La Directiva europea 2023/2225, conocida como CCD2 o DCC2, incluye determinadas operaciones de pequeño importe, corta duración y sin intereses. Su calendario fija el 20 de noviembre de 2026 para aplicar las medidas nacionales, con excepciones y opciones que deben concretarse en cada país.

Alma, que colabora con ecomMARTECH, nos ha acercado este cambio y ha publicado una explicación para el mercado español. Para la tienda, esto implica revisar cómo anuncia el pago a plazos, qué condiciones encuentra el comprador antes de aceptarlo y cómo se gestionan las cuotas cuando devuelve un producto.

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Por Andres Barreto

La cuota necesita una explicación completa

El marco refuerza la información previa sobre la financiación y las exigencias publicitarias, para que el consumidor conozca las condiciones y se eviten expectativas falsas sobre el coste o la disponibilidad del crédito.

Pensemos en un producto de 300 € presentado como tres pagos de 100 €. Ese mensaje explica el reparto del precio, mientras que el comprador necesita conocer también cuándo pagará cada cuota y qué condiciones acepta.

Mostrar una mensualidad pequeña y explicar la financiación son dos tareas que deben convivir. Para el ecommerce, la cuestión está en cómo encajan el anuncio, la ficha de producto y el recorrido de pago, de modo que la información acompañe al cliente cuando toma la decisión.

La TAE explica algo que «sin intereses» puede dejar fuera

La TAE, o tasa anual equivalente, expresa el coste de la financiación en términos anuales e incorpora el interés y las comisiones y gastos que corresponda incluir en su cálculo. El plazo y el calendario de pagos también influyen.

Por ejemplo, si una compra de 300€ se devuelve mediante tres pagos de 100€, sin otros costes para el comprador, la TAE sería del 0%. Si se añaden 6€ de comisión obligatoria de financiación, el cliente acabaría pagando 306€ y la TAE sería positiva, aunque el interés nominal fuese del 0%. Su valor exacto dependería de las fechas y condiciones de pago.

«Sin intereses» y «sin coste para el comprador» pueden describir situaciones distintas, una diferencia relevante cuando marketing prepara el mensaje que aparecerá junto al precio.

En España, la propuesta presentada por el Gobierno contempla un límite máximo transitorio del 22% de TAE hasta que entre en vigor el desarrollo reglamentario de los límites por tramos. Esa cifra pertenece a la propuesta española y su aplicación depende de la entrada en vigor de la norma, por lo que conviene evitar presentarla como un tope europeo ya aplicable a todas las operaciones.

La aprobación también forma parte del recorrido

La directiva exige que el prestamista evalúe la capacidad del consumidor para devolver el crédito antes de concederlo.

Esto ayuda a entender una distinción importante para la tienda. Ofrecer pago a plazos significa que el cliente puede solicitar esa financiación, mientras que su concesión requiere una evaluación. Los mensajes comerciales deberían reflejar esa diferencia y evitar prometer una aprobación para cualquier comprador.

En su análisis para España, Alma explica que ya realiza evaluaciones de capacidad de pago y que incorpora requisitos de transparencia y responsabilidad en sus procesos. Es una parte de la preparación que describe la compañía, mientras se termina de definir la legislación nacional.

Devolver el producto y desistir del crédito tienen efectos distintos

El marco contempla catorce días naturales para desistir del contrato de crédito, en los términos previstos. Desistir implica devolver el capital dispuesto y los intereses correspondientes, si los hay, según las reglas aplicables; la relación con la compraventa depende del contrato y de la legislación nacional.

Para aterrizarlo, pensemos en dos consultas. Una persona quiere devolver el producto y recuperar su dinero, mientras que otra quiere conservarlo y cancelar la financiación. Atención al cliente necesita distinguir ambas peticiones antes de explicar los siguientes pasos.

Una devolución parcial añade otra situación que merece probarse. Si el pedido contiene varios productos y solo vuelve uno, el comprador necesita saber cómo quedarán el reembolso y los pagos pendientes conforme al procedimiento de la solución contratada.

El pago a plazos sigue formando parte de la experiencia de compra después del checkout, y entender estas situaciones permite ofrecer respuestas más claras cuando aparece una incidencia.

Con el calendario europeo sobre la mesa, merece la pena empezar a revisar cómo se presenta la financiación en la tienda, qué condiciones recibe el comprador y cómo se gestionan las cancelaciones y devoluciones. Hacerlo con tiempo, en coordinación con el proveedor (Alma ya opera bajo estos estándares), permite identificar qué ajustes corresponden a cada parte y planificarlos conforme se concrete la normativa española.

— Andrés Barreto.

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3 mentiras sobre ventas que frenan a muchas empresas | GTM Room #12

En esta edición

1. Nude Project - el beneficio del club, puesto donde compras, no donde nadie lo lee

2. Missoma - grabado con vista previa real que además reduce devoluciones

3. Pompeii - resuelve el ROPO antes de que el cliente se vaya a Google

4. Le Slip Français - fidelización sin pasivo en el balance

5. Asphalte - cero stock muerto porque fabrica después de vender

Nude Project pone el beneficio del club donde compras, no donde nadie lo lee

Nude Project, streetwear nacido en Barcelona y ya con tiendas en Roma, Berlín, Ámsterdam, Lisboa e Ibiza, tiene el programa de fidelización de siempre: puntos, niveles, ventajas. Lo que hacen distinto es dónde lo enseñan.

En vez de guardar el beneficio en un email que abre una de cada cinco personas, etiquetan productos como “Nude Members Exclusive” directamente en el grid de categoría, mientras estás mirando el catálogo.

El mensaje no es “únete y te mandamos ofertas”. Es “esto que estás mirando ahora mismo no lo compras si no estás dentro”. Convierten el argumento de venta del club en fricción visible en el momento de mayor intención de compra.

Missoma deja grabar el producto antes de pagarlo, y de paso reduce devoluciones

En la ficha de producto de Missoma, joyería online británica, los colgantes grabables tienen un botón de “Free Engraving” al lado de “Add to Bag”. Se abre un editor con vista previa real sobre la foto del producto: texto, tamaño, tipografía, y ves el grabado antes de pagar.

Dos motivos por los que esto no es solo un capricho de UX:

1. Un colgante grabado no se devuelve igual, así que la tasa de devolución de esa colección baja sola.

2. Justo encima hay un carrusel para añadir la cadena sin salir de la ficha, así que el AOV sube en el mismo clic en el que decides personalizar.

Pompeii resuelve el ROPO antes de que el cliente se vaya a buscarlo a Google

Pompeii, pone un desplegable de “Disponibilidad en tiendas” justo debajo del botón de comprar: te dice sin salir de la ficha, en qué tienda física hay tu talla.

Es la respuesta directa al ROPO (research online, purchase offline): si no le das esa información ahí mismo, el cliente se va a Google a buscarla, y en ese trayecto puede acabar comprando en la web de un competidor que sí se lo puso fácil.

Le Slip Français cambia puntos por un taller de reparación, y sale más barato

Le Slip Français tiene un “Atelier de reparación” gratuito: cambian elásticos, recosen costuras, arreglan estampados, hasta mandan por correo un botón suelto.

No reparte puntos por comprar. Y a diferencia de un programa de puntos, esto no genera un pasivo acumulado en el balance que alguien va a canjear tarde o temprano. Solo pagas el servicio cuando alguien de verdad lo usa.

Asphalte fabrica después de vender, así que no le queda stock muerto

Asphalte trabaja por preventa: fecha de lanzamiento en un calendario público, alerta activable, y el volumen que fabrican depende de lo vendido en esa ventana.

“À vous de jouer” deja votar por más de cien prendas descatalogadas para que “vuelvan”. Es investigación de demanda gratis, hecha por tu propia audiencia, en vez de adivinar qué relanzar mirando una hoja de ventas de hace dos años.

¿Cuál de las cinco te robarías para tu propia tienda esta semana?

— Andrés Barreto

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Aviator Nation, la marca de streetwear californiana de esas con sudaderas de rayas a 200 dólares que asocias a festivales de música y colaboraciones con la MLB, hizo un ejercicio sencillo hace unas semanas. Le preguntó a los modelos de lenguaje que alimentan ChatGPT o Gemini quién era la marca. Lo hizo porque, según contaba su director de ecommerce a Glossy, ya están viendo pedidos que llegan atribuidos a ChatGPT (todavía pocos, unos veinte en el último mes, nada que vaya a cambiarles el trimestre). Pero querían saber qué hay detrás de ese goteo antes de que crezca.

La respuesta no fue la que esperaban.

Lo que salió no era la marca que ellos sienten que son. Era una versión construida casi enteramente a partir de sus colaboraciones públicas, la MLB, los festivales, la música. Cosas reales, sí, pero solo una parte de la historia.

El resto, la identidad que la marca cree que la define, simplemente no estaba ahí, porque nunca se había escrito en ningún sitio con el peso suficiente para que un modelo lo recogiera.

Y ese no es solo su problema.

Cada vez más clientes nuevos se van a cruzar con tu marca por primera vez a través de un resumen que ha escrito un modelo de lenguaje, no a través de tu web ni de tu tienda. Esa presentación no la controlas tú. La construye lo que encuentra publicado por ahí, con el peso que a él le parezca oportuno darle a cada cosa.

Aquí la mayoría se queda con la lectura fácil, “hay que hacer SEO para IA, meter metadatos, enriquecer el catálogo.” Y sí, hay que hacerlo, es de cajón. Pero eso solo ayuda a que un modelo entienda tus productos, no a que entienda tu marca. Y ahí es donde está el problema de verdad.

Durante años, las decisiones de marketing que tomamos por oportunismo (una colaboración puntual, un patrocinio que sonaba bien ese trimestre, una alianza firmada más por presupuesto disponible que por encaje real de marca) las tratábamos como episodios sueltos.

Se acababa la campaña, pasaba la temporada, y esa decisión quedaba archivada en algún post de Instagram de 2021 que nadie iba a volver a mirar. Ahora no es así. Esa decisión sigue viva, indexada, pesando en cómo un modelo le describe tu marca a un desconocido que te busca por primera vez.

Tu archivo de prensa de la última década ya no es historia pasada. Es el material con el que un algoritmo le está construyendo a tus futuros clientes la cara que tiene tu marca.

Esto conecta con una discusión que lleva años en marketing, la de marca contra performance.

El argumento de siempre a favor de la marca es que construye algo intangible que rinde a largo plazo. El de performance, que genera venta ahora aunque no deje mucho poso.

Durante años hemos vivido esa tensión tratándolas como cosas independientes, esto lo hago por marca, esto lo hago por resultado, y ya veremos cómo se reparte el presupuesto entre las dos. Esa independencia ya no existe. Cada colaboración táctica, cada alianza oportunista, cada acción pensada solo para vender este trimestre, deja rastro público, y ese rastro es justo el material con el que un modelo te construye la marca de cara al futuro. Ya no puedes decir esto es solo táctico, no afecta a mi marca. Todo lo que publicas acaba siendo marca, lo hayas pensado como tal o no.

Y esto no se arregla con una campaña puntual, por buena que sea. Un modelo no pesa lo último que publicaste, pesa el volumen acumulado de lo que existe sobre ti. Si durante ocho años la prensa habló de tus colaboraciones y solo desde hace seis meses hablas de lo que de verdad os define, el modelo va a seguir devolviendo la versión vieja durante un buen tiempo, porque estadísticamente es la que más pesa. No es una cuestión de publicar el contenido correcto una vez. Es sostenerlo en el tiempo hasta que el volumen nuevo empiece a ganarle al viejo.

La parte buena es que esto se audita sin herramientas raras.

Haz lo mismo que hizo Aviator Nation, pregúntale a ChatGPT, a Gemini y a Perplexity qué es tu marca, a qué se dedica y en qué se diferencia. Compáralo con el posicionamiento que usáis internamente, el del brief de marca.

Si hay hueco entre las dos versiones, ahí tienes la lista de tareas real, y no es de metadatos. Es de qué historias sobre vosotros necesitan existir, bien escritas, en sitios con autoridad, prensa, entrevistas, contenido propio que explique quiénes sois y no solo qué vendéis.

