Durante años, cada vez que teníamos una rotura de stock la explicación parecía bastante evidente. Habíamos comprado poco y la siguiente decisión debía ser aumentar la compra para evitar que volviera a ocurrir. Era una reacción lógica. Cuando un cliente intenta comprar un producto y descubre que ya no está disponible, todo apunta a una falta de inventario.

Con el tiempo me di cuenta de que esa explicación, aunque intuitiva, muchas veces era incompleta. En muchos casos la rotura no se producía porque hubiéramos comprado poco, sino porque la decisión de compra se había construido sobre una realidad que ya no existía.

Después de más de diez años gestionando compras en retail, una de las conclusiones que más me ha llamado la atención es que las roturas de stock rara vez aparecen por una única causa. Normalmente son el resultado de varias decisiones razonables que, combinadas, terminan generando un resultado muy distinto al esperado.

El problema rara vez es una única decisión

He visto situaciones muy distintas que terminaban produciendo exactamente el mismo síntoma.

En una ocasión, una marca empezó a sufrir roturas recurrentes en uno de sus mercados internacionales. La explicación inicial parecía sencilla, estaban comprando poco. Sin embargo, al profundizar en los datos apareció una realidad diferente.

Las compras se estaban realizando utilizando una distribución histórica global de ventas, pero uno de los mercados estaba creciendo mucho más rápido que el resto y además tenía una composición de ventas muy distinta al promedio de la compañía. El volumen total de inventario no era especialmente bajo. El problema era que la compra seguía respondiendo a una fotografía antigua del negocio.

También he visto el efecto contrario.

Una marca decidió concentrar progresivamente su inversión publicitaria en sus productos más vendidos. La decisión tenía sentido y generó muy buenos resultados comerciales.

El problema fue que ese cambio nunca llegó realmente al proceso de compras. Mientras marketing estaba empujando cada vez más los best-sellers, las previsiones seguían construyéndose con una lógica muy parecida a la del año anterior. Cuando las campañas empezaron a funcionar, los productos clave agotaron stock mucho antes de lo previsto.

Otro caso bastante habitual tiene menos que ver con la información disponible y más con la capacidad de priorizar. Muchas marcas siguen tomando decisiones de compra en hojas de cálculo enormes, con cientos de referencias analizadas bajo exactamente el mismo formato. Cuando tienes delante un documento con 500 productos y todos parecen igual de importantes, resulta muy difícil identificar dónde merece realmente la pena dedicar atención.

Mientras tanto, algunos productos que generan una parte muy relevante de las ventas reciben prácticamente el mismo nivel de análisis que otros con un impacto mucho menor en el negocio.

Lo interesante es que, aunque las causas eran completamente distintas, el resultado final era exactamente el mismo. Las roturas aparecían en los productos que la marca más necesitaba tener disponibles.

No siempre es cuestión de comprar más

Una de las cosas que más me sorprendió al analizar este tipo de situaciones fue comprobar que marcas con niveles de inventario muy parecidos podían obtener resultados radicalmente distintos.

He visto empresas operar con coberturas similares y, sin embargo, convivir con niveles de rotura completamente diferentes. Algunas conseguían mantener disponibles la mayoría de sus productos clave durante toda la temporada. Otras sufrían roturas constantes precisamente en las referencias con mayor demanda.

La explicación rara vez estaba en una diferencia significativa de inventario. Normalmente aparecía al analizar cómo se habían tomado las decisiones que habían generado ese inventario. Qué productos se habían priorizado, qué cambios del negocio se habían incorporado a las previsiones o qué señales relevantes se habían quedado fuera de la conversación.

De hecho, recientemente analizamos un caso donde las roturas de stock se redujeron aproximadamente un 40% sin un aumento significativo del inventario total. La mejora no vino de comprar mucho más producto. Vino de comprar de forma más alineada con la demanda real y con la situación concreta del negocio en ese momento.

Por eso cada vez me convence menos la idea de que los problemas de disponibilidad se resuelven únicamente aumentando inventario. En muchos casos, la diferencia está en la calidad de las decisiones que se toman antes de realizar la compra y en la capacidad de la organización para aprender de ellas después.

Durante los últimos años, viendo este patrón repetirse una y otra vez, he acabado dedicando gran parte de mi tiempo a intentar entender cómo las marcas toman decisiones de compra y cómo aprenden de ellas. De esa búsqueda nace Rondo, el proyecto en el que trabajo actualmente.

El verdadero problema es que las decisiones de compra generan muy poco aprendizaje

Hay una idea que me ha llamado la atención durante años gestionando compras y stock. Las marcas dedican muchísimo tiempo a decidir qué comprar, pero muy poco a entender por qué una decisión funcionó o dejó de funcionar una vez que el resultado ya es visible.

Cuando un producto se queda sin stock antes de lo previsto, normalmente la explicación se resume en que la demanda fue superior a la esperada. Cuando una categoría acumula más inventario del necesario, la conclusión suele ser que las ventas no acompañaron.

Son explicaciones razonables y, muchas veces, parcialmente ciertas. Aunque rara vez ayudan a entender qué ocurrió realmente o cómo debería cambiar la siguiente decisión.

Parte del problema es que existe una gran distancia entre el momento en el que se toma una decisión de compra y el momento en el que aparecen sus consecuencias. Entre ambos puntos pueden pasar varios meses.

Durante ese tiempo cambian los mercados, cambian las campañas, cambian las prioridades comerciales e incluso cambia la propia compañía. Cuando finalmente aparece una rotura de stock o un exceso de inventario, resulta muy difícil reconstruir qué hipótesis había detrás de aquella decisión y cuáles de ellas terminaron siendo correctas o incorrectas.

Por eso muchas empresas acaban repitiendo conversaciones muy parecidas una y otra vez. Analizan el resultado final, pero no siempre el proceso que llevó hasta él. Saben que hubo una rotura de stock, pero no si se produjo porque la previsión inicial era incorrecta, porque marketing modificó sus prioridades o porque el comportamiento de un mercado cambió más rápido de lo esperado. El síntoma es evidente. La causa suele ser mucho más difícil de identificar.

Con el tiempo he llegado a pensar que las mejores marcas no son necesariamente las que aciertan siempre en sus decisiones de compra. De hecho, en un entorno con tanta incertidumbre eso es prácticamente imposible. La diferencia suele estar en la capacidad de aprender de cada decisión y utilizar ese aprendizaje para mejorar la siguiente.

Quizás por eso, cuando veo una rotura de stock, cada vez me interesa menos el hecho de que el producto se haya agotado. Lo que realmente me interesa entender es qué decisión llevó hasta ese punto y qué puede aprender la organización de ella.

Porque muchas veces la ventaja competitiva no está en tener más inventario ni en hacer previsiones perfectas. Está en construir un proceso que permita aprender más rápido que el resto.

— Jorge Vidri.

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Pd. Por aquí te dejo nuestro último vídeo de GTM ROOM:

• Aumentar AOV con regalos por tramos

• Presentación de producto al detalle

• Chat con IA en PDP para resolución de dudas

• Propiciar el uso de un método de pago

• Recomendación + Últimos productos vistos

Aumentar AOV con regalos por tramos

La mayoría de las marcas tienen la típica barra de progreso hasta llegar a X€ con los que conseguir envío gratuito.

Algunas otras, a mayores le añaden otro hito, que al conseguir llegar a X€, desbloquean X producto gratuito.

Prozis va un paso más allá y añade diferentes tramos con los que desbloqueas X€ que puedes gastar en ciertos productos que tú mismo puedes seleccionar para llevártelos gratis.

Esto da mayor grado de autonomía, porque el regalo a cambio de llegar a cierto € no es estático, sino que puede ser elegido por la persona.

Además de que los tramos en este caso son “infinitos”, a más gastas, más “dinero gratis” desbloqueas a canjear por productos.

Presentación de producto al detalle

Belhamel es una pequeña marca de relojes que he descubierto recientemente. Venden relojes a un precio de unos 400€ y hacen una cosa especialmente bien:

Presentan cada producto al máximo detalle.

Al inicio te encuentras con un “índice” de los diferentes detalles que explican, si clicas te llevan directamente a ellos.

Principalmente lo explican a través de vídeos. Proporciones de la esfera, movimiento, acabados…

Si alguien se compra un reloj de estas características es porque valora los detalles, ¿y qué mejor que no dejar cabida a potenciales dudas que puedan surgir en el proceso de compra?

*Obvio ellos pueden hacerlo porque tienen un catálogo reducido, pero es un valor extra.

Chat con IA para resolución de dudas

Uno de los momentos más delicados de cualquier ecommerce ocurre cuando el usuario llega a la ficha de producto y todavía tiene preguntas sin resolver.

No suele enviar un email a soporte.

Tampoco suele abrir un chat de atención al cliente.

Lo más habitual es que abandone la página para buscar información por su cuenta o que simplemente posponga la compra.

Pur Plant ha incorporado un asistente de compra con IA directamente en sus páginas de producto para evitar precisamente ese momento.

Al abrirlo, el asistente ya propone algunas de las preguntas más habituales relacionadas con el producto.

De esta forma el usuario puede resolver dudas sobre cuidados, compatibilidad, características o alternativas sin salir de la ficha.

Lo interesante es que la conversación se produce en el momento exacto en el que aparece la objeción de compra.

En lugar de obligar al cliente a buscar información fuera de la tienda, la respuesta llega dentro de la propia experiencia de compra.

Durante años hemos invertido enormes esfuerzos en atraer tráfico hasta las páginas de producto.

Quizá una de las aplicaciones más interesantes de la IA en ecommerce sea ayudar a que ese tráfico no se pierda cuando aparece una duda de última hora.

Porque una pregunta sin respuesta rara vez termina en una consulta a soporte.

Normalmente termina en una venta que nunca llega a producirse.

Puedes conocer más del asistente de compra en la PDP aquí.

Propiciar el uso de un método de pago

Algo que he visto por primera vez en Prozis es el dar una recompensa (puntos de fidelización) al utilizar un método de pago concreto.

En este caso, dan 100 “prozispoints” al seleccionar Bizum como método de pago.

Y es que en la mayoría de los casos, la comisión de Bizum como método de pago es menor a la de otras formas de pago.

Por lo que la marca, siempre y cuando haga bien los Unit Economics de los puntos de fidelización que dan a cambio, le sale a cuentas porque al final del día sale ganando al estar perdiendo menos dinero en comisiones.

Recomendación + Últimos productos vistos

Seguramente hayas visto muchas páginas de producto en las que, al final de la misma, te recomiendan productos relacionados para complementar.

Golden Goose lo hace de una forma muy compacta, añadiendo en una misma sección “sugerencias” y “últimos artículos vistos” y pudiendo cambiar entre uno y otro con un simple click:

De esta forma, la sección ocupa los mínimos pixeles posibles (valen oro) y cumple la función perfectamente al hacer “2 en 1”.

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— Adrián

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No quería hacer una edición demasiado larga sobre esto. Ni convertir EcomMartech en un espacio para hablar constantemente de otro proyecto.

Pero sí sentía que debía compartirlo aquí.

En los últimos años he tenido muchísimas conversaciones con founders, CEOs y equipos B2B que, en el fondo, acababan llegando al mismo sitio.

Empresas con buen producto, equipos válidos y muchísima actividad… y aun así con la sensación constante de que algo no termina de encajar en cómo están llevando su negocio al mercado.

Ventas difíciles de leer. Marketing y ventas desconectados. Mucha dependencia de unas pocas personas empujando continuamente.

Y lo curioso es que, desde fuera, muchas veces parece que todo funciona.

De ahí nace GTM Room junto a Miguel Cabrera.

Un espacio mucho más centrado en conversaciones reales sobre go-to-market, ventas consultivas y crecimiento B2B. Sin humo. Sin fórmulas mágicas. Y sin intentar simplificar algo que normalmente es bastante más complejo de lo que parece.

Esta semana hemos publicado el primer episodio del podcast:

Por qué hemos creado GTM Room

Y sinceramente, nos hace bastante ilusión empezar esto.

Porque detrás de GTM Room no hay una estrategia de contenido. Hay años de conversaciones, aprendizajes, errores y situaciones que hemos visto repetirse demasiadas veces.

