar un proyecto con personas y empresas con las que conectas desde el primer momento.
Este año va a ser muy bueno, lo creo y vamos a trabajar duro para que así sea. También quiero dar la bienvenida a los nuevos suscriptores, ya somos +3155 personas por aquí. Mil gracias por ayudarme a llegar a más personas compartiendo la newsletter.
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Te recomiendo leer este articulo: 2 millones menos en ventas online por estos fallos de la plataforma ecommerce.
Cómo hacer que tus clientes compren x3 sin gastar un euro más en captación
Por Jose Carlos Cortizo, CMO de Product Hackers (LinkedIn).
—Hemos vendido 100.000€ este mes. Si metemos más en ads, podemos llegar a 150.000€.
—¿Y cuántos de esos clientes han repetido compra?
Silencio.
Esta conversación se repite en muchas marcas nativas digitales. El enfoque es siempre el mismo: invertir más para vender más. Pero hay un problema.
El CAC (coste de adquisición de clientes) no ha parado de subir. Cada nuevo comprador es más caro que el anterior. Y si cada mes empiezas de cero, en realidad no estás construyendo un negocio, sino una máquina de quemar dinero.
Las marcas que escalan no son las que más clientes captan, sino las que más clientes retienen.
Porque el crecimiento real no está en conseguir que más personas compren una vez, sino en hacer que las mismas personas compren tres, cuatro o diez veces más.
El error de las marcas que dependen solo de captación
Muchos fundadores piensan que su problema es la falta de tráfico. Si las ventas bajan, la solución es sencilla: meter más dinero en Meta Ads, abrir una campaña nueva en TikTok, probar con influencers.
Pero el tráfico sin retención es un agujero sin fondo.
Si cada cliente que entra por la puerta no vuelve, lo único que haces es llenar un cubo con fugas. Y eso es agotador.
Las marcas que escalan tienen una métrica en mente: el LTV (lifetime value). Es decir, no cuánto dinero genera un cliente en su primera compra, sino cuánto genera en toda su vida como cliente.
Y ahí es donde la magia ocurre.
Si el CAC sube pero el LTV es mayor, ganas. Si logras que un cliente te compre tres veces en lugar de una, su valor se triplica sin que tengas que gastar un euro más en captación.
Cómo hacer que un cliente compre 3 veces más
Hay muchas formas de hacerlo, pero aquí te dejo tres que funcionan (porque las mejores marcas ya las usan).
1. Vender mejor a los que ya te compraron
Si alguien ya te compró una vez, ha superado la barrera más difícil: confiar en ti. Ahora solo tienes que darle más razones para volver.
Las marcas inteligentes usan el upselling para ofrecer versiones mejoradas del mismo producto. Si compraste una crema facial, ¿por qué no probar la edición premium con ingredientes más potentes?
O usan el cross-selling para sugerir productos complementarios. Si compraste zapatillas, ¿por qué no los calcetines técnicos que las acompañan?
Amazon lo hace todo el tiempo con su “Comprado juntos habitualmente”. Y si Amazon lo hace, es porque funciona.
¿Cómo hacerlo bien?
Ofertas relevantes: Si no tiene sentido, parece un truco barato.
Timing correcto: En la página de producto, checkout o post-compra.
Personalización: Usa datos de compras previas para sugerencias inteligentes.
Herramientas útiles: Rebuy, Bold Upsell, LimeSpot, Shopify Bundles.
2. Convertir compras sueltas en suscripciones
¿Qué pasaría si cada mes ya tuvieras asegurada una parte de tu facturación?
Las marcas más rentables han entendido que la recurrencia es el arma secreta del ecommerce.
Dollar Shave Club no vende cuchillas, vende la comodidad de no tener que pensar en comprarlas. Ritual no vende suplementos, vende la tranquilidad de recibirlos cada mes sin esfuerzo.
Suscribirse es fácil. Cancelar también. Pero cuando el cliente ve valor, no lo hace.
Si tienes un producto que la gente compra de forma regular, no les hagas recordar que deben volver a comprarte. Automatízalo.
¿Cómo hacerlo bien?
Hazlo conveniente: La gente paga por comodidad.
Crea valor adicional: Ofertas exclusivas, acceso VIP, contenido premium.
Reduce el miedo al compromiso: Opciones de pausar/cancelar sin fricción.
Herramientas útiles: Recharge, Smartrr, Skio, Bold Subscriptions.
3. Hacer que cada compra cuente (y fidelizar de verdad)
Las marcas que han entendido esto ya no son solo negocios, son clubes.
Nike no vende zapatillas. Vende el acceso a un club en el que formas parte de algo más grande. Sephora convierte cada compra en puntos que desbloquean productos exclusivos.
El truco no está en regalar descuentos. La gente no es fiel a una marca por el precio, sino por la experiencia.
Si logras que cada compra sume para algo más grande, el cliente volverá. Porque cada euro gastado lo acerca a algo que solo tú le puedes dar.
¿Cómo hacerlo bien?
Gamificación: Que el cliente sienta que cada compra le acerca a algo mejor.
Recompensas reales: Si solo das descuentos irrelevantes, no funciona.
Exclusividad: Prioridad en lanzamientos, acceso VIP, experiencias únicas.
Canales: tener un canal más cercano, como pueda ser una app, ayuda mucho a fomentar esta experiencia.
Herramientas útiles: Yotpo Loyalty,Reskyt, Smile.io, Rivo, LoyaltyLion.
El crecimiento real no viene de gastar más, sino de vender mejor
Si tu única estrategia es captación, estás luchando con el freno de mano puesto.
La clave para escalar no es llenar el embudo más rápido, sino cerrar los agujeros.
Si cada cliente compra 3 veces más, tu negocio crece sin que tengas que invertir un solo euro extra en tráfico.
Si tu LTV es alto, puedes permitirte gastar más en captación sin perder rentabilidad.
Si fidelizas a tu comunidad, tienes clientes que no solo vuelven, sino que te recomiendan gratis.
No necesitas más clientes. Necesitas clientes que compren más veces.
Ahora dime, ¿cómo estás reteniendo a los tuyos?
Nos leemos en el post de haré en LinkedIn, y si te ha gustado, déjame un 💛 aquí.
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