Hay un detalle que me gustó más que cualquier dato, y no tiene nada de tecnológico. Una de las ventas atribuidas a ChatGPT fue un gorro relacionado con un evento musical que organizan en Malibú. El pensamiento de su director de ecommerce es que alguien vivió el evento en persona, y semanas después usó ChatGPT para encontrar el producto que había visto ahí. La IA no descubrió al cliente, cerró una historia que ya había empezado en el mundo físico.

Ahí está el resumen para mí. La IA no sustituye el momento en que alguien conecta de verdad con tu marca. Lo que sí decide es si esa persona, cuando vuelve a buscarte, se encuentra con la versión real de quién eres o con una a medias que construyó alguien sin preguntarte. Y esa parte, ahora mismo, todavía depende de lo que hayas escrito tú, no de ningún modelo.

— Andrés Barreto

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Vamos con ellas.

1. (Simpler) MiiN cosmetics mejora el checkout sin cambiar de plataforma.

2. Meller vende un accesorio sin que salgas de la ficha de producto.

3. Ecoalf pone el dato de impacto antes que el precio.

4. Singularu fideliza con un club de candados, no con un pop-up.

5. Cuyana monta un marketplace de reventa con letra pequeña interesante.

Simpler

Cuando un ecommerce lleva años sobre PrestaShop o Magento, cambios aparentemente sencillos pueden empezar a necesitar demasiado desarrollo. Un nuevo método de pago, otro transportista, una mejora en mobile… Todo entra en un roadmap técnico que ya puede tener otras prioridades.

Y hablamos del checkout, el punto al que el cliente llega cuando prácticamente todo el coste de adquisición ya se ha producido.

El caso de MiiN Cosmetics es interesante. La marca trabaja sobre PrestaShop y su expansión internacional había llevado a algunos mercados a acumular más de 30 integraciones independientes alrededor del checkout.

MiiN mantuvo PrestaShop e incorporó Simpler para gestionar el checkout, incluyendo pagos, envíos y otras integraciones. Es precisamente una de las posibilidades que ofrece su tecnología, evolucionar esta parte de la compra manteniendo la plataforma sobre la que funciona el ecommerce.

Según el caso publicado por la compañía, la conversión del checkout aumentó un 17,2% en términos relativos.

El aprendizaje va más allá del dato. Si mejorar conversión empieza a exigir demasiado desarrollo, quizá la primera pregunta no sea a qué plataforma migrar, sino qué parte del ecommerce necesita realmente evolucionar.

Meller

Justo debajo del selector de color, en la ficha de las gafas de sol OBA de Meller, hay un carrusel de cadenas para gafas a 12€ cada una, con su propio selector de color independiente del producto principal.

No es un “también te puede interesar” al final de la página. Está integrado en el mismo bloque de compra, antes del botón de añadir al carrito, así que el upsell se decide en el mismo gesto que la compra principal.

Un accesorio de bajo precio (12€ sobre unas gafas de 49€) ofrecido en el momento de decisión, con su propia variante de color, tiene fricción casi cero.

El cliente ya está en modo “voy a comprar” y el salto de 49€ a 61€ apenas se nota. Es la misma lógica del “¿quiere patatas con eso?” de McDonald’s, resuelta en una interfaz en vez de en una conversación.

Ecoalf

Antes de leer una sola palabra sobre la chaqueta que miro en Ecoalf, ya sé cuánta agua ahorra. 12,78 litros y 1,24 kg de CO2, en dos cifras superpuestas sobre la foto principal del producto.

Ecoalf fue en 2018 la primera empresa de moda en España en certificarse como B Corp, y el dato está calculado por prenda, según los materiales concretos de esa referencia, no como sello genérico de marca.

Lo que de verdad marca la diferencia no es el dato en sí (llevar la cuenta del agua o el CO2 ahorrado ya lo hacen bastantes marcas sostenibles), sino dónde lo ponen. La misma ficha tiene, más abajo, un acordeón cerrado que se llama “Composición e Impacto” con el detalle completo de cada material. Ahí es donde iría este dato en la mayoría de tiendas, y casi nadie lo abre. Ecoalf saca el número más simple de ese acordeón y lo pone encima de la foto, antes de que hayas hecho scroll.

Un dato de impacto solo convence si el cliente lo ve. Enterrarlo en una pestaña desplegable es tratarlo como letra pequeña. Ponerlo sobre la imagen del producto es tratarlo como argumento de venta. Es una decisión de jerarquía visual más que de sostenibilidad.

Singularu

Entro por primera vez, sin cuenta ni compras previas, en el Club de Singularu, marca española de joyería. La página no me vende con un pop-up de “10% de descuento por tu email”. Me enseña una tabla de tres niveles (BASIC, FAN, VIP) con las mismas siete ventajas en cada columna, y en BASIC tres de ellas aparecen en gris, con un candado, hasta que subo de nivel. Cada euro gastado son 100 puntos, y a partir de 50.000 puntos entras en VIP.

El aviso de “descuentos en marcas amigas” no es relleno. Al entrar a mi cuenta del club aparece un código de descuento con una cadena hotelera con la que Singularu tiene acuerdo. El club reparte beneficios propios y también los de socios externos.

Un pop-up de bienvenida se agota en el primer clic. Una tabla con casillas bloqueadas convierte la fidelización en un juego de progreso, donde ves exactamente lo que te falta y por qué te conviene seguir comprando en la misma marca en vez de mirar a la competencia.

Cuyana

Cuyana, la marca americana de bolsos y marroquinería “fewer, better”, tiene su propio marketplace de reventa en un subdominio dedicado, revive.cuyana.com, con tres flujos separados, comprar de segunda mano, vender lo tuyo o donarlo.

Lo relevante es para qué sirve este marketplace en una marca como Cuyana.

Catálogo corto, colecciones que no se reponen, bolsos que se agotan y no vuelven. Sin Revive, el cliente que quiere ese bolso descatalogado en marrón se va a Vinted, a eBay o directamente a otra marca. Con Revive, sigue comprando dentro del ecosistema Cuyana, y la marca encima se queda con parte del margen de esa segunda venta.

Para una marca que compite en “menos referencias, mejor hechas” en lugar de en variedad infinita, el mercado de segunda mano deja de ser un gesto de sostenibilidad de cara a la galería y pasa a ser la respuesta al problema que crea su propio modelo de negocio, qué hacer cuando alguien quiere algo que ya no fabricas.

Ninguna de las cinco marcas inventó algo que no tuviera ya. Simpler saca el checkout a otra capa, Meller mete el accesorio en el mismo bloque de compra, Ecoalf sube el dato de la ficha a la foto, Singularu convierte el descuento en progreso, Cuyana manda el inventario descatalogado a otro canal. La mejora no fue recolocar algo que ya tenían.

¿Qué tienes tú ya construido que solo necesita cambiar de sitio?

— Andrés Barreto

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The RealReal es una de las grandes plataformas de reventa de moda y accesorios de lujo en Estados Unidos, con autenticación de los productos que pasan por su marketplace. Algo así como un Vinted mucho más especializado en lujo.

Entre agosto de 2023 y julio de 2026, las búsquedas de “Phoebe Philo Chloé” dentro de la plataforma crecieron un 176%. Philo fue directora creativa de Chloé entre 2001 y 2006, y algunos de los productos de aquella etapa han vuelto a dispararse años después. El caso más evidente es el bolso Paddington, cuyo precio medio de venta en The RealReal pasó de 275 a 1.290 dólares. Chloé recuperó el modelo en 2025.

Ha ocurrido algo parecido con Matthieu Blazy. Su salida de Bottega Veneta para ponerse al frente de Chanel disparó un 10.967% las búsquedas de su nombre en The RealReal.

Lo interesante es todo lo que se puede aprender de esas cifras. The RealReal puede observar qué productos vuelven a interesar, cuáles mantienen mejor su valor, qué diseñadores empiezan a recuperar demanda o cuánto está dispuesto a pagar el mercado por un artículo que una marca dejó de vender hace años.

Hay una capa de inteligencia sobre el producto que se sigue generando después de que la marca haya terminado su relación comercial con él.

Y puede tener bastante valor para tomar decisiones. Desde detectar qué productos merece la pena recuperar hasta entender qué colecciones envejecen mejor, dónde existe una demanda que el catálogo actual ya no cubre o qué artículos conservan especialmente bien su valor con el paso del tiempo.

Durante años hemos hablado muchísimo en ecommerce de recuperar el dato del cliente. Hemos construido estrategias de first-party data para depender menos de Meta, Google, Amazon o cualquier otro intermediario. Quizá también deberíamos empezar a mirar qué ocurre con los datos que generan nuestros productos cuando salen de nuestros canales y quién termina construyendo conocimiento con ellos.

Aquí es donde me parece interesante lo que está haciendo Drelife.

Es una startup catalana que construye la infraestructura para que las propias marcas puedan operar su canal de segunda mano. En lugar de que el producto termine necesariamente en un marketplace externo como Vinted o Wallapop, la compraventa puede suceder dentro del ecosistema de la propia marca.

El FC Barcelona ha apostado por este modelo para crear, junto a Drelife, un canal oficial de segunda vida para sus camisetas. Lo que me interesa especialmente del proyecto es que el club podrá conocer mejor el comportamiento de los coleccionistas, la demanda por tipo de camiseta y los perfiles de los usuarios que participan en ese mercado.

En el fondo, el Barça está recuperando algo más que el margen de una segunda venta. Está incorporando a su negocio una información sobre sus propios productos que, de otra forma, se estaría generando fuera.

Imaginemos una marca que descubre que un producto descatalogado hace cuatro años empieza a subir de precio en segunda mano. O que determinada colección conserva mucho mejor su valor que las demás. Incluso que existe una demanda recurrente por una categoría que apenas representa ventas actualmente en su ecommerce.

Todo eso puede estar ocurriendo igualmente. La diferencia está en quién puede verlo y convertirlo en una decisión.

Por un lado están los grandes marketplaces de reventa, capaces de construir una fotografía del mercado a partir de millones de transacciones entre marcas, productos y compradores. Por otro, empieza a aparecer infraestructura para que las marcas incorporen ese mercado secundario dentro de su propio ecosistema.

Y creo que esa diferencia va bastante más allá del margen que pueda dejar una segunda venta. Tiene que ver con quién está construyendo la inteligencia alrededor de tus productos.

Durante mucho tiempo hemos asumido que la relación con un producto terminaba prácticamente cuando salía del almacén. Hoy ese mismo producto puede seguir generando demanda, búsquedas, precio, transacciones y nuevos clientes durante años.

Para cualquier responsable de ecommerce creo que merece la pena pensar en cuánta información sobre sus productos se está generando hoy fuera de sus canales y cuánto podría aprender de ella.

Quizá la siguiente capa de datos que tengamos que recuperar venga del propio producto.

— Andrés Barreto.

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En Lejan (marca de calzado Barefoot) estamos buscando un eCommerce Manager (Shopify) y un Email Marketing Specialist (Klaviyo) que se sume a mi equipo de online.

Si te interesa o conoces a alguien que pueda encajar, estoy a un correo (adrian@lejanbrand.com).

El índice del post de hoy:

• Pop-up promocional con elección de talla

• Gamificar la suscripción para conseguir racha

• Cómo aumentar la tasa de cambios vs devoluciones

• Klaviyo Social: conecta Instagram con Klaviyo

• Pide feedback para conocer a tus clientes

Pop-up promocional con elección de talla

Una de las principales razones por las que las marcas hacen ofertas es para deshacerse del stock sobrante que han ido acumulando durante el año.

La mayoría de las veces, los productos que se ponen en oferta tienen solo alguna de las tallas disponibles, por lo que de cara al consumidor puede ser un proceso frustrante encontrar su talla.

ARKK, marca de calzado, lo pone fácil y ha creado un formulario con las diferentes tallas:

Clicando en la respectiva talla, te redirige a la landing de colección con todas las zapatillas disponibles en la talla elegida:

La mejor forma de poner fácil para el cliente encontrar lo que quiere.