Y probablemente por eso sentíamos que ya era momento de abrir algunas de esas conversaciones.

Si te resuena, puedes unirte aquí: GTM ROOM

— Andrés Barreto.

Pd. Si quieres escribirme algo, este es mi correo: Andresbarreto@ecommartech.com.

GTM Room - Where real go-to-market happens

Por qué hemos creado GTM Room

Últimamente estamos teniendo muchas conversaciones que acaban en el mismo sitio. Da un poco igual el tipo de empresa o el momento en el que estén, cambian los detalles, pero el fondo suele ser bastante parecido…

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a month ago · 5 likes · 6 comments · Andres Barreto

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• Nueva sección “Agéntico” en Shopify

• Comparte un deseo con tus seres queridos

• Elementos a personalizar por país en tu eCommerce

• Con qué combinar el producto

• Ecosistema conectado

Nueva sección “Agéntico” en Shopify

Shopify ha añadido una nueva funcionalidad y sección en el panel de Admin.

Ahora puedes entrar en “Agéntico” y ver…

• Sesiones y dinero generado a través de agentes IA

• Desglose de canales IA

• Ver qué productos del catálogo están sincronizados

• Los términos de búsqueda en los que has aparecido

• …

Es increíble como Shopify se ha posicionado como el CMS más “friendly” con la IA, haciendo muy sencillo para las marcas configurar cómo aparecen para las IAs y optimizar la visibilidad.

Comparte un deseo con tus seres queridos

Golden Goose, marca de zapatillas de lujo (>400€) tiene una función en su web que no había visto antes.

Golden Goose suele ser un producto aspiracional por su coste, ellos lo saben y han implementado un botón de “comparte tu deseo”.

Al clicarlo te deja rellenar nombre del destinatario, correo y tu nombre. Y te aparece una previsualización de la invitación:

Cuando le das a compartir, automáticamente la zapatilla se te añade a favoritos:

Y así es como se ve el correo que recibe la persona a la que le envías el “deseo”:

Una muy buena forma de crear Growth Loops y hacer sencillo que la gente comparta sus productos.

Elementos a personalizar por país en tu eCommerce

Cuando una marca empieza a vender internacionalmente, lo normal es que su web sea una única versión pensada para el mercado principal.

Así que en el momento en el que internacional va ganando cada vez más peso en facturación se presenta, entre otros, un nuevo reto:

Personalización de la experiencia web por mercado / país.

Te comparto los 9 elementos más importantes a tener en cuenta para personalizar según país:

Efecto Eureka

9 elementos a personalizar por país en tu eCommerce

Cuando una marca empieza a vender internacionalmente, lo normal es que su web sea una única versión pensada para el mercado principal…

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a month ago · 2 likes · Adrián Pedro Pérez

Con qué combinar el producto

Una de las acciones que más permiten aumentar el AOV es fomentar la venta cruzada cuando a una persona le interesa un producto.

On Running lo hace muy bien y cuando por ejemplo estás viendo un legging, te muestran en “queda genial con…” el producto con el que completar el look.

Y más allá de eso, te da nuevas ideas para completar tu look y productos relacionados:

Una manera muy visual de crear la necesidad de que la persona se haga con el look completo y aumentar el AOV.

Ecosistema conectado

Represent es una reconocida marca británica de moda de lujo creada por los hermanos George y Mike Heaton, en 2024 superaron los 100M€.

Hace un tiempo lanzaron su línea deportiva llamada 247Represent, colección que se vende desde la propia página de Represent pero que tiene su Instagram y comunidad independiente.

Pues hace menos de un año, también han creado una cafetería “Owners Club Café” la cual muchas veces es utilizada como punto de quedad para run clubs organizados por la marca.

Uno de los principales targets de Represent son hombres a los que les gusta el deporte, ¿qué mejor que lanzar una cafetería + run club con esa narrativa?

Y si fuera poco, George Heaton, también es fundador de Cadence, marca de suplementación para deportistas.

Y, como no, también venden sus productos en su la cafetería:

Me parece una forma increíble de crear un ecosistema que se retroalimenta entre sí, todo enfocado en un target de cliente muy similar.

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— Adrián

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Esta edición ha sido patrocinada por: Craftgate

En el comercio electrónico, seguir las innovaciones en tecnologías de pago aporta velocidad, eficiencia y una experiencia sin interrupciones. Incluso el menor fallo puede provocar la pérdida de ventas; además, a veces hay pérdidas invisibles aunque todo parezca funcionar bien.

La funcionalidad Smart Routing de Craftgate dirige cada transacción al TPV más eficiente incluso sin incidencias; en caso de error, la redirige automáticamente a una alternativa. Así, aumentan las conversiones, se reducen los costes y mejora la eficiencia operativa.

👉 Orquestación de Pagos Craftgate | Aumenta la eficiencia de tus pagos

El dashboard se ha convertido en tu jefe

Hace unas semanas estaba revisando números con un equipo de ecommerce. Tenían el dashboard abierto, como cada mañana. Métricas del día anterior, campañas activas, una pequeña caída en ventas respecto a la semana anterior.

La conversación fue directa. Subir presupuesto en META, revisar campañas en Google, plantear una promoción para la siguiente semana. En menos de diez minutos ya había varias acciones encima de la mesa, todas razonables, todas justificadas desde lo que estaban viendo.

Y sin embargo, algo no terminaba de encajar.

Porque lo que estaba ocurriendo ahí no era tanto un proceso de decisión como una cadena de reacciones.

El día a día se ha construido alrededor de eso. Se abre el dashboard, se identifica una desviación y se actúa. Si bajan las ventas, se empuja la inversión. Si cae la conversión, se revisa la web. Si el ROAS se deteriora, se optimizan campañas.

Todo tiene lógica cuando se mira en corto.

Pero cuando este patrón se repite constantemente, el negocio empieza a moverse sin una dirección clara.

Parte de esta dinámica no es casual. Las propias plataformas han evolucionado hacia modelos donde la automatización tiene cada vez más peso. Tanto Google como Meta han ido reduciendo el nivel de control manual en favor de sistemas que optimizan automáticamente.

Esto cambia el papel del equipo.

Antes decidía. Ahora, en muchos casos, reacciona a lo que el sistema ya ha decidido.

A esto se suma otro factor. Los dashboards, tal y como están planteados, siempre miran hacia atrás. Reflejan lo que ya ha pasado. Y cuando combinas datos históricos con presión por actuar, el resultado es predecible, una operativa orientada a reaccionar.

El problema no es actuar rápido. El problema es actuar sin entender qué parte del negocio estás intentando corregir.

Con el tiempo, empiezan a aparecer señales que no siempre son evidentes a primera vista.

Las campañas cambian cada semana, pero el resultado global apenas se mueve. Las promociones siguen funcionando, aunque cada vez durante menos tiempo. El volumen crece, pero el margen se estrecha.

Antes de seguir, te recomiendo esta lectura de en su Ecommletter:

EcommLetter

EcommLetter #237: El vendedor que nunca contrataste

Una clienta entra en una tienda online de moda…

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a month ago · 6 likes · Pablo Renaud

No hay una gran decisión equivocada que explique esto.

Lo que hay es algo más complejo, muchas decisiones correctas tomadas desde lecturas parciales del problema.

Recuerdo un caso bastante ilustrativo. El equipo llevaba días intentando recuperar una caída de ventas. Habían ajustado campañas, cambiado audiencias, probado nuevas creatividades.

Pero los resultados no llegaban.

Hasta que alguien hizo una pregunta distinta, “¿Qué parte del negocio estamos intentando arreglar?”

La respuesta cambió el enfoque por completo. Había stock, pero no del producto que estaba generando la demanda. Las tallas más buscadas estaban agotadas.

Durante varios días, el equipo había estado intentando resolver un problema de catálogo desde adquisición.

Esto conecta con algo que diferentes análisis del sector llevan tiempo señalando. Firmas como McKinsey insisten en que una parte relevante de la rentabilidad en retail depende de decisiones operativas como el surtido, el pricing o la gestión del inventario.

Y sin embargo, estas variables rara vez forman parte del análisis diario con el mismo peso.

Algunos equipos empiezan a salir de esta dinámica cuando cambian algo más profundo: cómo toman decisiones.

Separan ejecución de análisis, dejan de decidir únicamente desde el corto plazo y empiezan a cuestionar antes de actuar.

Al final, no se trata de decidir más rápido ni de reaccionar mejor. De hecho, muchas veces el problema no está en la ejecución, sino en el tipo de decisiones que se están tomando y en lo que acaban construyendo con el tiempo.

Porque un ecommerce no se define por lo que ocurre en un día concreto, ni por cómo responde a una caída puntual. Se define por el patrón que repite cada semana, por las decisiones que acumula y por hacia dónde empujan, aunque no siempre sea evidente en el corto plazo.

Ahí es donde se marca la diferencia.

No en el dashboard, ni en la herramienta, ni en la capacidad de reaccionar antes que el resto. Sino en tener el criterio suficiente para identificar cuándo tiene sentido actuar… y cuándo lo realmente importante es parar, entender y decidir con una perspectiva más amplia.

—Andrés Barreto.

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¡Hasta la próxima semana!

• Premium Product. Not a Premium Price.

• Bizum llega a las tiendas físicas

• Cómo definir las variables de envío en tu marca: zonas, pricing, timing y umbral

• Nuevo requisito para enviar SMS establecido por la CNMC

• k2o by sprinter: bebida para mejorar tu piel

¿Cuántas ventas pierdes porque tu buscador muestra “0 resultados”... aunque el producto exista en tu catálogo?

Tu cliente escribe diferente a tus tags. El buscador falla. La venta se pierde — en silencio.

Esto ocurre más de lo que crees, y ningún sinónimo manual lo soluciona del todo. Kimera interpreta la intención real del usuario, entiende tu catálogo en profundidad (reconociendo las imágenes) y siempre devuelve resultados relevantes. Sin reglas. Sin fricción.

—> Ver cómo funciona.

Premium Product. Not a Premium Price.

Daniel Dalen, figura reconocida dentro del mundo ecomm y creación de contenido es, entre otras cosas, fundador de LENSE, marca de gafas diseñadas para el día a día, pero principalmente pensadas para quitar la luz azul de las pantallas.

Dalen tiene diferentes negocios en Asia, y se caracteriza por su build in public y transparencia, por lo que no podía venirle más al pelo la narrativa que le han dado al último drop de su marca de gafas:

LENSE frames are produced in the same premium factories that supply the world’s most recognized eyewear labels. Same materials. Same quality. Same craftspeople.

We just removed everything that wasn’t the product.

Y lo más “game changer“, ha hecho público su COGs y ha conectado en vivo a su tienda la facturación y el margen que se llevan. Cada nueva compra que entra hace que los números cambien.

Básicamente, pone el foco en que sus gafas están producidas en la misma fábrica y con la misma calidad que la de marcas que las venden por mucho más dinero, pero que en su caso ha “eliminado” todo lo que no tiene que ver con el producto (margen, intermediarios…).

Una jugada interesante para resaltar su producto por calidad - precio.

Bizum llega a las tiendas físicas desde el 18 de mayo

Bizum nació siendo utilizado para enviar dinero entre particulares y, de un tiempo atrás ya son más de 100.000 negocios online quienes permiten Bizum como método de pago para compras.

Pues recientemente se ha anunciado la llegada de Bizum Pay para pagar en las tiendas físicas vía NFC (contactless).

España y Europa buscan con la puesta en marcha de esta nueva herramienta recuperar independencia estratégica en materia de pagos ante la alta dependencia de la tecnología estadounidense. Restando previsiblemente cuota de mercado a gigantes del sector como Mastercard o Visa.

Bizum ya es utilizado por más de 30 millones de usuarios.

Para los establecimientos trae una ventaja: podrán disponer de liquidez inmediata, a diferencia de lo que sucede con los pagos tradicionales con tarjeta, cuyos fondos pueden tardar días en llegarles.

De momento se podrá implementar a través de CaixaBank, Banco Sabadell y Bankinter, y durante el año se irán desplegando con más bancos.

Veremos qué tal la aceptación y si verdaderamente come cuota de mercado a sus actuales competidores.