Gamificar la suscripción para conseguir racha

Una de las principales razones por las que la gente se da de baja de las suscripciones es porque ha dejado de consumir el producto / no lo consume con la frecuencia necesaria, se les termina acumulando y terminan cancelando la suscripción.

Pues bien, hay marcas como Hyro (suplementación de electrolitos + creatina) que han creado un sistema de seguimiento en el que los clientes deben iniciar sesión cada día y marcar que se han tomado el producto.

Si te saltas un día, la racha se reinicia… y si llegas a los X racha de días seguidos, vas desbloqueando recompensas.

De esta forma, gamificas la experiencia y generas el hábito de consumir el producto. Lo que aumenta el LTV de la suscripción y reduces el churn.

Cómo aumentar la tasa de cambios vs devoluciones

Ningún eCommerce puede evitar al 100% los cambios y devoluciones, así que solo queda una cosa:

Conseguir que el mayor número de personas que ya ha decidido que no quiere el producto, realice un cambio en lugar de una devolución.

Conseguirlo depende principalmente de 2 patas:

1. Condiciones de cambios y devoluciones

2. Experiencia de cambio / devolución

Te lo explico en detalle en el siguiente post:

Efecto Eureka

Cómo aumentar la tasa de cambios vs devoluciones

En el anterior post compartí acciones pre-compra que podemos hacer como marca para reducir los cambios y devoluciones…

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3 months ago · 3 likes · Adrián Pedro Pérez

Klaviyo Social: conecta Instagram con Klaviyo

Es difícil seguir el ritmo de Klaviyo con la de nuevas features que lanza continuamente.

Recientemente han lanzado “Klaviyo Social”, una funcionalidad para convertir comentarios y DMs de Instagram en suscriptores de email, SMS y WhatsApp, con consentimiento incluido.

Y lo mejor de todo, sincroniza datos del perfil de instagram del nuevo suscriptor en tu cuenta de Klaviyo, y utilízala luego para crear segmentos y desencadenar flujos.

Instagram es una de las principales vías de crecimiento de las marcas, conectarlo con tu Klaviyo y no solo crecer tu base de datos, sino enriquecerla, es muy potente.

Si necesitas ayuda con Klaviyo, estoy a un correo (hola@adrianpedroperez.com).

Pide feedback para conocer a tus clientes

La mejor forma de conocer a tu audiencia es preguntando. Y, si tienes una buena base de contactos, una de las principales vías para conseguir información es enviando un correo.

En este caso Álex, el fundador de B3TTER (marca de snacks saludables), manda un correo dando un descuento a cambio a aquellas personas que respondan una serie de preguntas en un formulario que han creado:

Preguntas como…

• ¿Dónde nos compraste por primera vez?

• ¿Consumes productos B3TTER actualmente?

• ¿Donde nos compras actualmente?

• ¿Por qué motivo prefieres comprar allí?

• …

Que permiten afinar la estrategia de la marca.

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— Adrián

Pd. Por aquí os dejamos el último episodio de GTM Room:

Los interesados en GTM B2B, os podéis suscribir aquí:

GTM Room - Where real go-to-market happens

Donde founders y equipos B2B entienden por qué su go-to-market no está funcionando como esperan… y cómo construir uno que sí genere ventas predecibles.

Por Andres Barreto

La semana pasada se publicó una entrevista que me hicieron en el canal de Oltex, en el que hablo sobre el potencial del Email Marketing de manera práctica y accionable, por si quieres verla.

El índice del post de hoy:

• Recomendar productos relacionados en PDP

• Nuevo requisito: botón desistimiento devoluciones

• Lo que Shopify no te cuenta (y Klaviyo sí)

• Opciones visibles en la PDP

• Novedades Shopify: Edition Spring ‘26

Como Sponsor del día, te traemos este Test A/B en el buscador que ya puedes probar en tu ecommerce para incrementar ventas sin comprar más tráfico:

El RETO:

Validar si la implementación de Kimera como buscador en la tienda Online de GreenIce tenía sentido a nivel de negocio, vendiendo más que el buscador nativo de Shopify.

👉 Puedes ver todos los detalles del Test A/B y resultados aquí.

Recomendar productos relacionados en PDP

Hay muchas marcas que recomiendan otros productos desde la PDP, pero Olistic lo hace de una manera diferente.

Olistic es una marca que vende productos para fortalecer el cabello / evitar la caída, por lo son productos que realmente abordan un problema y ofrecen una solución.

Pues, sobre ello, han creado productos relacionados, y lo integran muy bien en las PDP.

Como puedes ver en la captura, en el producto para fortalecer la caída hay un toggle que dice “Estoy pasando por un periodo de baja calidad de sueño y/o estrés”:

Y, si pulsas, te lleva al otro producto:

Una forma innovadora de, basándote en el problema, llevar a la persona a la solución (el producto relacionado).

Nuevo requisito: botón desistimiento devoluciones

El pasado 19 de junio entró en vigor una nueva regulación que aplica a la UE:

Todas las marcas deberán tener un “botón de desistimiento” claramente visible, una forma fácil de que los compradores ejerzan su derecho de desistimiento de 14 días.

Qué implica el cumplimiento:

• Un botón o enlace claramente etiquetado en la tienda al que los compradores puedan acceder fácilmente

• Un proceso de confirmación de dos pasos donde el comprador proporciona su nombre y la referencia del pedido

• Un correo electrónico de confirmación automático que se envía al comprador

Si no lo cumples…

• Advertencias legales

• Multas (hasta un 4% de la facturación anual en algunos Estados miembros)

• Período de desistimiento prolongado; el período de 14 días puede extenderse a 12 meses y 14 días

Como en la mayoría de los casos, todos los procedimientos legales se mueven entre grises y hay dudas sobre cómo accionarlos.

Lo que está claro es que debes tener bien visible un link que permita realizar cambios y devoluciones a tus clientes, y que el proceso sea sencillo y lo más instantáneo posible.

Así que, importante tener bien conectado tienda online <> plataforma logística inversa <> almacén.

Lo que Shopify no te cuenta (y Klaviyo sí)

La última newsletter de Efecto Eureka ha sido algo diferente, porque en vez de escribirla yo, he traído a un invitado que nos cuenta sobre el potencial que tiene Klaviyo en el tracking de datos, eventos y analítica.

Klaviyo recopila un número de perfiles normalmente mucho mayor que incluye, además de los registros de Shopify, los de todos aquellos perfiles suscritos (y por tanto, interesados) sin compra (es decir, clientes potenciales).

Además, los enriquece con un registro detallado de su actividad, lo que aporta mucho business intelligence:

Efecto Eureka

Lo que Shopify no te cuenta (y Klaviyo sí)

Llevo tiempo queriendo traer invitados a la newsletter para que hablen de aquello en los que son expertos, y hoy se pasa por Efecto Eureka el primero, os dejo con él…

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4 months ago · 1 like · Adrián Pedro Pérez and Javier Millán

Opciones visibles en la PDP

Si tu producto tiene variaciones o diferentes opciones, es importante mostrarlo en la página de producto para que el potencial cliente sea consciente y lo tenga en cuenta en su proceso de decisión.

HSN, marca de suplementación, ofrece diferentes opciones en su PDP:

• Elección de cantidad (por gramos)

• Elección de sabor

• Opción de cambio de formato (sin edulcorantes, sin saborizar)

• Otros productos comprados juntos habitualmente

De esta forma, con un escaneo rápido, el potencial comprador tiene toda la información sobre el producto y opciones ligadas al mismo.

Novedades Shopify: Edition Spring ‘26

Shopify ha anunciado recientemente todas las novedades de la plataforma.

Un resumen de las más importantes…

• Agentic: ahora Shopify tiene una sección específica en la que puedes ver facturación generada por cada LLMs, sincronización de catálogo, cómo apareces según términos de búsqueda… Además de estructurar toda tu data para que sea mejor entendida por la IA

• Sidekick: ahora a parte de responder preguntas con info de tu shopify, también puede extraer información de ciertas herramientas / partners (ej: judge.me, klaviyo…), también te da insights de manera proactiva para que puedas tomar decisiones…

• Online: análisis con bots de IA que recorren tu web y te dan insights (app SimGym), AB testing y programar publicación de temas en automático.

• Marketing: potencian mucho su marketplace y método de pago Shop, activando anuncios e integrándose con LLMs

Y muchas más novedades que puedes encontrar en el Shopify Editions Spring 16.

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— Adrián

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Pd. Por aquí te dejo nuestro último episodio de GTM ROOM:

Quería aprovechar para comentar por aquí que desde hace un tiempo estoy pensando en traer expertos sobre diferentes áreas de eCommerce como invitados a mi newsletter Efecto Eureka, así que si te apetece, puedes escribirme por LinkedIn o a hola@adrianpedroperez.com

También estoy volviendo a publicar contenido en mi canal de Youtube sobre Klaviyo y Email Marketing. Que quiero hacer level up a la calidad (y cantidad) del contenido de mi marca personal, y estoy planteándome contratar a alguien que me ayude con ello.

Y busco a un/a crack de Klaviyo y Email Marketing para que me ayude con diferentes marcas, si eres tú, puedes hablarme.

Dicho esto, vamos a lo importante…

• Ver fotos producto por género

• Buscador de producto ideal

• Cómo reducir los cambios y devoluciones en tu eCommerce

• Vídeos de transformación de tu comunidad

• Añadir más fotos sin sobre cargar la página de producto

Ver fotos producto por género

Por norma general, siempre que he entrado a la página de producto de una marca, hay 2 opciones:

• El producto está creado para hombre o mujer, por lo que las fotos del mismo solo son de hombre o mujer

• El producto es unisex y hay fotos mezcladas de hombre y mujer

Pero Scuffers ha añadido una función que, en productos unisex, te permite seleccionar si quieres ver fotos de hombre o de mujer con un selector:

Una forma de hacer que el contenido sea más relevante para la persona que va a comprarlo.

Buscador de producto ideal

Altra es una marca de zapatillas para running con muchas referencias, lo que puede hacer complejo, más allá de que tengan categorías definidas, encontrar la zapatilla que encaja contigo.

Normalmente una persona que va a comprarse unas zapatillas ya sabe unas especificaciones mínimas que quiere que cumpla.

Pues han aprovechado esto y han creado una herramienta en la que, tras una serie de preguntas (categoría, tipo de terreno, sensación, género…)

Te encuentra las zapatillas que más encajan con tus necesidades:

Es una herramienta que tienen linkada al menú y como una sección en la home, para ayudar en el proceso de decisión a la persona que está pensando en comprar.

Cómo reducir los cambios y devoluciones en tu eCommerce

La logística inversa es la pesadilla de las marcas, tanto a nivel operaciones como a nivel coste. Dependiendo el segmento y vertical, la tasa de devoluciones puede oscilar entre un 15 y un 30%.

En mi último post te comparto…

• Elementos que debes cubrir como marca para reducir la tasa de devoluciones

• Herramientas que puedes utilizar para ayudar al comprador a elegir la opción adecuada

Efecto Eureka

Cómo reducir los cambios y devoluciones en tu eCommerce

El margen de beneficio de tu operación no se calcula cuando has vendido el producto, aún queda contabilizar los cambios y devoluciones, que van contra el margen de tu negocio…

Read more

5 months ago · 1 like · Adrián Pedro Pérez

Vídeos de transformación de tu comunidad

En el proceso de decisión de compra siempre hay parte de research de social proof, entender si les ha gustado (o al menos no disgustado) el producto a otras personas nos hace estar más seguros a la hora de comprar.

En el caso de productos que resuelven un problema, como el caso de Balance Phone con la adicción del móvil, se puede ir un paso más allá y poner historias de transformación de sus compradores.

Ellos no solo han optado por esta opción, sino que lo que lo han hecho a otro nivel y han entrevistado a gente de la comunidad con un formato muy consumible en vídeo.

Y tienes la opción de ver una frase destacada citada (para aquellos que no quieran ver el vídeo) o un vídeo con algunas preguntas y respuestas por parte del comprador.

Y todo sin parecer algo falso / super ventas, como muchas veces sucede en sector formación / alguna marca estilo dropshipping que tiene cierto punto de forzado.

Añadir más fotos sin sobre cargar la página de producto

Cuando lanzas un nuevo producto, siempre hay la dicotomía entre añadir muchas fotos de producto y que la página se vuelva interminable o seleccionar las más imprescindibles (tarea va veces complicada).

Adidas no ha tenido por qué elegir, y lo ha solucionado de una forma muy inteligente.

Pone las fotos más importantes para que se vean a un simple vistazo, sin necesidad de interactuar con la página, pero pone un botón de “mostrar más” para ver más fotos.

De esta forma…

• Para aquellas personas que tengan suficiente con las 4 primeras fotos, no sobrecargas la página (cada pixel vale oro)

• Para aquellas personas que necesiten más contenido para tomar una decisión, les das la opción

🤔 ¿Qué te han parecido los Insights de esta edición? Como siempre, encantados de leerte.

Si te ha gustado y servido de inspiración, puedes compartirlo con quien creas que le vendrán bien los insights.

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— Adrián

GTM Room - Where real go-to-market happens

La señal que muchos confunden con clientes satisfechos

Hace unos días, en una conversación con una empresa, salió una pregunta bastante sencilla…

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5 months ago · 3 likes · Andres Barreto

Durante años, cada vez que teníamos una rotura de stock la explicación parecía bastante evidente. Habíamos comprado poco y la siguiente decisión debía ser aumentar la compra para evitar que volviera a ocurrir. Era una reacción lógica. Cuando un cliente intenta comprar un producto y descubre que ya no está disponible, todo apunta a una falta de inventario.

Con el tiempo me di cuenta de que esa explicación, aunque intuitiva, muchas veces era incompleta. En muchos casos la rotura no se producía porque hubiéramos comprado poco, sino porque la decisión de compra se había construido sobre una realidad que ya no existía.

Después de más de diez años gestionando compras en retail, una de las conclusiones que más me ha llamado la atención es que las roturas de stock rara vez aparecen por una única causa. Normalmente son el resultado de varias decisiones razonables que, combinadas, terminan generando un resultado muy distinto al esperado.

El problema rara vez es una única decisión

He visto situaciones muy distintas que terminaban produciendo exactamente el mismo síntoma.

En una ocasión, una marca empezó a sufrir roturas recurrentes en uno de sus mercados internacionales. La explicación inicial parecía sencilla, estaban comprando poco. Sin embargo, al profundizar en los datos apareció una realidad diferente.

Las compras se estaban realizando utilizando una distribución histórica global de ventas, pero uno de los mercados estaba creciendo mucho más rápido que el resto y además tenía una composición de ventas muy distinta al promedio de la compañía. El volumen total de inventario no era especialmente bajo. El problema era que la compra seguía respondiendo a una fotografía antigua del negocio.

También he visto el efecto contrario.

Una marca decidió concentrar progresivamente su inversión publicitaria en sus productos más vendidos. La decisión tenía sentido y generó muy buenos resultados comerciales.

El problema fue que ese cambio nunca llegó realmente al proceso de compras. Mientras marketing estaba empujando cada vez más los best-sellers, las previsiones seguían construyéndose con una lógica muy parecida a la del año anterior. Cuando las campañas empezaron a funcionar, los productos clave agotaron stock mucho antes de lo previsto.

Otro caso bastante habitual tiene menos que ver con la información disponible y más con la capacidad de priorizar. Muchas marcas siguen tomando decisiones de compra en hojas de cálculo enormes, con cientos de referencias analizadas bajo exactamente el mismo formato. Cuando tienes delante un documento con 500 productos y todos parecen igual de importantes, resulta muy difícil identificar dónde merece realmente la pena dedicar atención.

Mientras tanto, algunos productos que generan una parte muy relevante de las ventas reciben prácticamente el mismo nivel de análisis que otros con un impacto mucho menor en el negocio.

Lo interesante es que, aunque las causas eran completamente distintas, el resultado final era exactamente el mismo. Las roturas aparecían en los productos que la marca más necesitaba tener disponibles.

No siempre es cuestión de comprar más

Una de las cosas que más me sorprendió al analizar este tipo de situaciones fue comprobar que marcas con niveles de inventario muy parecidos podían obtener resultados radicalmente distintos.

He visto empresas operar con coberturas similares y, sin embargo, convivir con niveles de rotura completamente diferentes. Algunas conseguían mantener disponibles la mayoría de sus productos clave durante toda la temporada. Otras sufrían roturas constantes precisamente en las referencias con mayor demanda.

La explicación rara vez estaba en una diferencia significativa de inventario. Normalmente aparecía al analizar cómo se habían tomado las decisiones que habían generado ese inventario. Qué productos se habían priorizado, qué cambios del negocio se habían incorporado a las previsiones o qué señales relevantes se habían quedado fuera de la conversación.

De hecho, recientemente analizamos un caso donde las roturas de stock se redujeron aproximadamente un 40% sin un aumento significativo del inventario total. La mejora no vino de comprar mucho más producto. Vino de comprar de forma más alineada con la demanda real y con la situación concreta del negocio en ese momento.

Por eso cada vez me convence menos la idea de que los problemas de disponibilidad se resuelven únicamente aumentando inventario. En muchos casos, la diferencia está en la calidad de las decisiones que se toman antes de realizar la compra y en la capacidad de la organización para aprender de ellas después.

Durante los últimos años, viendo este patrón repetirse una y otra vez, he acabado dedicando gran parte de mi tiempo a intentar entender cómo las marcas toman decisiones de compra y cómo aprenden de ellas. De esa búsqueda nace Rondo, el proyecto en el que trabajo actualmente.

El verdadero problema es que las decisiones de compra generan muy poco aprendizaje

Hay una idea que me ha llamado la atención durante años gestionando compras y stock. Las marcas dedican muchísimo tiempo a decidir qué comprar, pero muy poco a entender por qué una decisión funcionó o dejó de funcionar una vez que el resultado ya es visible.

Cuando un producto se queda sin stock antes de lo previsto, normalmente la explicación se resume en que la demanda fue superior a la esperada. Cuando una categoría acumula más inventario del necesario, la conclusión suele ser que las ventas no acompañaron.

Son explicaciones razonables y, muchas veces, parcialmente ciertas. Aunque rara vez ayudan a entender qué ocurrió realmente o cómo debería cambiar la siguiente decisión.

Parte del problema es que existe una gran distancia entre el momento en el que se toma una decisión de compra y el momento en el que aparecen sus consecuencias. Entre ambos puntos pueden pasar varios meses.

Durante ese tiempo cambian los mercados, cambian las campañas, cambian las prioridades comerciales e incluso cambia la propia compañía. Cuando finalmente aparece una rotura de stock o un exceso de inventario, resulta muy difícil reconstruir qué hipótesis había detrás de aquella decisión y cuáles de ellas terminaron siendo correctas o incorrectas.

Por eso muchas empresas acaban repitiendo conversaciones muy parecidas una y otra vez. Analizan el resultado final, pero no siempre el proceso que llevó hasta él. Saben que hubo una rotura de stock, pero no si se produjo porque la previsión inicial era incorrecta, porque marketing modificó sus prioridades o porque el comportamiento de un mercado cambió más rápido de lo esperado. El síntoma es evidente. La causa suele ser mucho más difícil de identificar.

Con el tiempo he llegado a pensar que las mejores marcas no son necesariamente las que aciertan siempre en sus decisiones de compra. De hecho, en un entorno con tanta incertidumbre eso es prácticamente imposible. La diferencia suele estar en la capacidad de aprender de cada decisión y utilizar ese aprendizaje para mejorar la siguiente.

Quizás por eso, cuando veo una rotura de stock, cada vez me interesa menos el hecho de que el producto se haya agotado. Lo que realmente me interesa entender es qué decisión llevó hasta ese punto y qué puede aprender la organización de ella.

Porque muchas veces la ventaja competitiva no está en tener más inventario ni en hacer previsiones perfectas. Está en construir un proceso que permita aprender más rápido que el resto.

— Jorge Vidri.

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Pd. Por aquí te dejo nuestro último vídeo de GTM ROOM:

• Aumentar AOV con regalos por tramos

• Presentación de producto al detalle

• Chat con IA en PDP para resolución de dudas

• Propiciar el uso de un método de pago

• Recomendación + Últimos productos vistos

Aumentar AOV con regalos por tramos

La mayoría de las marcas tienen la típica barra de progreso hasta llegar a X€ con los que conseguir envío gratuito.

Algunas otras, a mayores le añaden otro hito, que al conseguir llegar a X€, desbloquean X producto gratuito.

Prozis va un paso más allá y añade diferentes tramos con los que desbloqueas X€ que puedes gastar en ciertos productos que tú mismo puedes seleccionar para llevártelos gratis.

Esto da mayor grado de autonomía, porque el regalo a cambio de llegar a cierto € no es estático, sino que puede ser elegido por la persona.

Además de que los tramos en este caso son “infinitos”, a más gastas, más “dinero gratis” desbloqueas a canjear por productos.

Presentación de producto al detalle

Belhamel es una pequeña marca de relojes que he descubierto recientemente. Venden relojes a un precio de unos 400€ y hacen una cosa especialmente bien:

Presentan cada producto al máximo detalle.

Al inicio te encuentras con un “índice” de los diferentes detalles que explican, si clicas te llevan directamente a ellos.

Principalmente lo explican a través de vídeos. Proporciones de la esfera, movimiento, acabados…

Si alguien se compra un reloj de estas características es porque valora los detalles, ¿y qué mejor que no dejar cabida a potenciales dudas que puedan surgir en el proceso de compra?

*Obvio ellos pueden hacerlo porque tienen un catálogo reducido, pero es un valor extra.

Chat con IA para resolución de dudas

Uno de los momentos más delicados de cualquier ecommerce ocurre cuando el usuario llega a la ficha de producto y todavía tiene preguntas sin resolver.

No suele enviar un email a soporte.

Tampoco suele abrir un chat de atención al cliente.

Lo más habitual es que abandone la página para buscar información por su cuenta o que simplemente posponga la compra.

Pur Plant ha incorporado un asistente de compra con IA directamente en sus páginas de producto para evitar precisamente ese momento.

Al abrirlo, el asistente ya propone algunas de las preguntas más habituales relacionadas con el producto.

De esta forma el usuario puede resolver dudas sobre cuidados, compatibilidad, características o alternativas sin salir de la ficha.

Lo interesante es que la conversación se produce en el momento exacto en el que aparece la objeción de compra.

En lugar de obligar al cliente a buscar información fuera de la tienda, la respuesta llega dentro de la propia experiencia de compra.

Durante años hemos invertido enormes esfuerzos en atraer tráfico hasta las páginas de producto.

Quizá una de las aplicaciones más interesantes de la IA en ecommerce sea ayudar a que ese tráfico no se pierda cuando aparece una duda de última hora.

Porque una pregunta sin respuesta rara vez termina en una consulta a soporte.

Normalmente termina en una venta que nunca llega a producirse.

Puedes conocer más del asistente de compra en la PDP aquí.

Propiciar el uso de un método de pago

Algo que he visto por primera vez en Prozis es el dar una recompensa (puntos de fidelización) al utilizar un método de pago concreto.

En este caso, dan 100 “prozispoints” al seleccionar Bizum como método de pago.

Y es que en la mayoría de los casos, la comisión de Bizum como método de pago es menor a la de otras formas de pago.

Por lo que la marca, siempre y cuando haga bien los Unit Economics de los puntos de fidelización que dan a cambio, le sale a cuentas porque al final del día sale ganando al estar perdiendo menos dinero en comisiones.

Recomendación + Últimos productos vistos

Seguramente hayas visto muchas páginas de producto en las que, al final de la misma, te recomiendan productos relacionados para complementar.

Golden Goose lo hace de una forma muy compacta, añadiendo en una misma sección “sugerencias” y “últimos artículos vistos” y pudiendo cambiar entre uno y otro con un simple click:

De esta forma, la sección ocupa los mínimos pixeles posibles (valen oro) y cumple la función perfectamente al hacer “2 en 1”.