Cómo definir las variables de envío en tu marca: zonas, pricing, timing y umbral

Con las operaciones de tu ecommerce mal trabajadas, cada venta puede hacer que estés un paso más cerca de la quiebra.

En este post comparto las diferentes preguntas que me he hecho yo recientemente para definir…

• Zonas de envío

• Pricing envío

• Timing envío

• Umbral de pedido mínimo para envío gratis

Para que tú también puedas hacerlo, basándote en datos.

Efecto Eureka

Cómo definir las variables de envío en tu marca: zonas, pricing, timing y umbral

Las operaciones son sin duda la cara oculta del eCommerce…

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2 months ago · 1 like · Adrián Pedro Pérez

Nuevo requisito para enviar SMS establecido por la CNMC

La CNMC crea el Registro de alias para combatir las estafas que se cometen a través de mensajes SMS

El objetivo de devolver la confianza al SMS y y reforzar la protección frente al intento de fraudes de suplantación de identidad.

Para ello, toda marca que quiera hacer uso de SMS, MMS y RCS enviados a números Españoles deberá registrarse previamente, de lo contrario, el mensaje tendrá que ser bloqueado.

Para registrarlos, deberán acreditar que el alias tiene vinculación con su marca, nombre comercial, denominación social o dominio, u otros criterios, y que cumple las reglas técnicas y de formato establecidas en la circular.

Esto es una muy buena noticia, porque hará que podamos estar más tranquilos a la hora de recibir un SMS.

Y, si eres una marca, lo que debes tener presente es que a partir del 7 de junio de 2026, toda marca no registrada no podrá enviar SMS.

Aquí más información.

k2o by sprinter: bebida para mejorar tu piel

Sprinter ha lanzado recientemente una nueva marca junto con Kylie Jenner llamada k2o.

Most hydration stops at the surface. k2o goes further by combining electrolytes with beauty actives. because your skin deserves better.

Las bebidas con electrolitos suelen estar pensadas para el rendimiento y suelen contener altos niveles de sodio.

k2o está diseñada para una hidratación centrada en la belleza, utilizando cinco electrolitos clave para conseguir su objetivo.

Además, han creado un sistema de embajadores:

Les dan a todas las creadoras un descuento del 15% para sus seguidoras, y ellas ganan un 10% de cada venta.

Una jugada interesante de Sprinter, creando una nueva marca de la mano de una influencer enorme como es Kylie Jenner.

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— Adrián

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¡Hasta la próxima semana!

• Ahorra con bundles

• Tallaje personalizado online

• The AI Operating System for Brands & Retailers

• Pre-order a precio menor

Edición patrocinada por: Gextia, ERP para eCommerce

Gextia es un ERP diseñado para marcas que venden producto y operan en ecommerce. Centraliza pedidos, stock, clientes y finanzas en un único sistema, adaptado a la realidad omnicanal.

Desde la gestión diaria hasta la toma de decisiones, aporta visibilidad y control para crecer con eficiencia. Si tu operación ha crecido más rápido que tus sistemas, es momento de ordenarla.

Ahorra con bundles

Una de las mejores estrategias para aumentar ticket medio cuando tu producto lo permite es que el cliente lo compre en pack / bundle.

En moda se ve mucho, puedes comprar un pack de X prendas (camisetas, ropa interior…) por un precio / unidad más barato en comparación de solo comprar una.

Minimalism lo hace muy tangible a lo largo de su web desde el propio menú:

La primera sección en la que muestran producto desde la home:

Y desde las páginas de producto único cuando tienen la opción de poder comprar en pack, haciendo tangible el ahorro que supone:

Tallaje personalizado online

Las personas que le damos importancia a la calidad en aquello que compramos va más allá del material (en caso de que sea ropa), sino que se pone en valor la experiencia y personalización en el proceso de compra.

Conseguir esto online es muy difícil, porque por norma general los productos vienen hechos por defecto y tú tienes que adaptarte a su tallaje, etc.

Y es lo que la marca Son Of a Tailor, como ellos mismos dicen, han venido a cambiar:

We reengineer the clothing industry - with Made to Order.

Nacieron en 2014 con el objetivo de…

• Ofrecer un fit / tallaje único para cada persona (personalizado)

• Calidad premium (fabricadas en Portugal)

• Modelo bajo demanda (producen las prendas cuando las compras)

Con su algoritmo de tallaje a través de una serie de preguntas (edad, altura, peso, talla de calzado…) crean la talla perfecta para ti.

It’s not based on standard small, medium, or large labels but instead reflects your unique body shape.

Además, si el primer pedido no talla como quisieras, vuelven a hacerte la prenda gratis hasta 4 meses después de tu pedido.

Pero es que además le dan una vuelta y ofrecen 2 opciones:

• Elegir tu talla entre una sus 24 tallas pre-hechas: una guía de tallas que ofrece una variedad más amplía con tallas intermedias en comparación con las guías standard (S, M, L…)

  

• Personalización de tu talla única

Sin duda una marca que prima la calidad y personalización por encima de todo, y que se nota en el producto.

The AI Operating System for Brands & Retailers

Diego Arroyo, co-founder de Lagaam ha creado e implementado una serie de agentes IA especialistas para cada departamento que ayudan en el día a día de su eCommerce de manera proactiva.

En las últimas semanas ha estado compartiendo por twitter ejemplos de tareas que ejecutan.

Lo que me parece increíble es que cada agente es especialista para una acción en concreto, con contexto total de tu marca porque tiene acceso a las herramientas que necesita, que son proactivos y al mismo tiempo son capaces de saber hasta dónde no pueden llegar y, en ese momento, se comunican con el resto de agentes.

Tienen lo bueno de ser especialistas con lo bueno de ser generalistas al conectarse con el resto.

Y ahora, el mismo sistema que han implementado en Lagaam están ofreciéndolo para otras marcas, de la mano del crack de Álvaro Alegría.

Lo han llamado Oper AI.

Pre-order a precio menor

Hablando de producir bajo demanda, ALOHAS hace poco ha lanzado una campaña en la que puedes comprar zapatillas pre-order con un 30% de descuento.

La lanzaron con la siguiente narrativa:

Producimos bajo pre-order, lo que significa que solo fabricamos lo que compras. De esta manera, evitamos el desperdicio y la sobreproducción.

Para calcular la demanda antes de la producción, ofrecemos descuentos de hasta el 30 % con nuestro sistema de preventa, disponible durante la etapa de lanzamiento (un mes). Al finalizar esta etapa, los productos pasan a estar disponibles a su precio habitual.

Una forma interesante de no tener que adivinar la demanda stockandote antes, sino produciendo bajo demanda y que sea win-win, tanto para ti porque no tienes el riesgo y para el cliente porque lo consigue a un precio menor.

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— Adrián

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• Completa tu look

• Audio en página de producto

• Recordatorio carrito abandonado en web

• Nuevas verticales que cobran vida propia

• Inspiración de Looks “by influencers”

Completa tu look

Cuando vendes un producto que tiene diferentes partes que combinan entre si, algo muy común en moda, debe estar en tu tejado hacer lo más obvio y fácil posible para la gente que compren el “pack completo”.

Suele ocurrir mucho con partes de arriba y de abajo de un mismo look, en este caso Nude Project lo ha hecho con una nueva colección de Bikinis que ha lanzado.

Desde la página producto, tanto en un “badge” en la foto principal del mismo como en un botón “complete set” dándole la misma visibilidad que el “add to cart”.

Y cuando clicas sobre el mismo, te aparece un pop-up con el conjunto completo, para que puedas ir directamente a la página de producto.

Una acción muy inteligente para que no pase desapercibido que pueden hacerse con todo el set.

Y para hacer más sencillo el proceso para la compradora, yo desde el pop-up habría puesto selector de talla + botón “add to cart” para que ni siquiera haga falta entrar en la página de producto para añadirlo al carrito y comprarlo.

EVENTO ECOMMERCE EN MADRID:

👉 Toda la información del evento y registro aquí (en Madrid).

Audio en página de producto

Nunca había visto (u oído) un audio tal y como los conocemos (tal cual como te lo encontrarías en Whatsapp) integrado en una tienda.

Pues por primera vez el otro día lo vi en la página de uno de los productos de Beanywood (marca en la que, por cierto, lidero toda la estrategia de Email Marketing).

En él puedes escuchar a Clavero, fundador de la marca y principal canal de captación para la marca, explicando el café.

Acto seguido felicité al bueno de David Villena (quien les ha creado y gestiona la web) por la acción, que me dijo que está haciendo AB testing para ver si convierte mejor con o sin audio.

Sin duda una estrategia innovadora que llama la atención y te anima a escuchar (cosa que estoy seguro que no pasaría si todas las marcas lo hicieran).

Recordatorio carrito abandonado en web

El otro día añadí un producto al carrito en la marca ALOHAS y antes de abandonar el sitio web me apareció un pop-up recordándome el producto que me iba a dejar abandonado y alguna recomendación de otros estilos:

Estamos muy acostumbrados como compradores el recibir emails automatizados de carrito abandoando (y son indispensables), pero es difícil encontrar marcas que hagan estrategias multicanal de recuperación de carritos.

Es un pop-up que puedes mostrar a la persona cuando haya pasado un rato desde que ha añadido el producto a carrito o cuando muestre intención de salir de la web.

Además de, guardándolo en las cookies, poder mostrárselo a la persona cuando vuelva a la tienda tiempo después.

Nuevas verticales que cobran vida propia

El otro día me apareció por Instagram la marca Out Of Core, me llamó la atención que solo siguieran a 2 cuentas y me sorprendió que una de ellas fuera Bershka.

Resulta que es una marca creada por Bershka en colaboración con Agata Panucci, diseñadora de calzado en RAL7000Studio.

Tiene cuenta de instagram independiente, aunque para comprar te llevan a una landing dedicada que tienen para la marca dentro del propio Bershka.

Nació con colecciones solo de calzado, pero ha ido evolucionando y ahora el peso lo tiene la ropa, acercándose más a estilo Streetwear.

Es curioso como marcas tan establecidas juegan a crear nuevas verticales que nacen dentro de ellas pero que van creando activos propios (ej: cuenta de Instagram).

Y esto es algo que se ve en otras marcas, principalmente con línea deportiva en marcas que no lo son (o al menos no solo). Como por ejemplo Blue Banana Athletics o Zara Athleticz.

Inspiración de Looks “by influencers”

De nuevo, curioseando en la web de Bershka, me he encontrado que tienen en el menú una sección llamada “by influencers”, en la cual puedes obtener inspiración de looks llevados por influencers:

También lo tienen bien integrado desde la home:

Y puedes filtrar según gustos: casual, denim, basic…

Y, al clicar, ves el look desglosado por producto, pudiendo ir al detalle de la página de producto u añadiendo directamente a carrito.

🤔 ¿Qué te han parecido los Insights de esta edición? Como siempre, encantados de leerte.

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— Adrián

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Hola a todos! Y bienvenidos a esta edición #171 ecomMARTECH de los sábados :)

Llevo unos días viendo varias noticias de retail y, cuando las pones una al lado de la otra, aparece algo bastante interesante. No parece una casualidad ni una suma de aperturas sin más.

Da la sensación de que hay un movimiento de fondo, especialmente en marcas de moda que han crecido muy bien en digital y que ahora están llevando su siguiente fase de crecimiento al terreno físico.

Lo llamativo es que no lo están haciendo como se hacía antes.

Esta edición ha sido patrocinada por: Crafgate

La orquestación de pagos aporta eficiencia y continuidad al comercio electrónico. En el mundo digital, si hay un fallo en el TPV Virtual o en la red de pagos, puedes perder la venta.

Con Craftgate, la transacción se reenvía automáticamente a otro TPV Virtual. Además, puedes dirigir cada pago al más eficiente según sus características, mejorando la conversión y reduciendo costes.

Conocer Craftgate

No parece el típico plan de expansión pensado solo para vender más producto en más ciudades. Tampoco da la sensación de que estén abriendo tiendas porque “toca”, como parte de una hoja de ruta clásica de distribución.

En varios casos, lo que se percibe es otra cosa, la tienda física está dejando de ser únicamente un punto de venta para convertirse en una herramienta de marca, de comunidad y de validación internacional.

Y eso cambia bastante la lectura.

En muy pocos días hemos visto a Lady Pipa reforzar su presencia en Madrid con una nueva flagship en Lagasca, a Renatta&go anunciar su desembarco en Chile mientras sigue ampliando red en España, a Mango seguir creciendo en Reino Unido con una nueva apertura en Londres y a varias marcas españolas poner el foco en Ámsterdam.

Ahí están los casos de Laagam, Hoff o Scuffers. Vistas por separado son noticias. Vistas juntas, cuentan algo más.

Ámsterdam, por ejemplo, está apareciendo con demasiada frecuencia como para no prestarle atención. No creo que sea solo una ciudad bonita o una ubicación internacional más dentro de Europa.

Tiene algo que encaja muy bien con el tipo de marca que muchas firmas españolas están intentando construir; una mezcla de visibilidad global, tráfico internacional, sensibilidad estética y entorno urbano donde la marca puede expresarse bien.

Es un mercado que permite vender, claro, pero también permite medir otra cosa, si tu propuesta conecta fuera de casa.

Y eso, para muchas de estas marcas, probablemente vale tanto como la venta de la propia tienda.

Hay otro detalle que me parece aún más interesante. Cuando lees cómo presentan estos espacios, casi ninguna habla de la tienda en términos puramente comerciales.

Lady Pipa llega a decir que querían abrir una tienda y han terminado abriendo “la nueva discoteca de moda de Madrid”.

Hoff incorpora un “Charm Bar” para personalizar producto.

Scuffers habla de su futuro espacio como un punto de encuentro entre moda, cultura y comunidad.

Laagam plantea la tienda desde una lógica casi narrativa, muy conectada con el contexto de la ciudad y con su identidad de marca.

Todo esto apunta a una idea bastante clara, la tienda ya no se concibe solo como el lugar donde ocurre la transacción.

De hecho, en muchas de estas marcas, la transacción ya está bastante resuelta por el canal online. Ya venden por ecommerce, ya tienen comunidad digital, ya generan deseo en redes, ya activan marca desde contenido.

Lo físico entra entonces a jugar otro papel. Sirve para dar densidad a la marca, para volverla más tangible, para generar recuerdo y para construir una relación distinta con el cliente.

Creo que durante años analizamos mal la relación entre ecommerce y retail físico. Planteamos el debate como si uno tuviera que sustituir al otro, o como si el éxito digital acabara haciendo irrelevante la tienda.

Pero lo que estamos viendo ahora se parece más a una convivencia nueva, en la que cada canal cumple una función diferente. El ecommerce resuelve muy bien la conveniencia, la amplitud de catálogo, la recurrencia y la eficiencia. La tienda física, cuando está bien pensada, puede encargarse de algo mucho más emocional; transmitir posicionamiento, crear experiencia y hacer que la marca se recuerde de otra manera.

Por eso me parece que estas aperturas no van solo de retail. Van de construcción de marca.

También van de ambición. Porque muchas de estas firmas ya no están usando el espacio físico solo para consolidarse en España. Lo están utilizando para proyectarse fuera. Y ahí hay una señal potente, la internacionalización de muchas marcas nativas digitales ya no se está jugando únicamente en performance, marketplaces o ventas cross-border. Se está jugando también en calles concretas, en tiendas pequeñas pero muy pensadas, en espacios que funcionan como una declaración de intenciones.

No todas lo harán bien, por supuesto.

Abrir tienda sigue siendo una decisión exigente en costes, operación y foco. Y abrir por imagen, sin una propuesta clara detrás, puede salir caro muy rápido. Pero incluso con ese riesgo, da la sensación de que varias marcas tienen bastante claro que el físico les aporta algo que el digital, por sí solo, no les termina de dar.

Más presencia, sí. Pero sobre todo más peso.

Quizá la lectura interesante de todo esto sea esa. Que la tienda física, para una nueva generación de marcas, está dejando de ser un canal para convertirse en un medio. Un medio para expresar marca, para entrar en un mercado, para reunir a la comunidad y para elevar la percepción del proyecto.

Y eso explica bastante bien por qué estamos viendo tantas aperturas que se parecen menos a una operación comercial tradicional y más a una puesta en escena.

Fuente: Cobertura reciente de FashionUnited sobre aperturas de Lady Pipa, Laagam, Hoff, Scuffers, Mango y Renatta&go.

—Andrés Barreto.


🤔 ¿Qué te ha parecido esta edición? Como siempre, encantado de leerte en el post de LinkedIn que haré hoy.

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¡Hasta la próxima semana!

• Personalización de la página de producto para internacional

• Velour Garments: ropa hecha por artesanos en España

• Problemas por falta de planificación en eCommerce

• Un producto que se adapta a ti en tu jornada de trabajo

• La importancia de los métodos de pago

Bloque en PDP personalizado por IP según país

En eCommerce una de las cosas más importantes cuando empiezas a vender en internacional es personalizar la experiencia según país.

Al inicio es complejo traducir el sitio completo a otros idiomas más allá de Español / Inglés, pero tampoco es al 100% necesario si añades personalización dinámica de ciertos elementos según el país / zona desde la que te visiten.

Por ejemplo, Represent lo hace muy bien:

En la página de producto puedes ver bajo el botón de “añadir a la cesta” un bloque que de manera dinámica te informa de…

• Express España Shipping (para que sepas como comprador que envían a tu país)

• EU import duties included (una de las principales objeciones cuando la gente compra a una marca que no está en su país es si el producto vendrá con recargo por parte de las aduanas, en este caso te lo especifican para que puedas quedarte tranquilo)

Y esto se hace igual con umbral de envío mínimo según país, si haces cambios / devoluciones gratis y más para mejorar la conversión en internacional antes de que des el paso de traducir el sitio al completo.

Algo que también me gusta cómo hacen es que personalizan muy bien las páginas de producto según el producto en el que estés, no es la misma estructura para todos los productos.

Esto es algo que cobra mucho sentido en una marca de lujo como Represent, pero es que incluso crean unas FAQs específicas para el producto en cuestión:

Perfecto no solo para eliminar objeciones del comprador, sino para los LLMs y la IA, que valora este tipo de acciones positivamente.

Ropa de calidad hecha a mano por artesanos en España

Ya he comentado anteriormente que para mí la base de una marca es el producto, por muy bien que se trabaje la comunicación o el envoltorio, si cuando a tu cliente le llega el producto las expectativas no se cumplen, puedes olvidarte.

Una marca que trabaja de manera impecable el producto es Velour Garments, posicionados al otro lado del fast fashion, su principal diferencial es el cuidado del detalle en sus prendas, hechas a mano en España por artesanos.

Eliminando intermediarios por el camino, ofrecen ropa de calidad a un precio justo.

En moda es complejo transmitirlo a través de una pantalla, así que el finde pasado montaron un pop-up en Madrid al que fui y pude corroborar el buen hacer de la marca.

Tanto de la calidad del producto como del trato por parte de los fundadores y su gente.

Prácticamente no se sabía nada de los 2 founders (Lluís y Arnau), pero recientemente fueron entrevistados en el podcast de 21Nova por el crack de Álvaro.

Problemas por falta de planificación en eCommerce

La falta de planificación en un eCommerce…

• te obliga a decidir rápido

• reduce margen de maniobra

• encarece

• empeora calidad

• limita opciones

• aumenta errores

• compromete lanzamiento

El reto está en crear un sistema operativo interno que permita que todo llegue a tiempo, un sistema donde…

• los tiempos están definidos

• las responsabilidades están claras

• los procesos están documentados

• y las decisiones se toman con margen, no con urgencia.

Sobre esto hablo en el último post de Efecto Eureka:

Efecto Eureka

Problemas por falta de planificación en eCommerce

La planificación es clave en la calidad y en la rentabilidad de un eCommerce…

Read more

3 months ago · 2 likes · Adrián Pedro Pérez

Escritorios elevables que se adaptan a ti, no al revés

Pasamos demasiadas horas frente a una pantalla y sentados, no son novedad para nadie los escritorios elevables, pero un producto que se adapta a ti y no al revés debería ser indispensable.

Elevadesk es de las pocas marcas que el canal online lo gestiona la misma empresa que fabrica el producto.

Normalmente la producción está externalizada, lo que puede empeorar la calidad del producto o encarecerlo por añadir pasos intermedios, en este caso (como en Velour), no es así.

Además, lo personalizas a tu gusto:

Algo de lo que soy bastante friki es de las animaciones que te hacen estar inmerso en la web, en su caso ellos tienen una muy bien trabajada en la home, que te va explicando el producto al mismo tiempo que scrolleas:

Además, como en uno de los Insights que compartí la semana pasada, también tienen presente en la página de producto que también puedes comprar escritorios para tu equipo, b2b.

Y… muy necesario cuando tienes diferentes productos que cumplen la misma función, una comparativa para hacer tangible de cara al cliente las diferencias y ayudar a elegir:

La importancia de los métodos de pago

Muy relacionado con la importancia de la personalización de la experiencia en web según país para internacionalizar nos encontramos los métodos de pago.

Ya puedes hacerlo muy bien a lo largo de tu web, convencer al cliente que compre tu producto, que si cuando llega a checkout no tiene el método de pago que suela utilizar, lo más probable que es que se vaya sin comprar.

Toda fricción reduce el % de conversión, y sin duda los métodos de pago juegan un papel clave.

En caso de España cada vez son más las personas que eligen pagar con Bizum, y es normal, teniendo en cuenta que principalmente la gente compra online desde el móvil y no siempre tenemos a mano la tarjeta para poner los datos en el checkout (ni siquiera para salir a la calle, que cada vez se paga más con el teléfono).

Hace apenas 2 semanas que he activado Bizum como método de pago y ya está entrando un volumen considerable de pedidos con este método de pago.

Y al igual que en España sucede esto con Bizum, lo mismo ocurre en otros países con otros métodos de pago, y que debemos tener en cuenta a la hora de internacionalizar.

Lo que en España tenemos muy asumido, en otros países utilizan proveedores completamente diferentes (ej: en Portugal MB Way, etc.)

Algo sin duda muy importante a lo que prestar atención.

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— Adrián

En esta edición vamos a ver:

• Un móvil sin pantalla para niños

• Cómo mantener tu base de correos limpia

• Cambios a realizar en tu web recurrentemente

• Combinar b2c y b2b en web

• Marca con producto diferencial y de calidad

Móvil sin pantalla para niños

Tin Can es una marca con un producto diseñado específicamente para niños, abogando mucho a la nostalgia de quien compra el producto (los padres), al ser un teléfono como los que se utilizaban antiguamente, sin pantalla.

A finales de 2025 tras tener una alta demanda con unas 100k personas en lista de espera han levantado una ronda de 12M$ con el que piensan internacionalizarse.

El teléfono cuesta 100$ pero luego tienen un plan de suscripción de 9.99$ con el que te permiten llamar a teléfonos que no sean Tin Can:

Tienen 2 productos: uno a modo “flashback” como antiguamente, sin conexión a internet, y otro con conexión a internet.

Su plan de comunicación va muy enfocado a evitar que el pequeño de la casa se exponga a peligros o adicción a pantallas / RRSS / juegos.

También meten mucho en la conversación a los colegios / amigos, pues como más ganan ellos es haciendo efecto red y consiguiendo a más y más usuarios.

Cada vez más marcas que se suben a la hola de evitar distracciones, en un momento en el que es un tema está en boca de todos.

(Marca que me descubrió el crack de Arturo en una de nuestras muchas conversaciones sobre eCommerce)

Limpia tu base de correos y mantenla de calidad

Un flujo automatizado que toda marca debería tener implementado para tener una base de datos de calidad es el flujo de reactivación y limpieza.

La semana Marta compartió en LinkedIn una captura de uno de los flujos de email que implementé en Milfshakes y se hizo viral, así que vengo a explicarlo:

Cuando una persona cumple unas condiciones X con las que consideramos a una persona “inactiva“, se activa el flujo de reactivación, con el email automatizado que ves arriba.

Si no interactúas tras unos días, se te da de baja. Si interactúas, sigues en la lista.

¿El objetivo?