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— Adrián

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No quería hacer una edición demasiado larga sobre esto. Ni convertir EcomMartech en un espacio para hablar constantemente de otro proyecto.

Pero sí sentía que debía compartirlo aquí.

En los últimos años he tenido muchísimas conversaciones con founders, CEOs y equipos B2B que, en el fondo, acababan llegando al mismo sitio.

Empresas con buen producto, equipos válidos y muchísima actividad… y aun así con la sensación constante de que algo no termina de encajar en cómo están llevando su negocio al mercado.

Ventas difíciles de leer. Marketing y ventas desconectados. Mucha dependencia de unas pocas personas empujando continuamente.

Y lo curioso es que, desde fuera, muchas veces parece que todo funciona.

De ahí nace GTM Room junto a Miguel Cabrera.

Un espacio mucho más centrado en conversaciones reales sobre go-to-market, ventas consultivas y crecimiento B2B. Sin humo. Sin fórmulas mágicas. Y sin intentar simplificar algo que normalmente es bastante más complejo de lo que parece.

Esta semana hemos publicado el primer episodio del podcast:

Por qué hemos creado GTM Room

Y sinceramente, nos hace bastante ilusión empezar esto.

Porque detrás de GTM Room no hay una estrategia de contenido. Hay años de conversaciones, aprendizajes, errores y situaciones que hemos visto repetirse demasiadas veces.

Y probablemente por eso sentíamos que ya era momento de abrir algunas de esas conversaciones.

Si te resuena, puedes unirte aquí: GTM ROOM

— Andrés Barreto.

Pd. Si quieres escribirme algo, este es mi correo: Andresbarreto@ecommartech.com.

GTM Room - Where real go-to-market happens

Por qué hemos creado GTM Room

Últimamente estamos teniendo muchas conversaciones que acaban en el mismo sitio. Da un poco igual el tipo de empresa o el momento en el que estén, cambian los detalles, pero el fondo suele ser bastante parecido…

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5 months ago · 5 likes · 6 comments · Andres Barreto

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• Nueva sección “Agéntico” en Shopify

• Comparte un deseo con tus seres queridos

• Elementos a personalizar por país en tu eCommerce

• Con qué combinar el producto

• Ecosistema conectado

Nueva sección “Agéntico” en Shopify

Shopify ha añadido una nueva funcionalidad y sección en el panel de Admin.

Ahora puedes entrar en “Agéntico” y ver…

• Sesiones y dinero generado a través de agentes IA

• Desglose de canales IA

• Ver qué productos del catálogo están sincronizados

• Los términos de búsqueda en los que has aparecido

• …

Es increíble como Shopify se ha posicionado como el CMS más “friendly” con la IA, haciendo muy sencillo para las marcas configurar cómo aparecen para las IAs y optimizar la visibilidad.

Comparte un deseo con tus seres queridos

Golden Goose, marca de zapatillas de lujo (>400€) tiene una función en su web que no había visto antes.

Golden Goose suele ser un producto aspiracional por su coste, ellos lo saben y han implementado un botón de “comparte tu deseo”.

Al clicarlo te deja rellenar nombre del destinatario, correo y tu nombre. Y te aparece una previsualización de la invitación:

Cuando le das a compartir, automáticamente la zapatilla se te añade a favoritos:

Y así es como se ve el correo que recibe la persona a la que le envías el “deseo”:

Una muy buena forma de crear Growth Loops y hacer sencillo que la gente comparta sus productos.

Elementos a personalizar por país en tu eCommerce

Cuando una marca empieza a vender internacionalmente, lo normal es que su web sea una única versión pensada para el mercado principal.

Así que en el momento en el que internacional va ganando cada vez más peso en facturación se presenta, entre otros, un nuevo reto:

Personalización de la experiencia web por mercado / país.

Te comparto los 9 elementos más importantes a tener en cuenta para personalizar según país:

Efecto Eureka

9 elementos a personalizar por país en tu eCommerce

Cuando una marca empieza a vender internacionalmente, lo normal es que su web sea una única versión pensada para el mercado principal…

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5 months ago · 2 likes · Adrián Pedro Pérez

Con qué combinar el producto

Una de las acciones que más permiten aumentar el AOV es fomentar la venta cruzada cuando a una persona le interesa un producto.

On Running lo hace muy bien y cuando por ejemplo estás viendo un legging, te muestran en “queda genial con…” el producto con el que completar el look.

Y más allá de eso, te da nuevas ideas para completar tu look y productos relacionados:

Una manera muy visual de crear la necesidad de que la persona se haga con el look completo y aumentar el AOV.

Ecosistema conectado

Represent es una reconocida marca británica de moda de lujo creada por los hermanos George y Mike Heaton, en 2024 superaron los 100M€.

Hace un tiempo lanzaron su línea deportiva llamada 247Represent, colección que se vende desde la propia página de Represent pero que tiene su Instagram y comunidad independiente.

Pues hace menos de un año, también han creado una cafetería “Owners Club Café” la cual muchas veces es utilizada como punto de quedad para run clubs organizados por la marca.

Uno de los principales targets de Represent son hombres a los que les gusta el deporte, ¿qué mejor que lanzar una cafetería + run club con esa narrativa?

Y si fuera poco, George Heaton, también es fundador de Cadence, marca de suplementación para deportistas.

Y, como no, también venden sus productos en su la cafetería:

Me parece una forma increíble de crear un ecosistema que se retroalimenta entre sí, todo enfocado en un target de cliente muy similar.

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— Adrián

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Esta edición ha sido patrocinada por: Craftgate

En el comercio electrónico, seguir las innovaciones en tecnologías de pago aporta velocidad, eficiencia y una experiencia sin interrupciones. Incluso el menor fallo puede provocar la pérdida de ventas; además, a veces hay pérdidas invisibles aunque todo parezca funcionar bien.

La funcionalidad Smart Routing de Craftgate dirige cada transacción al TPV más eficiente incluso sin incidencias; en caso de error, la redirige automáticamente a una alternativa. Así, aumentan las conversiones, se reducen los costes y mejora la eficiencia operativa.

👉 Orquestación de Pagos Craftgate | Aumenta la eficiencia de tus pagos

El dashboard se ha convertido en tu jefe

Hace unas semanas estaba revisando números con un equipo de ecommerce. Tenían el dashboard abierto, como cada mañana. Métricas del día anterior, campañas activas, una pequeña caída en ventas respecto a la semana anterior.

La conversación fue directa. Subir presupuesto en META, revisar campañas en Google, plantear una promoción para la siguiente semana. En menos de diez minutos ya había varias acciones encima de la mesa, todas razonables, todas justificadas desde lo que estaban viendo.

Y sin embargo, algo no terminaba de encajar.

Porque lo que estaba ocurriendo ahí no era tanto un proceso de decisión como una cadena de reacciones.

El día a día se ha construido alrededor de eso. Se abre el dashboard, se identifica una desviación y se actúa. Si bajan las ventas, se empuja la inversión. Si cae la conversión, se revisa la web. Si el ROAS se deteriora, se optimizan campañas.

Todo tiene lógica cuando se mira en corto.

Pero cuando este patrón se repite constantemente, el negocio empieza a moverse sin una dirección clara.

Parte de esta dinámica no es casual. Las propias plataformas han evolucionado hacia modelos donde la automatización tiene cada vez más peso. Tanto Google como Meta han ido reduciendo el nivel de control manual en favor de sistemas que optimizan automáticamente.

Esto cambia el papel del equipo.

Antes decidía. Ahora, en muchos casos, reacciona a lo que el sistema ya ha decidido.

A esto se suma otro factor. Los dashboards, tal y como están planteados, siempre miran hacia atrás. Reflejan lo que ya ha pasado. Y cuando combinas datos históricos con presión por actuar, el resultado es predecible, una operativa orientada a reaccionar.

El problema no es actuar rápido. El problema es actuar sin entender qué parte del negocio estás intentando corregir.

Con el tiempo, empiezan a aparecer señales que no siempre son evidentes a primera vista.

Las campañas cambian cada semana, pero el resultado global apenas se mueve. Las promociones siguen funcionando, aunque cada vez durante menos tiempo. El volumen crece, pero el margen se estrecha.

Antes de seguir, te recomiendo esta lectura de en su Ecommletter:

EcommLetter

EcommLetter #237: El vendedor que nunca contrataste

Una clienta entra en una tienda online de moda…

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6 months ago · 6 likes · Pablo Renaud

No hay una gran decisión equivocada que explique esto.

Lo que hay es algo más complejo, muchas decisiones correctas tomadas desde lecturas parciales del problema.

Recuerdo un caso bastante ilustrativo. El equipo llevaba días intentando recuperar una caída de ventas. Habían ajustado campañas, cambiado audiencias, probado nuevas creatividades.

Pero los resultados no llegaban.

Hasta que alguien hizo una pregunta distinta, “¿Qué parte del negocio estamos intentando arreglar?”

La respuesta cambió el enfoque por completo. Había stock, pero no del producto que estaba generando la demanda. Las tallas más buscadas estaban agotadas.

Durante varios días, el equipo había estado intentando resolver un problema de catálogo desde adquisición.

Esto conecta con algo que diferentes análisis del sector llevan tiempo señalando. Firmas como McKinsey insisten en que una parte relevante de la rentabilidad en retail depende de decisiones operativas como el surtido, el pricing o la gestión del inventario.

Y sin embargo, estas variables rara vez forman parte del análisis diario con el mismo peso.

Algunos equipos empiezan a salir de esta dinámica cuando cambian algo más profundo: cómo toman decisiones.

Separan ejecución de análisis, dejan de decidir únicamente desde el corto plazo y empiezan a cuestionar antes de actuar.

Al final, no se trata de decidir más rápido ni de reaccionar mejor. De hecho, muchas veces el problema no está en la ejecución, sino en el tipo de decisiones que se están tomando y en lo que acaban construyendo con el tiempo.

Porque un ecommerce no se define por lo que ocurre en un día concreto, ni por cómo responde a una caída puntual. Se define por el patrón que repite cada semana, por las decisiones que acumula y por hacia dónde empujan, aunque no siempre sea evidente en el corto plazo.

Ahí es donde se marca la diferencia.

No en el dashboard, ni en la herramienta, ni en la capacidad de reaccionar antes que el resto. Sino en tener el criterio suficiente para identificar cuándo tiene sentido actuar… y cuándo lo realmente importante es parar, entender y decidir con una perspectiva más amplia.

—Andrés Barreto.

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¡Hasta la próxima semana!

• Premium Product. Not a Premium Price.

• Bizum llega a las tiendas físicas

• Cómo definir las variables de envío en tu marca: zonas, pricing, timing y umbral

• Nuevo requisito para enviar SMS establecido por la CNMC

• k2o by sprinter: bebida para mejorar tu piel

¿Cuántas ventas pierdes porque tu buscador muestra “0 resultados”... aunque el producto exista en tu catálogo?

Tu cliente escribe diferente a tus tags. El buscador falla. La venta se pierde — en silencio.

Esto ocurre más de lo que crees, y ningún sinónimo manual lo soluciona del todo. Kimera interpreta la intención real del usuario, entiende tu catálogo en profundidad (reconociendo las imágenes) y siempre devuelve resultados relevantes. Sin reglas. Sin fricción.

—> Ver cómo funciona.

Premium Product. Not a Premium Price.

Daniel Dalen, figura reconocida dentro del mundo ecomm y creación de contenido es, entre otras cosas, fundador de LENSE, marca de gafas diseñadas para el día a día, pero principalmente pensadas para quitar la luz azul de las pantallas.

Dalen tiene diferentes negocios en Asia, y se caracteriza por su build in public y transparencia, por lo que no podía venirle más al pelo la narrativa que le han dado al último drop de su marca de gafas:

LENSE frames are produced in the same premium factories that supply the world’s most recognized eyewear labels. Same materials. Same quality. Same craftspeople.

We just removed everything that wasn’t the product.

Y lo más “game changer“, ha hecho público su COGs y ha conectado en vivo a su tienda la facturación y el margen que se llevan. Cada nueva compra que entra hace que los números cambien.