• Eliminar a los contactos inactivos

• Mejorar entregabilidad y datos de los correos

• No pagar de más por contactos fantasma

Un email / flujo que debería ser indispensable y que implemento en todas las marcas con las que trabajo.

Cambios a realizar en tu web recurrentemente

Una web nunca está terminada, siempre hay cambios y actualizaciones a hacer. Algunos de ellos…

• Qué productos se muestran primero

• Mega menú y filtrado

• FAQs y objeciones reales del cliente

• Mensajes y propuesta de valor

• Prueba social

• Venta cruzada y bundles

Profundizo en los cambios a realizar con regularidad en el siguiente post:

Efecto Eureka

Cambios constantes a realizar en tu web

Gestionar la web de un eCommerce es mucho más que hacer que se vea bonita. La web es el mayor activo que tiene una marca…

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3 months ago · 3 likes · Adrián Pedro Pérez

Una web que unifica B2B y B2C en misma web

Autonomous es una marca “AI-Powered Hardware for Work” que tiene una web enfocada tanto a B2C como a B2B.

Y es que podemos ver en la página de producto como pone en grande logos de marcas muy reconocidas (Tesla, Nvidia y Google) con la cantidad de empleados de cada marca que han comprado el producto a modo de prueba social.

Además, si te fijas, desde la propia página de producto da la opción de hacer un “regular order” como cliente B2C o comprar en cantidad con un descuento (B2B).

Esto se ve en muchas marcas pero en el menú o en el footer, no suele estar tan integrado en la página de producto.

Si lo tienen implementado de esta forma es porque al ser productos de ticket elevado con IA de por medio, en su target predominarán trabajadores o directivos de empresas tecnológicas, que igual pueden ser comprador B2C que B2B.

Marca con producto diferencial y de calidad

Me suelen gustar las marcas que centran parte de su comunicación en la calidad del producto.

En un momento en el que hay tantísimo storytelling detrás de todo proyecto, a veces se echa en falta un producto de calidad real.

Ahí entran en juego marcas como Lemur, tienen diferentes productos a la venta, pero entre ellos me llamó la atención su cartera, que la montas tú mismo de manera muy sencilla:

En su comunicación están muy presentes los 2 fundadores, que aparecen frecuentemente en reels en su cuenta de Instagram.

Algo que me gusta cómo hacen, una explicación del producto haciendo énfasis en lo primero que suele pensar una persona cuando va a comprar una cartera (”¿Me cabrá todo lo que necesito?”)

Se entrega en un paquete plano y se monta en cuatro sencillos pasos. Con dos aberturas, tiene capacidad para hasta 12 tarjetas: 2 en la parte delantera y 10 en el bolsillo principal. Los billetes y las monedas también se pueden guardar en el bolsillo principal. Para acceder a las monedas, basta con dejarlas deslizar por la abertura trasera.

🤔 ¿Qué te han parecido los Insights de esta edición? Como siempre, encantados de leerte.

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Hace unas semanas estábamos revisando el buscador interno de un ecommerce bastante grande. El equipo estaba preocupado porque el rendimiento de las campañas no estaba siendo el esperado. El tráfico era bueno, las campañas estaban optimizadas y el coste por clic era razonable. Sobre el papel, todo parecía funcionar.

Pero cuando empezamos a mirar qué pasaba dentro de la web apareció algo interesante.

Buscamos “espejo cuerpo entero”.

El catálogo tenía varios. Pero el buscador devolvía resultados que no tenían mucho que ver con eso.

Probamos con “Mesa grande para comedor”.

El producto existía. Tampoco aparecía o salían muchos tipos de mesa auxiliares.

Nada dramático a primera vista. Pero cuando empiezas a repetir el ejercicio varias veces te das cuenta que el usuario llega con una idea bastante clara de lo que quiere, pero el sistema no siempre es capaz de entender esa intención.

Y lo interesante es que este problema no ocurre solo en hogar o decoración. Cuando empiezas a revisar buscadores en ecommerce de distintos sectores aparecen situaciones muy parecidas.

En moda, por ejemplo, es bastante común ver búsquedas como “vestido invitada boda otoño”, “chaqueta entretiempo para mujer” o “zapatillas blancas vestir”.

El producto suele estar en el catálogo, pero el sistema no siempre entiende el contexto de lo que el usuario está intentando encontrar.

Cuando eso ocurre, el usuario no lo analiza demasiado. Simplemente siente que la tienda no tiene lo que busca y abandona la sesión.

Y ahí es donde empieza a romperse el funnel.

Cuando hablamos de ecommerce solemos empezar por el tráfico. Cuánto invertimos en PPC, cuánto cuesta cada clic, cómo mejorar el CAC o cómo escalar campañas que ya funcionan.

Tiene lógica, porque sin tráfico no hay negocio. Pero con el tiempo te das cuenta de que muchas veces el resultado de esas campañas no se decide en Google ni en Meta, sino unos segundos después, cuando el usuario llega a la web.

Ese momento suele durar muy poco. El usuario aterriza, intenta orientarse y busca algo que tenga sentido para él. Si lo encuentra rápido, el proceso continúa: compara, abre fichas de producto, quizá añade algo al carrito. Si no lo encuentra, lo normal es que abandone.

A veces vuelve al buscador. Otras veces acaba en la web de otro competidor. En cualquier caso, la visita se ha perdido.

Por eso, aunque no siempre lo vemos así, el funnel de conversión de un ecommerce empieza mucho antes del checkout. Empieza en algo bastante más básico: la capacidad del usuario de encontrar dentro de la web lo que tenía en mente cuando hizo clic.

Cuando analizas datos de ecommerce aparece un patrón bastante consistente. Las ventas finales casi siempre están precedidas por otra acción que ocurre antes y que suele ser un buen indicador de intención: añadir un producto al carrito.

Cuando alguien añade algo al carrito significa que ya ha pasado varias barreras importantes. Ha encontrado un producto que encaja con lo que buscaba, ha entendido qué es y ha decidido que merece la pena seguir avanzando en el proceso de compra.

Por eso muchos equipos de ecommerce miran con atención el add-to-cart rate. Cuando el número de carritos sube, las ventas suelen subir también.

El Estudio Anual de Conversión en Ecommerce y Negocios Digitales de Flat 101, que analiza más de mil negocios digitales en España, sitúa la conversión media en torno al 1,22%. Dependiendo del sector, en ecommerce ese rango suele moverse aproximadamente entre el 1% y el 3%.

Eso significa que la mayoría de las visitas no terminan en compra. Y precisamente por eso cada pequeño avance dentro del recorrido del usuario importa tanto.

Hay un punto dentro de ese recorrido que suele pasar bastante desapercibido, aunque influye mucho en la conversión, el buscador interno.

Cuando hablas con gente del ecommerce aparece una frase que se repite bastante. “El buscador funciona”. Y normalmente, si sigues preguntando un poco más, aparece la versión real, funciona… más o menos.

La mayoría de buscadores internos siguen funcionando con lógica de palabras clave. El sistema intenta encontrar coincidencias entre lo que escribe el usuario y lo que aparece en el catálogo.

El problema es que los usuarios no piensan en palabras clave. Piensan en ideas.

Alguien puede buscar “espejo cuerpo entero”, “maillot verde” o “pendiente hoja”. El producto está en el catálogo, pero el buscador no siempre es capaz de relacionar esa intención con el resultado correcto.

Lo curioso es que muchas veces este problema ni siquiera aparece en los dashboards. Las herramientas de analítica suelen indicar si una búsqueda devuelve resultados, pero no si esos resultados realmente responden a lo que el usuario quería encontrar.

En ese pequeño desajuste entre intención y resultado se pierde bastante conversión.

Hay otro dato interesante que aparece en muchos estudios sobre ecommerce. Los usuarios que utilizan el buscador interno suelen comprar bastante más que los que simplemente navegan por categorías.

El Baymard Institute, que lleva años investigando la experiencia de usuario en ecommerce, ha observado que los usuarios que utilizan search tienen entre dos y cuatro veces más probabilidad de convertir que los que navegan sin usarlo.

La explicación es bastante sencilla. Cuando alguien usa el buscador normalmente ya tiene una idea bastante clara de lo que quiere encontrar.

Por eso cuando el buscador funciona bien se convierte en una palanca directa de negocio.

En los últimos meses he visto muchos ejemplos sobre este tema y el patrón suele repetirse. Catálogos grandes donde los productos están, pero no aparecen cuando el usuario los busca. Equipos que dedican horas a gestionar sinónimos manualmente para que ciertos resultados funcionen. Búsquedas bastante naturales que el sistema simplemente no entiende.

El problema casi nunca es el catálogo.

El problema es que el sistema no entiende bien la intención.

Ahí es donde empiezan a aparecer nuevas soluciones centradas en search y discovery, es decir, en ayudar al usuario a descubrir productos dentro del catálogo de una forma más natural.

De hecho, hace poco empecé a trabajar con Kimera, un motor de búsqueda para ecommerce con asistente de compra integrado que intenta resolver precisamente ese problema.

En lugar de depender únicamente de palabras clave, combina información del catálogo con análisis visual en tiempo real de los productos para interpretar mejor lo que el usuario quiere encontrar.

En las demos suele pasar algo interesante. Búsquedas que antes devolvían resultados raros empiezan a mostrar productos que sí tienen sentido. Y cuando eso ocurre se nota enseguida en el comportamiento del usuario. Navega menos, encuentra antes algo relevante y el proceso de compra se vuelve mucho más fluido.

Durante años el sector se ha obsesionado con traer tráfico. Más campañas, más inversión, más clics. Y todo eso importa, claro. Pero muchas veces el crecimiento aparece cuando empiezas a mirar con calma lo que ocurre después de que el usuario llega a tu web.

Porque ese es el momento en el que el usuario intenta orientarse, intenta encontrar algo que tenga sentido para él y decidir si merece la pena seguir explorando. Si lo encuentra rápido, el proceso avanza. Si no lo encuentra, lo normal es que abandone.

Siempre pensamos que el problema está en la adquisición (en ocasiones sí). Pero no le damos solemos dar importancia a cómo funciona el discovery dentro de la tienda.

Y al final todo se resume bastante bien en una idea bastante simple.

Si el usuario llega a tu ecommerce pero no encuentra lo que buscaba, el problema no es el marketing.

Es el discovery.

—Andrés Barreto.

Notición: ChatGPT abandona su Instant checkout que tanto dio de que hablar.

Larga vida a la web.

Léelo aquí en el post de Isma Simón.

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En el próximo GextiaInsights sentamos en la misma mesa a las dos caras de la moneda: La del operador logístico, con Steffen Thobo-Carlsen, Country Manager de Bigblue Spain. Y La de gestionarlo todo in-house, con Patricio López de Carrizosa, Director de Cadena de Suministro de la marca Tramas+.

Si gestionas un eCommerce y la logística es una decisión pendiente (o una decisión que quieres revisar), te esperamos en nuestro Espacio Gextia en Atocha (Madrid)

👉 Reserva ya tu plaza aquí. ¡Te esperamos!

El ERP ha muerto

Por Carlos Liébana.

O eso dicen. Cada cierto tiempo reaparece el titular.

Esta vez acompañado de IA, de vibe coding, de la promesa de que ahora sí vamos a rehacer el software empresarial desde cero. Y es comprensible que genere entusiasmo.

Después de años conviviendo con implementaciones eternas, integraciones frágiles y sistemas que parecen diseñados para resistir al negocio en lugar de impulsarlo, la idea de empezar de nuevo suena casi liberadora.

Quien haya sufrido un bloqueo técnico en plena campaña fuerte sabe de lo que hablo.

Pero hay algo que creo que estamos simplificando demasiado. Una cosa es que cierto tipo de ERP esté agotado. Otra muy distinta es que la estructura transaccional de una empresa sea prescindible.

Lo que está en crisis no es el concepto de ERP. Está en crisis el ERP que no evolucionó.

El que se construyó como un bloque cerrado. El que te obliga a adaptar tu operativa a sus limitaciones. El que convierte cada integración en un proyecto. Ese modelo, sinceramente, tiene poco recorrido en un entorno donde los canales cambian cada año y la complejidad operativa aumenta de forma constante.

Ahora bien, de ahí a pensar que la IA puede sustituir la base procedimental del negocio hay un salto que conviene mirar con calma.

En ecommerce no solo gestionamos experiencias digitales o funnels de conversión. Gestionamos inventario real, margen real, fiscalidad real y trazabilidad real.

Cuando el volumen crece, cualquier incoherencia se multiplica. El stock tiene que cuadrar. El margen por referencia tiene que ser fiable. Las devoluciones afectan a caja. El cierre contable no puede depender de interpretaciones.

Puedes experimentar en recomendación, en pricing dinámico o en predicción de demanda. Eso tiene todo el sentido. Lo que no puedes permitirte es que la coherencia operativa sea aproximada.

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En mi experiencia, cuando una empresa empieza a tener problemas estructurales, casi nunca es por falta de inteligencia. Es por falta de arquitectura. He visto compañías crecer en facturación y, sin embargo, no tener una foto clara del margen real por SKU sin recurrir a hojas paralelas. Eso no es un problema de IA. Es un problema de diseño de base.

Lo que realmente está ocurriendo no es una sustitución. Es una separación más clara de funciones.

Una capa que analiza, anticipa y propone. Y otra que ejecuta, registra y garantiza coherencia. La primera puede evolucionar rápido. La segunda necesita ser estable por diseño. Y esa estabilidad, lejos de ser una limitación, es la que protege el negocio cuando la presión aumenta.

Aquí también entra un matiz que no siempre gusta. No todos los modelos operativos son iguales.

Un ERP generalista puede funcionar razonablemente bien para muchos sectores. Pero el ecommerce de producto físico tiene particularidades muy específicas: multialmacén real, sincronización constante con marketplaces, promociones complejas, devoluciones con impacto financiero inmediato, interacción directa entre marketing y margen por referencia.

Cuando el sistema entiende ese contexto desde su concepción, no desde adaptaciones posteriores, la eficiencia cambia de nivel.

La IA va a transformar cómo trabajamos sobre estos sistemas, eso es evidente. Habrá copilotos operativos, alertas predictivas, automatización inteligente y recomendaciones basadas en datos reales. Todo eso es positivo. Pero necesita una base que no falle.

El debate interesante no es si el ERP ha muerto. El debate interesante es si tu arquitectura está preparada para sostener inteligencia sin comprometer coherencia.

Porque cuando el volumen crece y el margen se estrecha, lo que marca la diferencia no es el titular más atractivo. Es la estructura que soporta el negocio cuando las cosas se complican.

Y eso rara vez es visible desde fuera.

—Carlos Liébana.

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¡Hasta la próxima semana!

En esta edición vamos a ver:

• Plataforma con productos filtrados pensada para creadores, marcas y consumidores

• Productos diferentes con sentido

• Acciones para dar salida al stock sobrante

• Una PDP muy completa

• La importancia de geolicalizar a tu audiencia al internacionalizar

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Recomendador de productos curados

El otro día descubrí Shopmy, una plataforma en la que descubrir y comprar productos de personas que filtran y comparten sus productos favoritos de marcas premium.

Tiene 3 principales funcionalidades para creadores:

• Crear una tienda personalizada: muy enfocada en poder personalizar la experiencia de compra a tu gusto para poder compartirla con tu audiencia

• Links afiliados: cuentan con +47,000 marcas que ofrecen comisión por afiliados a los creadores

• Relación con marcas: acceso directo a marcas premium que buscan creadores para construir relaciones

Una plataforma que hace sencillo al creador el hacer un catálogo curado de productos que de verdad le gustan a poder compartir en sus redes y comisionar por ello.

Y que de cara al consumidor permite descubrir productos que te gustan, de creadores en los que ya confías, etc.

En 2025 han facturado sobre 90M$ y han levantado hace poco una ronda a valoración 1.5M$.

Repensar la forma de sentarnos

Me gustan mucho las marcas que cuestionan lo establecido / a lo que estamos acostumbrados y le dan una vuelta al producto, normalmente ligado a salud.

Por ejemplo Varier, una marca que tiene como lema “Rethink sitting“ y que crea sillas muy diferentes a lo que estamos acostumbrados.

Sillas hechas para respetar tu fisiología: rodillas, espalda… y, como debe ser en toda marca con un producto diferente, con mucho componente educacional.

Acciones para dar salida al stock sobrante

Aunque el objetivo sea optimizar la compra de stock para no quedarte con stock sobrante, es imposible acertar siempre al 100%.

Es ahí donde entran en juego acciones que te permiten dar salida al stock para no romper el flujo de caja.

Aunque hay que tener cuidado porque algunas acciones son una espada de doble filo, y lo que es pan para hoy puede ser hambre para mañana.

Te comparto 8 acciones:

Efecto Eureka

Acciones para dar salida a stock sobrante

¡Hola! Adrián al otro lado de la pantalla con una nueva edición de Efecto Eureka 🙋🏻‍♂️…

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4 months ago · 2 likes · Adrián Pedro Pérez

Una PDP muy completa

Me gusta mucho la estructura de página de producto de Peak Performance, marca principalmente de ropa de Esquí, pero que en general tiene ropa premium para todos los deportes outdoor.

En el above the fold podemos ver a parte del nombre del producto y del precio, la valoración media, opciones de la prenda en otros colores y una guía de como talla el producto según la gente que lo ha comprado previamente.

Si sigues scrolleando, te recomienda opciones para completar tu look (tanto parte de abajo como de arriba), además, lo hace de manera dinámica (si estás viendo un pantalón, solo te recomendará partes de arriba).

También te explica las características de la prenda, así como una descripción de la misma y más de detalles ligados tanto al producto como al pedido en sí (cómo lavarlo, envío, opciones de pago…)

Geolocalización: redirige a tu audiencia a la experiencia web correcta

Cuando empiezas a internacionalizar tu tienda online una de las primeras cosas que debes tener en cuenta es asegurarte que cada persona ve la web que quieras que vea.

Ya sea que p.e trabajes toda la web en inglés y solo adaptes ciertas secciones personalizadas según el país donde se conecte la persona o traduzcas toda la web a varios idiomas.

Shopify de manera nativa redirige a la persona según el idioma de su navegador, pero hay muchos factores que influyen (legal, idioma, moneda…) que hacen que no sea la mejor opción.

Ahí es donde nacen herramientas como Orbe, que te geolocaliza y te muestra un pop-up en el que confirmar si estás en la localización + idioma correcto y así guardarlo en tus cookies y mostrarte la experiencia web adecuada para ti.

Y esto permite no solo optimizar conversión, sino que también afecta en SEO, Google Merchant y más

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— Adrián

Hola a todos, y bienvenidos a esta edición #168 de los sábados.

Hoy he cedido los mandos al gran Jose Carlos Cortizo que nos viene a hablar de novedades del eCommerce con la IA.

¡No te lo pierdas!

No es un marketplace, es el lenguaje de las máquinas (UCP)

Llevamos meses oyendo que “vienen los agentes de IA”. Pues bien, ya han llegado, han aparcado el coche y están intentando entrar en tu tienda. El problema es que, hasta ahora, tu tienda solo hablaba “humano” (clics, banners y scroll).

Hoy quiero hablaros de UCP (Universal Commerce Protocol). No es una moda, no es un plugin de GPT-Plus y, sobre todo, no es otro marketplace que tengas que gestionar.

Es el protocolo que Google y Shopify han parido juntos para que las IAs puedan comprar en tu eCommerce sin volverse locas (y sin que tú pierdas el control).

Algunos eCommerce se plantean algunas dudas, y gracias a feedback que nos dan los equipos involucrados con UCP, podemos despegar algunas cosas:

Esta edición ha sido patrocinada por:

El evento de eCommerce e IA más clave de 2026, de la mano de Konvo

Konversations llega de la mano de Konvo para abrir una conversación necesaria: qué pasa cuando un eCommerce escala y qué papel está jugando la IA en todo esto.

Un encuentro privado con 40 founders y líderes de eCommerce para contrastar cómo se están reorganizando los equipos y cómo algunas marcas ya están aplicando IA en soporte, operaciones y conversión.

WOW Concept Store Serrano
Jueves 26 de febrero | 18:00 – 20:30

👉 Reserva tu plaza en este enlace!

1. Me da miedo que una IA me rompa la tienda

Es la primera objeción que se suele tener. ¿Es seguro? La respuesta es técnica pero contundente: Credenciales Verificables.

Igual que el candado SSL le dice al navegador que tu web es real, UCP obliga a cada agente de IA a demostrar quién es antes de tocar nada. No es un bot anónimo haciendo scraping; es una entidad identificada con un rastro de auditoría completo. Tú decides qué agentes entran y cuáles se quedan en la puerta.

2. El fin del “drama de la integración”

Si estás en Shopify, no hay integración. Cero. Nada. UCP ya está ahí, vive en el núcleo. Es un interruptor en tu admin. En Shopify, activas UCP y, de repente, tu catálogo es “leíble” por agentes. Así de simple.

Si usas algunas otras plataformas o desarrollos a medida, vas a tener que sudar algo más.

3. No quiero perder mi branding (ni mi checkout)

Muchos retailers temen que la IA se convierta en una “capa” que oculte su marca. Error.

UCP es infraestructura, no una fachada. Tus reglas de negocio, tus descuentos y tus extensiones de Checkout UI siguen funcionando exactamente igual. La IA simplemente negocia el carrito por el usuario, pero el Merchant of Record (el dueño del cliente y de la pasta) sigues siendo tú.

4. UCP vs Stripe ACP: No es lo mismo

Mucha gente se confunde aquí. El protocolo de Stripe (ACP) es, esencialmente, un terminal de pagos para máquinas. Está muy bien para pagar, pero... ¿cómo encuentra la IA el producto? ¿Cómo gestiona los impuestos o el carrito?

UCP es el stack completo:

• Catalog: Para que la IA descubra.

• Cart: Para que gestione la compra.

• Identity: Para reconocer al cliente.

• AP2: Para el pago seguro y criptográfico.

Stripe es el datáfono; UCP es la tienda entera abierta 24/7 para el mundo robótico.

¿Y mis datos?

Sé lo que estás pensando: “Van a usar mis ventas para entrenar modelos de IA de la competencia”.

Los datos de PII (identificación personal) no se comparten con los partners de IA para entrenamiento. Los datos de transacciones se quedan en la infraestructura segura de Shopify. La IA solo recibe datos estructurados de producto para poder “entender” qué vendes. Es cumplimiento GDPR y CCPA puro, por diseño.

UCP no es un destino nuevo donde subir tus productos. Es habilitar una “puerta trasera” ultra-segura y estandarizada para que los asistentes personales (de Google, de Apple o de OpenAI) puedan comprar tus productos sin fricciones, sin carritos abandonados y sin que tú muevas un dedo en desarrollo.

—Jose Carlos Cortizo.

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En esta edición vamos a ver:

• Cómo aportar valor gratis y transicionar a la venta

• Un buscador supervitaminado

• Cómo afecta la IA de Gmail al Email Marketing

• Integrar la guía de tallas en la PDP

• Una marca con la personalización como base

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Lead Magnets en eCommerce

Ya lo he dicho alguna vez, pero sigo pensando que hay muy pocas marcas haciendo Lead Magnets.

En el sector de la formación está a la orden del día: guías / cursos gratuitos a cambio de tu correo que te aportan valor y luego transicionan a la venta.

El otro día me apareció un anuncio de Labei Cosmetics cuyo CTA era una guía para cuidar pieles sensibles con una landing muy trabajada (vídeo incluído).

Veo mucho potencial a crear activos gratuitos que aporten valor a posicionar por SEO y enviar tráfico desde Paid y RRSS para captar el correo y luego vender de manera automatizada vía email.

Buscador supervitaminado

El otro día tuve la suerte de conocer gracias a Andrés a los chicos de Kimera, un buscador que va más allá de lo que estamos acostumbrados y se convierte en un asistente de compra.

Hace que la gente pueda encontrar tus productos analizando tanto el texto como las imágenes del producto, lo que hace que incluso sepa recomendar cuando el cliente escribe una palabra que no esté escrita en la página de producto (porque la saca de la imagen).