Básicamente, pone el foco en que sus gafas están producidas en la misma fábrica y con la misma calidad que la de marcas que las venden por mucho más dinero, pero que en su caso ha “eliminado” todo lo que no tiene que ver con el producto (margen, intermediarios…).

Una jugada interesante para resaltar su producto por calidad - precio.

Bizum llega a las tiendas físicas desde el 18 de mayo

Bizum nació siendo utilizado para enviar dinero entre particulares y, de un tiempo atrás ya son más de 100.000 negocios online quienes permiten Bizum como método de pago para compras.

Pues recientemente se ha anunciado la llegada de Bizum Pay para pagar en las tiendas físicas vía NFC (contactless).

España y Europa buscan con la puesta en marcha de esta nueva herramienta recuperar independencia estratégica en materia de pagos ante la alta dependencia de la tecnología estadounidense. Restando previsiblemente cuota de mercado a gigantes del sector como Mastercard o Visa.

Bizum ya es utilizado por más de 30 millones de usuarios.

Para los establecimientos trae una ventaja: podrán disponer de liquidez inmediata, a diferencia de lo que sucede con los pagos tradicionales con tarjeta, cuyos fondos pueden tardar días en llegarles.

De momento se podrá implementar a través de CaixaBank, Banco Sabadell y Bankinter, y durante el año se irán desplegando con más bancos.

Veremos qué tal la aceptación y si verdaderamente come cuota de mercado a sus actuales competidores.

Cómo definir las variables de envío en tu marca: zonas, pricing, timing y umbral

Con las operaciones de tu ecommerce mal trabajadas, cada venta puede hacer que estés un paso más cerca de la quiebra.

En este post comparto las diferentes preguntas que me he hecho yo recientemente para definir…

• Zonas de envío

• Pricing envío

• Timing envío

• Umbral de pedido mínimo para envío gratis

Para que tú también puedas hacerlo, basándote en datos.

Efecto Eureka

Cómo definir las variables de envío en tu marca: zonas, pricing, timing y umbral

Las operaciones son sin duda la cara oculta del eCommerce…

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6 months ago · 1 like · Adrián Pedro Pérez

Nuevo requisito para enviar SMS establecido por la CNMC

La CNMC crea el Registro de alias para combatir las estafas que se cometen a través de mensajes SMS

El objetivo de devolver la confianza al SMS y y reforzar la protección frente al intento de fraudes de suplantación de identidad.

Para ello, toda marca que quiera hacer uso de SMS, MMS y RCS enviados a números Españoles deberá registrarse previamente, de lo contrario, el mensaje tendrá que ser bloqueado.

Para registrarlos, deberán acreditar que el alias tiene vinculación con su marca, nombre comercial, denominación social o dominio, u otros criterios, y que cumple las reglas técnicas y de formato establecidas en la circular.

Esto es una muy buena noticia, porque hará que podamos estar más tranquilos a la hora de recibir un SMS.

Y, si eres una marca, lo que debes tener presente es que a partir del 7 de junio de 2026, toda marca no registrada no podrá enviar SMS.

Aquí más información.

k2o by sprinter: bebida para mejorar tu piel

Sprinter ha lanzado recientemente una nueva marca junto con Kylie Jenner llamada k2o.

Most hydration stops at the surface. k2o goes further by combining electrolytes with beauty actives. because your skin deserves better.

Las bebidas con electrolitos suelen estar pensadas para el rendimiento y suelen contener altos niveles de sodio.

k2o está diseñada para una hidratación centrada en la belleza, utilizando cinco electrolitos clave para conseguir su objetivo.

Además, han creado un sistema de embajadores:

Les dan a todas las creadoras un descuento del 15% para sus seguidoras, y ellas ganan un 10% de cada venta.

Una jugada interesante de Sprinter, creando una nueva marca de la mano de una influencer enorme como es Kylie Jenner.

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— Adrián

Andrés Barreto: LinkedIn | Tiktok

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¡Hasta la próxima semana!

• Ahorra con bundles

• Tallaje personalizado online

• The AI Operating System for Brands & Retailers

• Pre-order a precio menor

Edición patrocinada por: Gextia, ERP para eCommerce

Gextia es un ERP diseñado para marcas que venden producto y operan en ecommerce. Centraliza pedidos, stock, clientes y finanzas en un único sistema, adaptado a la realidad omnicanal.

Desde la gestión diaria hasta la toma de decisiones, aporta visibilidad y control para crecer con eficiencia. Si tu operación ha crecido más rápido que tus sistemas, es momento de ordenarla.

Ahorra con bundles

Una de las mejores estrategias para aumentar ticket medio cuando tu producto lo permite es que el cliente lo compre en pack / bundle.

En moda se ve mucho, puedes comprar un pack de X prendas (camisetas, ropa interior…) por un precio / unidad más barato en comparación de solo comprar una.

Minimalism lo hace muy tangible a lo largo de su web desde el propio menú:

La primera sección en la que muestran producto desde la home:

Y desde las páginas de producto único cuando tienen la opción de poder comprar en pack, haciendo tangible el ahorro que supone:

Tallaje personalizado online

Las personas que le damos importancia a la calidad en aquello que compramos va más allá del material (en caso de que sea ropa), sino que se pone en valor la experiencia y personalización en el proceso de compra.

Conseguir esto online es muy difícil, porque por norma general los productos vienen hechos por defecto y tú tienes que adaptarte a su tallaje, etc.

Y es lo que la marca Son Of a Tailor, como ellos mismos dicen, han venido a cambiar:

We reengineer the clothing industry - with Made to Order.

Nacieron en 2014 con el objetivo de…

• Ofrecer un fit / tallaje único para cada persona (personalizado)

• Calidad premium (fabricadas en Portugal)

• Modelo bajo demanda (producen las prendas cuando las compras)

Con su algoritmo de tallaje a través de una serie de preguntas (edad, altura, peso, talla de calzado…) crean la talla perfecta para ti.

It’s not based on standard small, medium, or large labels but instead reflects your unique body shape.

Además, si el primer pedido no talla como quisieras, vuelven a hacerte la prenda gratis hasta 4 meses después de tu pedido.

Pero es que además le dan una vuelta y ofrecen 2 opciones:

• Elegir tu talla entre una sus 24 tallas pre-hechas: una guía de tallas que ofrece una variedad más amplía con tallas intermedias en comparación con las guías standard (S, M, L…)

  

• Personalización de tu talla única

Sin duda una marca que prima la calidad y personalización por encima de todo, y que se nota en el producto.

The AI Operating System for Brands & Retailers

Diego Arroyo, co-founder de Lagaam ha creado e implementado una serie de agentes IA especialistas para cada departamento que ayudan en el día a día de su eCommerce de manera proactiva.

En las últimas semanas ha estado compartiendo por twitter ejemplos de tareas que ejecutan.

Lo que me parece increíble es que cada agente es especialista para una acción en concreto, con contexto total de tu marca porque tiene acceso a las herramientas que necesita, que son proactivos y al mismo tiempo son capaces de saber hasta dónde no pueden llegar y, en ese momento, se comunican con el resto de agentes.

Tienen lo bueno de ser especialistas con lo bueno de ser generalistas al conectarse con el resto.

Y ahora, el mismo sistema que han implementado en Lagaam están ofreciéndolo para otras marcas, de la mano del crack de Álvaro Alegría.

Lo han llamado Oper AI.

Pre-order a precio menor

Hablando de producir bajo demanda, ALOHAS hace poco ha lanzado una campaña en la que puedes comprar zapatillas pre-order con un 30% de descuento.

La lanzaron con la siguiente narrativa:

Producimos bajo pre-order, lo que significa que solo fabricamos lo que compras. De esta manera, evitamos el desperdicio y la sobreproducción.

Para calcular la demanda antes de la producción, ofrecemos descuentos de hasta el 30 % con nuestro sistema de preventa, disponible durante la etapa de lanzamiento (un mes). Al finalizar esta etapa, los productos pasan a estar disponibles a su precio habitual.

Una forma interesante de no tener que adivinar la demanda stockandote antes, sino produciendo bajo demanda y que sea win-win, tanto para ti porque no tienes el riesgo y para el cliente porque lo consigue a un precio menor.

🤔 ¿Qué te han parecido los Insights de esta edición? Como siempre, encantados de leerte.

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— Adrián

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• Completa tu look

• Audio en página de producto

• Recordatorio carrito abandonado en web

• Nuevas verticales que cobran vida propia

• Inspiración de Looks “by influencers”

Completa tu look

Cuando vendes un producto que tiene diferentes partes que combinan entre si, algo muy común en moda, debe estar en tu tejado hacer lo más obvio y fácil posible para la gente que compren el “pack completo”.

Suele ocurrir mucho con partes de arriba y de abajo de un mismo look, en este caso Nude Project lo ha hecho con una nueva colección de Bikinis que ha lanzado.

Desde la página producto, tanto en un “badge” en la foto principal del mismo como en un botón “complete set” dándole la misma visibilidad que el “add to cart”.

Y cuando clicas sobre el mismo, te aparece un pop-up con el conjunto completo, para que puedas ir directamente a la página de producto.

Una acción muy inteligente para que no pase desapercibido que pueden hacerse con todo el set.

Y para hacer más sencillo el proceso para la compradora, yo desde el pop-up habría puesto selector de talla + botón “add to cart” para que ni siquiera haga falta entrar en la página de producto para añadirlo al carrito y comprarlo.

EVENTO ECOMMERCE EN MADRID:

👉 Toda la información del evento y registro aquí (en Madrid).

Audio en página de producto

Nunca había visto (u oído) un audio tal y como los conocemos (tal cual como te lo encontrarías en Whatsapp) integrado en una tienda.

Pues por primera vez el otro día lo vi en la página de uno de los productos de Beanywood (marca en la que, por cierto, lidero toda la estrategia de Email Marketing).

En él puedes escuchar a Clavero, fundador de la marca y principal canal de captación para la marca, explicando el café.

Acto seguido felicité al bueno de David Villena (quien les ha creado y gestiona la web) por la acción, que me dijo que está haciendo AB testing para ver si convierte mejor con o sin audio.

Sin duda una estrategia innovadora que llama la atención y te anima a escuchar (cosa que estoy seguro que no pasaría si todas las marcas lo hicieran).

Recordatorio carrito abandonado en web

El otro día añadí un producto al carrito en la marca ALOHAS y antes de abandonar el sitio web me apareció un pop-up recordándome el producto que me iba a dejar abandonado y alguna recomendación de otros estilos:

Estamos muy acostumbrados como compradores el recibir emails automatizados de carrito abandoando (y son indispensables), pero es difícil encontrar marcas que hagan estrategias multicanal de recuperación de carritos.

Es un pop-up que puedes mostrar a la persona cuando haya pasado un rato desde que ha añadido el producto a carrito o cuando muestre intención de salir de la web.

Además de, guardándolo en las cookies, poder mostrárselo a la persona cuando vuelva a la tienda tiempo después.

Nuevas verticales que cobran vida propia

El otro día me apareció por Instagram la marca Out Of Core, me llamó la atención que solo siguieran a 2 cuentas y me sorprendió que una de ellas fuera Bershka.

Resulta que es una marca creada por Bershka en colaboración con Agata Panucci, diseñadora de calzado en RAL7000Studio.

Tiene cuenta de instagram independiente, aunque para comprar te llevan a una landing dedicada que tienen para la marca dentro del propio Bershka.

Nació con colecciones solo de calzado, pero ha ido evolucionando y ahora el peso lo tiene la ropa, acercándose más a estilo Streetwear.

Es curioso como marcas tan establecidas juegan a crear nuevas verticales que nacen dentro de ellas pero que van creando activos propios (ej: cuenta de Instagram).

Y esto es algo que se ve en otras marcas, principalmente con línea deportiva en marcas que no lo son (o al menos no solo). Como por ejemplo Blue Banana Athletics o Zara Athleticz.