Pero es que además puedes añadir un chat al que cargar con información de tu marca que pueda responder dudas que la gente pueda tener a la hora de encontrar un producto / entender tu marca.

Algo a lo que le veo mucho sentido para marcas con muchos SKUs (facilita la encontrabilidad) o con un proceso de compra más alargado / producto al que la audiencia no está acostumbrado.

Cómo afecta la IA de Gmail al Email Marketing

Están habiendo muchos cambios debido a la IA, y el Email Marketing no iba a pasar desapercibido.

Gmail ha integrado en su plataforma a Gemini, y su visión es cambiar la forma en la que se encuentran y se consumen los emails.

¿Cómo afecta esto a los Email Marketers / marcas? Te lo explico en detalle:

Efecto Eureka

¿Cómo afectan las novedades Gmail x Gemini IA al Email Marketing?

Recientemente Gmail ha comunicado que “estamos llevando Gmail a la era Gemini y convirtiéndolo en tu asistente personal y proactivo para tu bandeja de entrada de correos electrónicos”, cambios que vienen apalancados de la IA…

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4 months ago · 2 likes · Adrián Pedro Pérez

Guía de tallas integrada en PDP

No es algo nuevo que, cuanto más sencillo sea para el cliente entender todo lo que necesita para comprar el producto adecuado para él, mejor.

En el mundo del calzado / ropa, que el cliente sepa cuál es su talla rápido es indispensable.

Hasta hace nada en Lejan para ver la guía de tallas debían salir a una landing fuera de la PDP, lo que añadía fricción al proceso.

Ahora la hemos integrado dentro de la página de producto, con una tabla + texto + vídeo explicativo de cómo encontrar tu talla.

Y, además, optimizando la experiencia internacional para que puedan ver la equivalencia en cm y en in, así como las tallas en EU, GB y US.

Tu imaginación hecha joya

A las personas nos encanta sentirnos especiales, que lo que llevamos es único y que además hemos participado en su creación.

Y sobre este principio tiene sentido una marca como Nemes, que no ofrece la personalización como una opción, sino que es la base de su producto.

Te permite crear joyas eligiendo diseño, acabado, colores… en un constructor visual 3D.

Y además, hace fácil el poder “regalar la experiencia“ y que sea la otra persona quien haga su personalización:

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— Adrián

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Durante años, muchas marcas de moda han vivido con una sensación cómoda.
Si el producto gustaba y el marketing empujaba, el ecommerce crecía.

La mesa redonda de Gextia Insights con las marcas de moda Sepiia, Sophie and Lucie y Polín et moi deja claro que ese contexto ya no es el actual.

No porque el ecommerce haya dejado de funcionar, sino porque ha madurado.
Y cuando un canal madura, lo que marca la diferencia ya no es hacer más ruido, sino tomar mejores decisiones.

Esta edición ha sido patrocinada por: Kimera

El buscador para ecommerce que actúa como asistente de compra

Ayuda a tus clientes a encontrar y elegir productos, incluso cuando no saben cómo pedirlos.

Saber más

El fin del mito del “todo nuevo” en moda

Uno de los consensos más interesantes de la conversación es la revisión crítica del dogma creativo. La idea de que en moda todo debe ser nuevo, siempre, sin excepción.

Desde la experiencia real de estas marcas aparece otra lógica, más pragmática y mucho más conectada con el P&L. Si un producto funciona, se mantiene. No por comodidad, sino por datos.

En catálogos con cientos de referencias, sostener un grupo reducido de productos ganadores no erosiona la marca. Al contrario. Reduce riesgo, estabiliza compras, mejora rotación y quita presión a las rebajas.

Aquí hay una lectura clara de negocio, menos ego creativo y más continuidad rentable.

Ecommerce y la sensación de techo

Otra percepción compartida es la dificultad creciente para escalar solo con ecommerce, especialmente apoyándose en paidmedia.

No es una impresión aislada, es estructura de mercado. La captación es más cara, el usuario compara más y las redes están saturadas de mensajes similares.

Ante este escenario, muchas marcas que nacieron digitales están reequilibrando su mix. Retail físico selectivo, wholesale bien pensado, especialmente en internacional, y un ecommerce que sigue siendo central, pero ya no aislado.

El ecommerce deja de ser el único motor y pasa a ser el eje que conecta todo. Eso cambia cómo se mide el éxito, ya no basta con ventas online, importa la contribución al margen, a la marca y a la recurrencia.

Influencers, marca y el valor del largo plazo

La conversación es especialmente honesta al hablar de influencers.

Sí tienen impacto.

Sí generan picos.

Pero el colapso de producto es cada vez menos habitual.

En cambio, hay algo que sigue funcionando con otra lógica. Apariciones relevantes, prescriptores con credibilidad y presencia en medios que no buscan la venta inmediata, pero construyen memoria de marca (como la Princesa Leonor con el vestido de Polín et moi).

Ese tipo de impacto no vive un día, se acumula, vuelve a aparecer y refuerza la marca cuando el cliente decide.

La conclusión implícita es potente. El branding que más pesa en moda no siempre es el más ruidoso, sino el más persistente.

Cuando una foto imperfecta vende más que un shooting perfecto

Quizá el cambio más contraintuitivo tiene que ver con el contenido. Varias marcas coinciden en lo mismo. Una foto normal, hecha frente a un espejo, puede vender más que una campaña impecable.

No porque sea mejor creativamente, sino porque habla el idioma visual actual del consumidor.

Ese contenido no eleva la marca, pero reduce una fricción clave. Cómo me quedará a mí en la vida real.

En ecommerce de moda, esa pregunta pesa más que cualquier claim. No es una invitación a abandonar identidad visual, sino a entender dónde usar cada tipo de activo.

Operaciones, donde se decide el margen

A medida que se suman canales, tiendas, wholesale, marketplaces, el P&L deja de depender solo del marketing o del producto.

Empieza a depender de la operación. Automatización, gestión de devoluciones, preventas, inventario, tiempos. Menos discurso y más ejecución.

Aquí aparece una verdad incómoda. Cuando todo va bien, la falta de estructura no se nota. Cuando el crecimiento se frena, pasa factura.

CMS, ERP y la pregunta correcta

El debate no se plantea como una guerra de herramientas. Se plantea como una cuestión de gobierno del negocio.

Shopify convierte, escala y es intuitivo. Pero cuando hay varias líneas de negocio, stock complejo y decisiones de compra críticas, el control del dato se vuelve central.

La pregunta relevante es esta:
¿dónde se toman las decisiones de margen, coste y disponibilidad?

Si la respuesta está fragmentada, el problema no es tecnológico. Es estratégico.

5 experimentos rápidos para moda (P&L-first)

1. Crea tu lista “Core 20” (los 20 SKUs que pagarían el alquiler). Y dales trato VIP: reposición, contenidos, mejor ficha, mejor disponibilidad de talla, mejor foto.
   

2. Define un estándar de “UGC usable” para PDP

   1. vídeo vertical corto (15–25s) mostrando caída/fit

   2. fotos espejo (distintos cuerpos si puedes)

   3. micro-testimonio de uso (“me lo puse en…”, “no tuve que planchar…”)
      

3. Si trabajas PR, mide el impacto con una métrica que no se te escape: búsquedas de marca + tráfico directo + ratio de nuevos vs recurrentes en la semana y en el mes posterior.
   

4. Haz un inventario de 10 tareas que hoy cuestan horas y no aportan diferenciación (devoluciones, preventas, conciliaciones, etiquetado de incidencias). Luego prioriza por:

   • volumen mensual

   • riesgo de error

   • impacto en cash (plazos de devolución, roturas de stock, preventa)
     

5. Mix de canal con métrica común: contribución a margen por canal (no solo ventas), con coste operativo imputado.

—Andrés Barreto.

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¡Hasta la próxima semana!

¡Hola Gente! Por aquí Andrés Barreto una semana más, y bienvenidos a esta edición #166 ecomMARTECH de los sábados.

En los últimos meses el discurso se ha polarizado:

“La IA va a acabar con Google”, “todo pasará dentro de los GPT”, “el ecommerce va a perder el control del funnel”.

Demasiado ruido. Y curiosamente, poco foco en donde realmente se está produciendo el cambio.

Mi punto de vista es claro, el mayor impacto de la IA en ecommerce afecta al descubrimiento de producto, y eso golpea primero al modelo de búsqueda tradicional, pero no al concepto de búsqueda, sino a cómo se distribuye la intención.

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El cambio no es de canal, es de comportamiento

El usuario ya no busca como antes.

No escribe “vestido negro largo”, escribe “vestido elegante para una boda de tarde en otoño, que no sea demasiado formal”.

Eso tiene dos consecuencias claras:

• Parte de la exploración se resuelve antes de llegar a tu web (respuestas generativas, comparativas, recomendaciones).

• Cuando el usuario aterriza, llega con menos paciencia y más expectativas.

Aquí es donde muchas marcas están perdiendo oportunidades sin darse cuenta.
Porque siguen midiendo éxito por tráfico… cuando el juego ya va de calidad de intención.

Marca y atención siguen en social (y eso no ha cambiado)

Conviene separar bien dos planos que se mezclan constantemente:

• Descubrir qué comprar

• Decidir a quién comprar

La IA ayuda mucho en lo primero. Pero lo segundo sigue dependiendo de marca, contexto, confianza y repetición.

Por eso, en construcción de marca y generación de deseo, las redes sociales siguen siendo el canal dominante.

No porque sea fácil y perfecto, sino porque el usuario navega en las redes sociales sin una pregunta concreta, abierto a descubrir.

La implicación estratégica es importante:

la IA no sustituye a la marca, pero penaliza a quien llega sin ella al momento de búsqueda.

El funnel se recompone… y aparecen nuevos intermediarios

• Empiezan a aparecer anuncios en entornos conversacionales.

• Recomendaciones “priorizadas”.

• Incluso experiencias de compra dentro de asistentes de IA.

Nada especialmente nuevo si lo miramos con perspectiva, porque cada vez que alguien controla la demanda, intenta capturar parte del valor.

La diferencia ahora es que ese intermediario puede estar antes de tu web. Por eso la pregunta relevante para un ecommerce ya no es si la IA es buena o mala, sino:

qué parte del funnel estás dispuesto a ceder… y cuál necesitas dominar tú.

Y aquí viene la parte clave.

El verdadero punto crítico es lo que ocurre dentro de tu web

Cuando el canal se vuelve más incierto, el control vuelve al onsite.

Da igual si el usuario llega desde Google, Instagram, un GPT o una newsletter, que si no entiende rápido, no confía y no encuentra lo que busca, se va.

Aquí es donde la búsqueda onpage deja de ser un “feature” técnico y pasa a ser una pieza estratégica de negocio.

Especialmente en categorías complejas como moda, joyería o accesorios, donde el problema no es el catálogo… es la decisión.

Y aquí tiene sentido poner ejemplos reales.

La búsqueda onpage como asistente de compra

Un patrón que vemos cada vez más es que el usuario no sabe el nombre del producto, ni siquiera la categoría exacta. Sabe el contexto, la ocasión o la intención.

Ahí es donde propuestas como Kimera están resolviendo un problema muy concreto, convertir el buscador interno en un asistente de compra, no en una caja de keywords.

Algunos aprendizajes interesantes de este enfoque:

• Búsqueda en lenguaje natural, no en términos exactos.

• Capacidad de asesorar sobre uso, combinación o adecuación.

• Reducción de fricción cuando el cliente duda, compara o explora.

No es “poner un chat”. Es hacer que la búsqueda forme parte de la experiencia de venta, como lo haría un dependiente en tienda.

Me gustó cómo se explica aquí:

Y esto conecta directamente con una idea clave:

la IA aporta valor cuando reduce incertidumbre, no cuando añade capas.

SEO, IA y búsqueda interna son piezas que deben conectarse

Antes hablábamos de cómo soluciones como Omnia ayudan a estructurar el contenido para posicionar en resultados de IA.

Aquí el patrón es similar, pero en otra capa del funnel.

• Fuera de tu web necesitas claridad, estructura y autoridad para ser entendible por modelos de IA.

• Dentro de tu web necesitas contexto, conversación y guía para convertir intención en decisión.