Inspiración de Looks “by influencers”

De nuevo, curioseando en la web de Bershka, me he encontrado que tienen en el menú una sección llamada “by influencers”, en la cual puedes obtener inspiración de looks llevados por influencers:

También lo tienen bien integrado desde la home:

Y puedes filtrar según gustos: casual, denim, basic…

Y, al clicar, ves el look desglosado por producto, pudiendo ir al detalle de la página de producto u añadiendo directamente a carrito.

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Hola a todos! Y bienvenidos a esta edición #171 ecomMARTECH de los sábados :)

Llevo unos días viendo varias noticias de retail y, cuando las pones una al lado de la otra, aparece algo bastante interesante. No parece una casualidad ni una suma de aperturas sin más.

Da la sensación de que hay un movimiento de fondo, especialmente en marcas de moda que han crecido muy bien en digital y que ahora están llevando su siguiente fase de crecimiento al terreno físico.

Lo llamativo es que no lo están haciendo como se hacía antes.

Esta edición ha sido patrocinada por: Crafgate

La orquestación de pagos aporta eficiencia y continuidad al comercio electrónico. En el mundo digital, si hay un fallo en el TPV Virtual o en la red de pagos, puedes perder la venta.

Con Craftgate, la transacción se reenvía automáticamente a otro TPV Virtual. Además, puedes dirigir cada pago al más eficiente según sus características, mejorando la conversión y reduciendo costes.

Conocer Craftgate

No parece el típico plan de expansión pensado solo para vender más producto en más ciudades. Tampoco da la sensación de que estén abriendo tiendas porque “toca”, como parte de una hoja de ruta clásica de distribución.

En varios casos, lo que se percibe es otra cosa, la tienda física está dejando de ser únicamente un punto de venta para convertirse en una herramienta de marca, de comunidad y de validación internacional.

Y eso cambia bastante la lectura.

En muy pocos días hemos visto a Lady Pipa reforzar su presencia en Madrid con una nueva flagship en Lagasca, a Renatta&go anunciar su desembarco en Chile mientras sigue ampliando red en España, a Mango seguir creciendo en Reino Unido con una nueva apertura en Londres y a varias marcas españolas poner el foco en Ámsterdam.

Ahí están los casos de Laagam, Hoff o Scuffers. Vistas por separado son noticias. Vistas juntas, cuentan algo más.

Ámsterdam, por ejemplo, está apareciendo con demasiada frecuencia como para no prestarle atención. No creo que sea solo una ciudad bonita o una ubicación internacional más dentro de Europa.

Tiene algo que encaja muy bien con el tipo de marca que muchas firmas españolas están intentando construir; una mezcla de visibilidad global, tráfico internacional, sensibilidad estética y entorno urbano donde la marca puede expresarse bien.

Es un mercado que permite vender, claro, pero también permite medir otra cosa, si tu propuesta conecta fuera de casa.

Y eso, para muchas de estas marcas, probablemente vale tanto como la venta de la propia tienda.

Hay otro detalle que me parece aún más interesante. Cuando lees cómo presentan estos espacios, casi ninguna habla de la tienda en términos puramente comerciales.

Lady Pipa llega a decir que querían abrir una tienda y han terminado abriendo “la nueva discoteca de moda de Madrid”.

Hoff incorpora un “Charm Bar” para personalizar producto.

Scuffers habla de su futuro espacio como un punto de encuentro entre moda, cultura y comunidad.

Laagam plantea la tienda desde una lógica casi narrativa, muy conectada con el contexto de la ciudad y con su identidad de marca.

Todo esto apunta a una idea bastante clara, la tienda ya no se concibe solo como el lugar donde ocurre la transacción.

De hecho, en muchas de estas marcas, la transacción ya está bastante resuelta por el canal online. Ya venden por ecommerce, ya tienen comunidad digital, ya generan deseo en redes, ya activan marca desde contenido.

Lo físico entra entonces a jugar otro papel. Sirve para dar densidad a la marca, para volverla más tangible, para generar recuerdo y para construir una relación distinta con el cliente.

Creo que durante años analizamos mal la relación entre ecommerce y retail físico. Planteamos el debate como si uno tuviera que sustituir al otro, o como si el éxito digital acabara haciendo irrelevante la tienda.

Pero lo que estamos viendo ahora se parece más a una convivencia nueva, en la que cada canal cumple una función diferente. El ecommerce resuelve muy bien la conveniencia, la amplitud de catálogo, la recurrencia y la eficiencia. La tienda física, cuando está bien pensada, puede encargarse de algo mucho más emocional; transmitir posicionamiento, crear experiencia y hacer que la marca se recuerde de otra manera.

Por eso me parece que estas aperturas no van solo de retail. Van de construcción de marca.

También van de ambición. Porque muchas de estas firmas ya no están usando el espacio físico solo para consolidarse en España. Lo están utilizando para proyectarse fuera. Y ahí hay una señal potente, la internacionalización de muchas marcas nativas digitales ya no se está jugando únicamente en performance, marketplaces o ventas cross-border. Se está jugando también en calles concretas, en tiendas pequeñas pero muy pensadas, en espacios que funcionan como una declaración de intenciones.

No todas lo harán bien, por supuesto.

Abrir tienda sigue siendo una decisión exigente en costes, operación y foco. Y abrir por imagen, sin una propuesta clara detrás, puede salir caro muy rápido. Pero incluso con ese riesgo, da la sensación de que varias marcas tienen bastante claro que el físico les aporta algo que el digital, por sí solo, no les termina de dar.

Más presencia, sí. Pero sobre todo más peso.

Quizá la lectura interesante de todo esto sea esa. Que la tienda física, para una nueva generación de marcas, está dejando de ser un canal para convertirse en un medio. Un medio para expresar marca, para entrar en un mercado, para reunir a la comunidad y para elevar la percepción del proyecto.

Y eso explica bastante bien por qué estamos viendo tantas aperturas que se parecen menos a una operación comercial tradicional y más a una puesta en escena.

Fuente: Cobertura reciente de FashionUnited sobre aperturas de Lady Pipa, Laagam, Hoff, Scuffers, Mango y Renatta&go.

—Andrés Barreto.


🤔 ¿Qué te ha parecido esta edición? Como siempre, encantado de leerte en el post de LinkedIn que haré hoy.

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¡Hasta la próxima semana!

• Personalización de la página de producto para internacional

• Velour Garments: ropa hecha por artesanos en España

• Problemas por falta de planificación en eCommerce

• Un producto que se adapta a ti en tu jornada de trabajo

• La importancia de los métodos de pago

Bloque en PDP personalizado por IP según país

En eCommerce una de las cosas más importantes cuando empiezas a vender en internacional es personalizar la experiencia según país.

Al inicio es complejo traducir el sitio completo a otros idiomas más allá de Español / Inglés, pero tampoco es al 100% necesario si añades personalización dinámica de ciertos elementos según el país / zona desde la que te visiten.

Por ejemplo, Represent lo hace muy bien:

En la página de producto puedes ver bajo el botón de “añadir a la cesta” un bloque que de manera dinámica te informa de…

• Express España Shipping (para que sepas como comprador que envían a tu país)

• EU import duties included (una de las principales objeciones cuando la gente compra a una marca que no está en su país es si el producto vendrá con recargo por parte de las aduanas, en este caso te lo especifican para que puedas quedarte tranquilo)

Y esto se hace igual con umbral de envío mínimo según país, si haces cambios / devoluciones gratis y más para mejorar la conversión en internacional antes de que des el paso de traducir el sitio al completo.

Algo que también me gusta cómo hacen es que personalizan muy bien las páginas de producto según el producto en el que estés, no es la misma estructura para todos los productos.

Esto es algo que cobra mucho sentido en una marca de lujo como Represent, pero es que incluso crean unas FAQs específicas para el producto en cuestión:

Perfecto no solo para eliminar objeciones del comprador, sino para los LLMs y la IA, que valora este tipo de acciones positivamente.

Ropa de calidad hecha a mano por artesanos en España

Ya he comentado anteriormente que para mí la base de una marca es el producto, por muy bien que se trabaje la comunicación o el envoltorio, si cuando a tu cliente le llega el producto las expectativas no se cumplen, puedes olvidarte.

Una marca que trabaja de manera impecable el producto es Velour Garments, posicionados al otro lado del fast fashion, su principal diferencial es el cuidado del detalle en sus prendas, hechas a mano en España por artesanos.

Eliminando intermediarios por el camino, ofrecen ropa de calidad a un precio justo.

En moda es complejo transmitirlo a través de una pantalla, así que el finde pasado montaron un pop-up en Madrid al que fui y pude corroborar el buen hacer de la marca.

Tanto de la calidad del producto como del trato por parte de los fundadores y su gente.

Prácticamente no se sabía nada de los 2 founders (Lluís y Arnau), pero recientemente fueron entrevistados en el podcast de 21Nova por el crack de Álvaro.

Problemas por falta de planificación en eCommerce

La falta de planificación en un eCommerce…

• te obliga a decidir rápido

• reduce margen de maniobra

• encarece

• empeora calidad

• limita opciones

• aumenta errores

• compromete lanzamiento

El reto está en crear un sistema operativo interno que permita que todo llegue a tiempo, un sistema donde…

• los tiempos están definidos

• las responsabilidades están claras

• los procesos están documentados

• y las decisiones se toman con margen, no con urgencia.

Sobre esto hablo en el último post de Efecto Eureka:

Efecto Eureka

Problemas por falta de planificación en eCommerce

La planificación es clave en la calidad y en la rentabilidad de un eCommerce…

Read more

7 months ago · 2 likes · Adrián Pedro Pérez

Escritorios elevables que se adaptan a ti, no al revés

Pasamos demasiadas horas frente a una pantalla y sentados, no son novedad para nadie los escritorios elevables, pero un producto que se adapta a ti y no al revés debería ser indispensable.

Elevadesk es de las pocas marcas que el canal online lo gestiona la misma empresa que fabrica el producto.

Normalmente la producción está externalizada, lo que puede empeorar la calidad del producto o encarecerlo por añadir pasos intermedios, en este caso (como en Velour), no es así.

Además, lo personalizas a tu gusto:

Algo de lo que soy bastante friki es de las animaciones que te hacen estar inmerso en la web, en su caso ellos tienen una muy bien trabajada en la home, que te va explicando el producto al mismo tiempo que scrolleas:

Además, como en uno de los Insights que compartí la semana pasada, también tienen presente en la página de producto que también puedes comprar escritorios para tu equipo, b2b.

Y… muy necesario cuando tienes diferentes productos que cumplen la misma función, una comparativa para hacer tangible de cara al cliente las diferencias y ayudar a elegir:

La importancia de los métodos de pago

Muy relacionado con la importancia de la personalización de la experiencia en web según país para internacionalizar nos encontramos los métodos de pago.

Ya puedes hacerlo muy bien a lo largo de tu web, convencer al cliente que compre tu producto, que si cuando llega a checkout no tiene el método de pago que suela utilizar, lo más probable que es que se vaya sin comprar.

Toda fricción reduce el % de conversión, y sin duda los métodos de pago juegan un papel clave.

En caso de España cada vez son más las personas que eligen pagar con Bizum, y es normal, teniendo en cuenta que principalmente la gente compra online desde el móvil y no siempre tenemos a mano la tarjeta para poner los datos en el checkout (ni siquiera para salir a la calle, que cada vez se paga más con el teléfono).

Hace apenas 2 semanas que he activado Bizum como método de pago y ya está entrando un volumen considerable de pedidos con este método de pago.

Y al igual que en España sucede esto con Bizum, lo mismo ocurre en otros países con otros métodos de pago, y que debemos tener en cuenta a la hora de internacionalizar.

Lo que en España tenemos muy asumido, en otros países utilizan proveedores completamente diferentes (ej: en Portugal MB Way, etc.)

Algo sin duda muy importante a lo que prestar atención.

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— Adrián

En esta edición vamos a ver:

• Un móvil sin pantalla para niños

• Cómo mantener tu base de correos limpia

• Cambios a realizar en tu web recurrentemente

• Combinar b2c y b2b en web

• Marca con producto diferencial y de calidad

Móvil sin pantalla para niños

Tin Can es una marca con un producto diseñado específicamente para niños, abogando mucho a la nostalgia de quien compra el producto (los padres), al ser un teléfono como los que se utilizaban antiguamente, sin pantalla.