Las marcas que entiendan esta doble capa van a convertir mejor, con independencia del canal de entrada.

Menos apocalipsis, más responsabilidad

Sí, el escenario es más complejo.
Sí, hay nuevos intermediarios y nuevos costes potenciales (un 4% en ChatGPT)

Pero también hay algo positivo, nunca ha sido tan evidente dónde está la responsabilidad del ecommerce.

Producto claro.
Mensaje coherente.
Experiencia cuidada.
Operaciones alineadas con la promesa.

La IA puede cambiar cómo llegan los usuarios. Pero lo que pasa en tu casa (en tu web, en tu operación, en tu experiencia) sigue dependiendo de ti.

Y ahí, más que miedo, hay margen real de ventaja competitiva.

—Andrés Barreto.

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¡Hasta la próxima semana!

En esta edición vamos a ver:

• Advectorial: una forma diferente de hacer Ads

• Estrategia Amazon para reducir devoluciones

• Estudio comportamiento compradores

• Suplementación para los problemas causados por las pantallas

• Research tendencias y competencia

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Advectorial: Paid → Artículo → Producto

“Advectorial” es como se le llama a los anuncios que llevan a un artículo de noticias o contenido editorial con el objetivo de educar o informar al cliente target sobre un producto o marca, en lugar de vender de manera directa.

En vez de hacer un anuncio en Meta Ads (por ejemplo) y llevar directamente a la página de producto para que la gente compre, añades un paso intermedio con el que generar confianza, autoridad y educar.

Una estrategia que principalmente tiene sentido para productos que solucionan un problema, cuya compra es algo más racional y necesita un proceso de concienciación / educación algo más largo.

Elementos que se ven muy presentes en este tipo de artículos:

• Prueba social (opiniones reales)

• Historia transformación

• Datos / estadísticas / estudios

• Escasez a la hora de presentar el producto

Ejemplo de advectorial de Hears, marca de tapones para evitar el daño por alto volumen en la música: https://hears.com/pages/advertorial-v3

En el artículo atacan al miedo de perder la audición siendo joven, contando una historia. Y así tienen varios abordando diferentes ángulos.

Dinero a cambio de no devolver el producto

El otro día Claudia Hoya compartió por LinkedIn una estrategia de Amazon para tratar de reducir la devolución de productos que me ha parecido de lo más interesante, y quería compartir tal cual por aquí el post:

Ayer intenté tramitar una devolución en Amazon porque había encontrado el producto más barato en otra tienda. Al marcar el motivo “Lo he encontrado más barato”, me saltó esta opción (imagen):

En lugar de facilitarme la etiqueta de devolución, Amazon me ofreció dinero a cambio si decidía quedarme con el producto.

Esta técnica para mitigar devoluciones es más que interesante, por varias razones:

👉🏻 Eficiencia en Logística Inversa: Devolver un producto acarrea costes implícitos: transporte, inspección, reacondicionamiento y, a menudo, la depreciación del stock. Para muchos retailers, suele ser más rentable ceder un pequeño margen que gestionar el retorno físico.

👉🏻 Customer Delight (Fricción Cero): El cliente (en este caso yo) he obtenido el beneficio (mejor precio) de inmediato, sin desplazarme a un punto de entrega ni esperar el reembolso. Cierto es que la cantidad ofrecida no era exactamente el ahorro que obtenía en otro sitio, pero es una aproximación que entiendo que se testará.

👉🏻 Retención de Ingresos: El dinero se queda en el ecosistema. Si el incentivo es un “crédito promocional”, Amazon no solo evita mi devolución, sino que asegura mi próxima compra.

👉🏻 Sostenibilidad: Cada vez hay más compradores que piensan en generar una menor huella de carbono.

Ahora bien, este movimiento no es aleatorio. Detrás de esta técnica hay un algoritmo de Dynamic Pricing y Customer Scoring que he tenido la ocasión de bichear un poco. A grandes rasgos, qué tiene en cuenta:

💡 El Algoritmo de Decisión: El sistema calcula si el coste de la logística inversa + la pérdida de valor del producto es superior al incentivo ofrecido.

💡 El Perfil del Usuario: No todos reciben esta oferta. Se basa en el Customer Lifetime Value (CLV). Si eres un cliente fiel con pocas devoluciones, el sistema es más propenso a negociar contigo para mantenerte satisfecho. Tiene sentido.

Nunca había visto esta estrategia y me parece increíble si está bien ejecutada, principalmente teniendo en cuenta los 2 puntos que comenta al final Claudia.

El algoritmo de decisión para que el dinero que ofreces a cambio no te salga más caro que la gestión de la devolución, y el no ofrecer el incentivo a todo el mundo (de lo contrario, todo el mundo lo haría continuamente).

Cómo se comportan los compradores

El paso número 1 para poder desarrollar estrategias que te permitan vender más en tu marca es entender bien a quien se encuentra detrás de la pantalla (personas).

Y todo empieza por entender el comportamiento de compra online. Claro está que luego dependiendo el sector / problema / solución, sufrirá cambios, pero la base es la base.

En el último post de Efecto Eureka resumo insights del estudio que Klaviyo ha publicado recientemente tras encuestar a 8.000 personas sobre su comportamiento de compra.

Efecto Eureka

Entendiendo el comportamiento de los compradores eCommerce

¡Hola! Adrián al otro lado de la pantalla con una nueva edición de Efecto Eureka 🙋🏻‍♂️…

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5 months ago · 3 likes · 1 comment · Adrián Pedro Pérez

Suplementación para estar focus en un mundo lleno de pantallas

Vysionary es una marca de suplementación lanzada hace apenas unos meses y que aborda un problema / ángulo de comunicación que hasta ahora no había visto.

“Human performance for a digital world. The first focus drink built for our screen-heavy world.”

Suplementación creada para los daños asociados al largo tiempo que pasamos frente a pantallas: fatiga digital, niebla mental, estrés…

Una web muy limpia y con fuerte componente educacional.

Y lo que me encanta es el build in public que hace su fundador Jack Boxer no solo en su cuenta de instagram personal, sino también en la de la marca (con posts como este).

Aunque cuando pienso sobre este tema no puedo evitar referenciar a los cracks de Balance Phone, que abordan el problema desde la causa con su móvil sin distracciones (claro está que no podemos evitar al 100% el estar expuestos a las pantallas durante el día).

Research tendencias y competencia

Hace nada han anunciado 2 herramientas la integración con IA para llevar al siguiente nivel el research:

• Google Trends x Gemini: ahora desde la herramienta de Google Trends podrás apalancarte en la IA para encontrar términos de búsqueda relacionados, analizar tendencias, comparar diferentes búsquedas.

  Artículo aquí.

• Manus AI x Similarweb: yo llevo tiempo utilizando SimilarWeb como extensión para analizar el tráfico de marcas, pero al integrarse con Manus ahora se pueden comparar datos (tráfico, rebotes, fuentes, países...) de diferentes marcas y sacar conclusiones con mayor contexto.

  Artículo aquí.

Cuando se trata de obtener datos y analizar el mercado y competencia, toda ayuda es poca.

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— Adrián

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¡Hola Gente! Por aquí Andrés Barreto una semana más, y bienvenidos a esta edición #165 ecomMARTECH de los sábados.

Hoy, está con nosotros Borja Cembrero, CEO de Naiz Fit, que se me ocurrió invitarlo a escribir esta edición, después de ver su presentación en el último Gextia Insights de MODA que hicimos en diciembre en Madrid. Y creo que os gustará, sobre todo a los que estáis en el sector de la Moda.

El reto que realmente decide la rentabilidad en la moda

Hace unos días, conversando con un colega del ecosistema fashion ecommerce, surgió una idea que se ha quedado resonando en mi cabeza, “en moda, los problemas generales rara vez se resuelven con soluciones genéricas”. Y si hay un ejemplo claro de esto, son las devoluciones.

En el ecommerce de moda, las devoluciones no son solo un problema operativo o logístico. Son un problema de negocio que impacta directamente en margen, previsión de demanda, eficiencia del inventario y, en última instancia, en la experiencia del cliente.

Los números ayudan a dimensionarlo:

• La tasa de devoluciones en moda ronda el 25%, en España, muy por encima de la media del ecommerce general. Si analizamos otros mercados, como por ejemplo el alemán, esta cifra puede superar el 50%.
  

• Aproximadamente el 67% de las devoluciones se deben a problemas de talla o fit, siendo la prenda demasiado pequeña la causa más habitual.
  

• Cada devolución cuesta, de media, 23€, sumando transporte, mano de obra, reacondicionamiento y pérdida de valor comercial.
  

• Por cada 100€ en devoluciones, las marcas pierden entre 27€, debido a logística inversa, control de calidad y depreciación del producto.

Más allá del coste directo, las devoluciones conllevan fricciones ocultas, distorsionan el forecast de demanda, afectan en el margen real por pedido y aumentan el CAC efectivo cuando el cliente compra con intención de devolver. Es decir, las devoluciones no solo cuestan dinero cuando ocurren.

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No es de extrañar, por lo tanto, que algunas marcas ya están replanteando sus políticas de devolución.

Zara dio un paso significativo al comenzar a cobrar una tarifa por cada devolución. Desde principios de 2023, la marca aplica un coste de 1,95 euros por devoluciones a domicilio en España. Esta decisión está orientada a contrarrestar el impacto económico de las devoluciones masivas y a restablecer el equilibrio entre favorecer al cliente y la sostenibilidad del modelo de negocio.

ASOS, por su parte, ha optado por otro enfoque. La plataforma ha comenzado a bloquear cuentas de clientes con comportamientos abusivos, por ejemplo, eliminando aquellas que realizan devoluciones de forma excesiva y sin justificación.

Esta medida refleja un cambio de mentalidad relevante en el sector, las devoluciones no pueden seguir tratándose como un coste que la marca absorbe sin consecuencias.

Equivocarse de talla no es un problema de UX, es un problema de datos

Durante años, el sector ha intentado abordar las devoluciones optimizando la logística o mejorando la experiencia post-compra. Sin embargo, la evidencia de los datos apunta a otra realidad, la mayoría de las devoluciones se deciden antes de finalizar el checkout.

Guías de tallas genéricas, escalados inconsistentes y falta de contexto generan el conocido bracketing, el cliente compra varias tallas y devuelve las que no le encajan. Esto no es un fallo de interfaz o navegación, sino de falta de seguridad en la decisión de compra.

Ante esto, la solución comienza por conectar datos de cuerpo del cliente, características reales y detalladas de la prenda, histórico del comportamiento de compra y devolución.

Cada devolución aporta información valiosa que si se integra adecuadamente con sistemas de recomendación, diseño y escalado de tallas, puede reducir devoluciones futuras y optimizar el punto más crítico del funnel.

Tecnología y AI como habilitadores de mejores decisiones

La tecnología, y en particular la inteligencia artificial, juega un papel clave, como herramienta de decision intelligence.

Asistentes de compra, virtual try-on y recomendaciones personalizadas permiten al cliente tomar decisiones más informadas y efectivas en tiempo real, reduciendo la incertidumbre, fricción y devoluciones, sin penalizar a la tasa de conversión.

Prevenir es mejor que reaccionar.

Optimizar la logística o el proceso de devolución es necesario, pero no suficiente. La verdadera ventaja competitiva en moda online se construye cuando las marcas son capaces de:

• Integrar datos accionables sobre tallas, fit y comportamiento de compra.

• Aplicar tecnología que mejore la precisión de decisión en el momento previo al checkout.

• Apostar por la prevención de devoluciones, en lugar de limitarse a gestionarlas una vez ya han ocurrido.
  
  

Un ejemplo de este enfoque es Naiz Fit, que utiliza datos de cuerpo y algoritmos de ajuste para recomendar la talla más adecuada. No como una solución aislada, sino como parte de una estrategia orientada a reducir el bracketing, mejorar la experiencia del cliente y proteger la rentabilidad del negocio.

Solo así se puede transformar un reto estructural en una oportunidad real, menos devoluciones, mejores decisiones y un modelo de negocio más sostenible.

Fuentes: Modaes, DHL, Rocketreturns, TheIndustry.Fashion, ZigZag, Optoro, Fashion United, Drapers.

—Borja.

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