A finales de 2025 tras tener una alta demanda con unas 100k personas en lista de espera han levantado una ronda de 12M$ con el que piensan internacionalizarse.

El teléfono cuesta 100$ pero luego tienen un plan de suscripción de 9.99$ con el que te permiten llamar a teléfonos que no sean Tin Can:

Tienen 2 productos: uno a modo “flashback” como antiguamente, sin conexión a internet, y otro con conexión a internet.

Su plan de comunicación va muy enfocado a evitar que el pequeño de la casa se exponga a peligros o adicción a pantallas / RRSS / juegos.

También meten mucho en la conversación a los colegios / amigos, pues como más ganan ellos es haciendo efecto red y consiguiendo a más y más usuarios.

Cada vez más marcas que se suben a la hola de evitar distracciones, en un momento en el que es un tema está en boca de todos.

(Marca que me descubrió el crack de Arturo en una de nuestras muchas conversaciones sobre eCommerce)

Limpia tu base de correos y mantenla de calidad

Un flujo automatizado que toda marca debería tener implementado para tener una base de datos de calidad es el flujo de reactivación y limpieza.

La semana Marta compartió en LinkedIn una captura de uno de los flujos de email que implementé en Milfshakes y se hizo viral, así que vengo a explicarlo:

Cuando una persona cumple unas condiciones X con las que consideramos a una persona “inactiva“, se activa el flujo de reactivación, con el email automatizado que ves arriba.

Si no interactúas tras unos días, se te da de baja. Si interactúas, sigues en la lista.

¿El objetivo?

• Eliminar a los contactos inactivos

• Mejorar entregabilidad y datos de los correos

• No pagar de más por contactos fantasma

Un email / flujo que debería ser indispensable y que implemento en todas las marcas con las que trabajo.

Cambios a realizar en tu web recurrentemente

Una web nunca está terminada, siempre hay cambios y actualizaciones a hacer. Algunos de ellos…

• Qué productos se muestran primero

• Mega menú y filtrado

• FAQs y objeciones reales del cliente

• Mensajes y propuesta de valor

• Prueba social

• Venta cruzada y bundles

Profundizo en los cambios a realizar con regularidad en el siguiente post:

Efecto Eureka

Cambios constantes a realizar en tu web

Gestionar la web de un eCommerce es mucho más que hacer que se vea bonita. La web es el mayor activo que tiene una marca…

Read more

8 months ago · 3 likes · Adrián Pedro Pérez

Una web que unifica B2B y B2C en misma web

Autonomous es una marca “AI-Powered Hardware for Work” que tiene una web enfocada tanto a B2C como a B2B.

Y es que podemos ver en la página de producto como pone en grande logos de marcas muy reconocidas (Tesla, Nvidia y Google) con la cantidad de empleados de cada marca que han comprado el producto a modo de prueba social.

Además, si te fijas, desde la propia página de producto da la opción de hacer un “regular order” como cliente B2C o comprar en cantidad con un descuento (B2B).

Esto se ve en muchas marcas pero en el menú o en el footer, no suele estar tan integrado en la página de producto.

Si lo tienen implementado de esta forma es porque al ser productos de ticket elevado con IA de por medio, en su target predominarán trabajadores o directivos de empresas tecnológicas, que igual pueden ser comprador B2C que B2B.

Marca con producto diferencial y de calidad

Me suelen gustar las marcas que centran parte de su comunicación en la calidad del producto.

En un momento en el que hay tantísimo storytelling detrás de todo proyecto, a veces se echa en falta un producto de calidad real.

Ahí entran en juego marcas como Lemur, tienen diferentes productos a la venta, pero entre ellos me llamó la atención su cartera, que la montas tú mismo de manera muy sencilla:

En su comunicación están muy presentes los 2 fundadores, que aparecen frecuentemente en reels en su cuenta de Instagram.

Algo que me gusta cómo hacen, una explicación del producto haciendo énfasis en lo primero que suele pensar una persona cuando va a comprar una cartera (”¿Me cabrá todo lo que necesito?”)

Se entrega en un paquete plano y se monta en cuatro sencillos pasos. Con dos aberturas, tiene capacidad para hasta 12 tarjetas: 2 en la parte delantera y 10 en el bolsillo principal. Los billetes y las monedas también se pueden guardar en el bolsillo principal. Para acceder a las monedas, basta con dejarlas deslizar por la abertura trasera.

🤔 ¿Qué te han parecido los Insights de esta edición? Como siempre, encantados de leerte.

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Hace unas semanas estábamos revisando el buscador interno de un ecommerce bastante grande. El equipo estaba preocupado porque el rendimiento de las campañas no estaba siendo el esperado. El tráfico era bueno, las campañas estaban optimizadas y el coste por clic era razonable. Sobre el papel, todo parecía funcionar.

Pero cuando empezamos a mirar qué pasaba dentro de la web apareció algo interesante.

Buscamos “espejo cuerpo entero”.

El catálogo tenía varios. Pero el buscador devolvía resultados que no tenían mucho que ver con eso.

Probamos con “Mesa grande para comedor”.

El producto existía. Tampoco aparecía o salían muchos tipos de mesa auxiliares.

Nada dramático a primera vista. Pero cuando empiezas a repetir el ejercicio varias veces te das cuenta que el usuario llega con una idea bastante clara de lo que quiere, pero el sistema no siempre es capaz de entender esa intención.

Y lo interesante es que este problema no ocurre solo en hogar o decoración. Cuando empiezas a revisar buscadores en ecommerce de distintos sectores aparecen situaciones muy parecidas.

En moda, por ejemplo, es bastante común ver búsquedas como “vestido invitada boda otoño”, “chaqueta entretiempo para mujer” o “zapatillas blancas vestir”.

El producto suele estar en el catálogo, pero el sistema no siempre entiende el contexto de lo que el usuario está intentando encontrar.

Cuando eso ocurre, el usuario no lo analiza demasiado. Simplemente siente que la tienda no tiene lo que busca y abandona la sesión.

Y ahí es donde empieza a romperse el funnel.

Cuando hablamos de ecommerce solemos empezar por el tráfico. Cuánto invertimos en PPC, cuánto cuesta cada clic, cómo mejorar el CAC o cómo escalar campañas que ya funcionan.

Tiene lógica, porque sin tráfico no hay negocio. Pero con el tiempo te das cuenta de que muchas veces el resultado de esas campañas no se decide en Google ni en Meta, sino unos segundos después, cuando el usuario llega a la web.

Ese momento suele durar muy poco. El usuario aterriza, intenta orientarse y busca algo que tenga sentido para él. Si lo encuentra rápido, el proceso continúa: compara, abre fichas de producto, quizá añade algo al carrito. Si no lo encuentra, lo normal es que abandone.

A veces vuelve al buscador. Otras veces acaba en la web de otro competidor. En cualquier caso, la visita se ha perdido.

Por eso, aunque no siempre lo vemos así, el funnel de conversión de un ecommerce empieza mucho antes del checkout. Empieza en algo bastante más básico: la capacidad del usuario de encontrar dentro de la web lo que tenía en mente cuando hizo clic.

Cuando analizas datos de ecommerce aparece un patrón bastante consistente. Las ventas finales casi siempre están precedidas por otra acción que ocurre antes y que suele ser un buen indicador de intención: añadir un producto al carrito.

Cuando alguien añade algo al carrito significa que ya ha pasado varias barreras importantes. Ha encontrado un producto que encaja con lo que buscaba, ha entendido qué es y ha decidido que merece la pena seguir avanzando en el proceso de compra.

Por eso muchos equipos de ecommerce miran con atención el add-to-cart rate. Cuando el número de carritos sube, las ventas suelen subir también.

El Estudio Anual de Conversión en Ecommerce y Negocios Digitales de Flat 101, que analiza más de mil negocios digitales en España, sitúa la conversión media en torno al 1,22%. Dependiendo del sector, en ecommerce ese rango suele moverse aproximadamente entre el 1% y el 3%.

Eso significa que la mayoría de las visitas no terminan en compra. Y precisamente por eso cada pequeño avance dentro del recorrido del usuario importa tanto.

Hay un punto dentro de ese recorrido que suele pasar bastante desapercibido, aunque influye mucho en la conversión, el buscador interno.

Cuando hablas con gente del ecommerce aparece una frase que se repite bastante. “El buscador funciona”. Y normalmente, si sigues preguntando un poco más, aparece la versión real, funciona… más o menos.

La mayoría de buscadores internos siguen funcionando con lógica de palabras clave. El sistema intenta encontrar coincidencias entre lo que escribe el usuario y lo que aparece en el catálogo.

El problema es que los usuarios no piensan en palabras clave. Piensan en ideas.

Alguien puede buscar “espejo cuerpo entero”, “maillot verde” o “pendiente hoja”. El producto está en el catálogo, pero el buscador no siempre es capaz de relacionar esa intención con el resultado correcto.

Lo curioso es que muchas veces este problema ni siquiera aparece en los dashboards. Las herramientas de analítica suelen indicar si una búsqueda devuelve resultados, pero no si esos resultados realmente responden a lo que el usuario quería encontrar.

En ese pequeño desajuste entre intención y resultado se pierde bastante conversión.

Hay otro dato interesante que aparece en muchos estudios sobre ecommerce. Los usuarios que utilizan el buscador interno suelen comprar bastante más que los que simplemente navegan por categorías.

El Baymard Institute, que lleva años investigando la experiencia de usuario en ecommerce, ha observado que los usuarios que utilizan search tienen entre dos y cuatro veces más probabilidad de convertir que los que navegan sin usarlo.

La explicación es bastante sencilla. Cuando alguien usa el buscador normalmente ya tiene una idea bastante clara de lo que quiere encontrar.

Por eso cuando el buscador funciona bien se convierte en una palanca directa de negocio.

En los últimos meses he visto muchos ejemplos sobre este tema y el patrón suele repetirse. Catálogos grandes donde los productos están, pero no aparecen cuando el usuario los busca. Equipos que dedican horas a gestionar sinónimos manualmente para que ciertos resultados funcionen. Búsquedas bastante naturales que el sistema simplemente no entiende.

El problema casi nunca es el catálogo.

El problema es que el sistema no entiende bien la intención.

Ahí es donde empiezan a aparecer nuevas soluciones centradas en search y discovery, es decir, en ayudar al usuario a descubrir productos dentro del catálogo de una forma más natural.

De hecho, hace poco empecé a trabajar con Kimera, un motor de búsqueda para ecommerce con asistente de compra integrado que intenta resolver precisamente ese problema.

En lugar de depender únicamente de palabras clave, combina información del catálogo con análisis visual en tiempo real de los productos para interpretar mejor lo que el usuario quiere encontrar.

En las demos suele pasar algo interesante. Búsquedas que antes devolvían resultados raros empiezan a mostrar productos que sí tienen sentido. Y cuando eso ocurre se nota enseguida en el comportamiento del usuario. Navega menos, encuentra antes algo relevante y el proceso de compra se vuelve mucho más fluido.

Durante años el sector se ha obsesionado con traer tráfico. Más campañas, más inversión, más clics. Y todo eso importa, claro. Pero muchas veces el crecimiento aparece cuando empiezas a mirar con calma lo que ocurre después de que el usuario llega a tu web.

Porque ese es el momento en el que el usuario intenta orientarse, intenta encontrar algo que tenga sentido para él y decidir si merece la pena seguir explorando. Si lo encuentra rápido, el proceso avanza. Si no lo encuentra, lo normal es que abandone.

Siempre pensamos que el problema está en la adquisición (en ocasiones sí). Pero no le damos solemos dar importancia a cómo funciona el discovery dentro de la tienda.

Y al final todo se resume bastante bien en una idea bastante simple.

Si el usuario llega a tu ecommerce pero no encuentra lo que buscaba, el problema no es el marketing.

Es el discovery.

—Andrés Barreto.

Notición: ChatGPT abandona su Instant checkout que tanto dio de que hablar.

Larga vida a la web.

Léelo aquí en el post de Isma Simón.

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